对于供应商来说，与卖场发生合作纠纷是一件常有的事。自然，谁都不希望出现纠纷，但不希望并不意味着纠纷就不会出现。所以，供应商应理性地看待自己与卖场的合作纠纷。通常说来，供应商在处理这些合作纠纷时，往往会单纯地从解决纠纷的角度来考虑问题——只着眼于纠纷本身，不会以更高的视角来看待纠纷本身。在纠纷发生时，只会想到如何快速地解决纠纷，而没想到自己是否能够利用纠纷来解决一些与卖场合作更深层的问题。
其实，单从公众和媒体对各类纠纷的关注度上看，越是具备公众影响力的机构，越会受到公众和媒体的关注。所以，从企业影响力的角度看，大卖场自然比供应商更容易受到关注。而卖场自然是要“面子”的，会想尽一切办法来维护自己在公众心目中的“正面形象”。而这正是卖场的“软肋”和“弱点”，是供应商解决纠纷的关键所在!
“好面子”是需要付出代价的
就像生活中的一切爱美人士一样，“好面子”可不是天生的，而是需要自己悉心地经营的。是要花钱、花精力、花时间的。对于大卖场来说，自己在公众面前的“好面子”，自然也不是一朝一夕就能形成的，也需要卖场长期的用心经营。为了维护大卖场在媒体心目中良好的公众形象，以及自己在供应商群中的口碑和专业度;树立自己公正、公平的企业形象，卖场是会牺牲一些自己的短期利益，来换取一个“好面子”的!
所以，供应商不要害怕自己与卖场发生“纠纷”，而应尽可能从这类纠纷中挖掘出一些对公众和媒体感兴趣的“炒作点”。所以，当供应商当和门店、采购等操作层面的人员发生矛盾时，可以通过策略地向上“捅”，来扩大“纠纷”的影响，提升公众和媒体对此事的关注和重视度。一旦纠纷上升到媒体炒作的高度时，就会引起卖场高层对此事的重视。纠纷得到解决的可能性也就大了!而且，现在很多大卖场都设有完备的投诉系统、卖场内部的监督体系大都是很健全的，只要你确保自己有理、有据，就可以这样操作。
如何利用卖场“面子观念“解决纠纷？
1、找对人
卖场内不同的操作层面，都有各自不同的管理层。所以，在供应商遇到“纠纷”时，首先要搞清楚该事件倒底归卖场哪个部门管辖，以及这些部门的上级是谁?找对人，是确保“纠纷”得到合理解决的前提和关键。试想，你如果连该事件倒底归谁管都搞不清楚，又何谈解决纠纷呢?
2、对事不对人
不论与卖场哪个层面的人，哪个环节发生纠纷。都要把握一个原则：对事不对人。也就是说，不要把人的因素放在首位，不要“落脚”到某个具体人或事情上，而应对该类事件本身的问题提出质疑。这样，才不至于出现和卖场某个环节的具体操作人发生具体冲突，和“撕破脸”的事情来。比如，某供应商在促销中，在交纳了促销陈列费后，卖场采购又提出销售保底费。在针对该事的质疑和投述时，供应商应把该事情上升到同类事件的高度，而不是具体到某一个采购和某一促销身上。
3、找准“要点”
我们都知道，要想一招致敌，首先就要找准下手“点”。也就是找到对方的“软肋”，事件中卖场没理的地方，而且这些点还要具备一定的炒作价值。能够影响到卖场的公众形象和企业形象。否则，如果你出拳出得不在“点”，就会给对方留出喘息的时间和机会，会将自己至于不利的地位。通常说来，论实力，供应商自然不是卖场的对手。所以，要想制服卖场，就得找到卖场的“命门”，然后一招致胜。比如，利用事件本身的不合理，来质疑大卖场的信用度、专业度和管理能力。没有那个卖场愿意在不言而喻的事实面前丢掉颜面的。
4、掌握处理节奏
在处理这类纠纷时，要把握操作的节奏。在操作中尽可能体现连续性，而不是“一炮”后就没了“声音”。在做出申诉决定前，一定要拿出具体的操作时间表。一方面，这能够让供应商的处理更有计划性，而不是指哪儿打哪儿。另一方面，对卖场方面也是一个威慑。
5、以公对公的名誉
在处理事件时，需要注意的一个细节是：供应商在进行申诉时，不要以个人名义来操作，而要以企业的名义。一方面，这可以让事情更公事化，避免私人纠纷;另一方面，更容易引起对方的重视。
（作者：黄静）
