全网泳衣销售冠军“小桃泳衣”实现个性化转型;“汤团妈妈环球母婴”多达八成用户在无线端成交;文艺女装店铺“步履不停”针对中产市场打造品质产品。
2015年4月18日，淘宝年度卖家大会在阿里巴巴西溪园区召开，阿里巴巴中国零售事业群(淘宝、天猫、聚划算)总裁行癫给卖家们释放出的信息包括：预计年底无线端交易占比将达七成，无线端今天怎么强调它的重要性都不为过。此外，个性化和品质化也是今后网商发展的趋势。
《天下网商》访问了三位代表性卖家，分享他们在无线化、个性化和品质化方面的实战得失。
[样本1] 小桃泳衣：全网销售冠军实现个性化转型
随着越来越多品牌加入电商大军，淘宝上的竞争总体呈现激烈趋势，与此同时，许多主打个性和细分的小众品牌却脱颖而出。此前，淘宝上相继涌现出一批将细分市场做精做透的店铺。例如文艺女装店铺两人出品、熟女风绒美服饰等。
大智所经营的小桃泳衣也是一个适时进行个性化转型的典型。
2014年，随着一些专业泳衣品牌进驻到线上，小桃泳衣很快嗅到了危机——尽管销售量还在增长，但是客单价偏低，总体销售额并不理想。小桃泳衣在对市场现有品牌做出一番梳理后，决定打破以往过于常规化的产品路径，把泳衣做成时装款。
“泳衣之前的使用场景是被固化的，小桃泳衣要让消费者知道，泳衣并不局限于沙滩和阳光，它也可以做成晚礼服的样式。”大智介绍说，这样的产品创新让小桃泳衣在同类目产品中迅速树立起自己的风格，其旗下的泳衣品牌贝迪斯在类目中的排名稳居前六的位置。
在产品之外，小桃泳衣从2009年就开始布局品牌化发展，旗下包含贝迪斯、亦美珊、金格尔等多个不同定位的子品牌，目前它在线上拥有12个不同的店铺，截止今年三月已经创造了去年全年的销售额。
营销上的创新也小有斩获，以去年7月的线上泳装节为例，小桃泳衣在当天实现了180万的销量，“这相当于我们平时卖的最好的一天的10倍!”
谈及今年的创新，大智说，小桃泳衣还会从产品出发，探索顾客的个性化需求，进行泳衣的量身定制。这就涉及到了数据的积累和应用，目前，小桃泳衣已经有意识的从各个渠道进行消费者行为数据的收集，为个性化定制做准备。
[样本2] 汤团妈妈：多达八成用户在无线端成交
“汤团妈妈环球母婴”在2009年上线，专门经营母婴洗护类产品，覆盖2000多个SKU，是一家拥有69.7万粉丝的三金冠店铺。店铺运营经理王振介绍，从2013年开始，店铺PC端用户逐渐向无线端转移，目前接近80%的用户在无线端完成成交。
Pc端如何向无线端转型升级，除了转变固有观念外，积极运用淘宝推出的无线端新工具显然是有效方法。
在王振看来，今年淘宝卖家大会中，最吸引他的有两点：微淘功能的升级以及“淘小铺”的诞生。工具的优化，能够帮助“汤团妈妈”在无线端运营中更加便捷和多元化的为消费者提供服务。同时，聚划算等一系列产品表示主动与商家进行深度合作的意向，也让“汤团妈妈”进行营销活动能够有更大的提升空间。
由于“汤团妈妈”的客群以妈妈群体为主，且多是新生儿和婴幼儿的父母。据王振介绍，原先在店铺上传新品时，会将大部分精力放在商品详情页的描述上。但由于一款新品除了要介绍基本的功能和外观以外，质量和安全是需要着重体现的，但这两点也是文字和图片很难表达的特性，这为“汤团妈妈”的运营带来了困扰。
“淘小铺”的诞生改变这种局面，这是淘宝针对移动端专门开发的一款产品，能够提供给卖家更多形式的多媒体化详情页展示，这使得“汤团妈妈”可以根据产品品类的属性，适当的选择视频、音频等多种方式呈现产品，更有利于吸引新用户。
[样本3] 步履不停：针对中产市场打造品质产品
尽管无线化和个性化是当务之急，但对于淘宝卖家来说，提升品质同样重要。对于许多淘宝卖家来说，未来的一个趋势是，必须尽快脱离原先单纯拼价格的思路，将更多精力投入到对产品和品质的关注中去。
“2014年是步履不停全面提升供应链和品质的一年。”文艺女装店铺步履不停创始人肖陆峰如是说。作为广告人出身的肖陆峰，起初依靠店铺文案的强烈风格吸引了最早一批用户。然而，三四年过去后，店铺成长了，用户也成长了，原先的忠实用户不可能再购买几十元客单价的产品。为此，步履不停去年开始全面梳理供应链体系，逐步提升品质和客单价，企图完成自我的转型升级。
肖陆峰的转变有其背后深刻的原因，近年来，随着85后、90后步入婚育年龄，越来越多的年轻家庭开始青睐有品质的商品，这点从海淘的火热即可见一斑。因此，谁先占领这个正在崛起的中产市场，就意味着谁获得了先发优势。
而对于更多仍打拼在一线的卖家来说，像步履不停一样，尽快地转变思路，为消费者提供更多有品质的商品，才能在越来越激烈的竞争中站稳脚跟。
（天下网商 周麟 徐露）
