6月中旬的江南，烟雨蒙蒙，而花样年却选择了在这样的“梅雨时节”，将媒体邀至苏州、无锡，进行项目考察。
在苏州的雨声中，花样年主席潘军和媒体进行了简单的交流，潘军对花样年在写字楼市场的把握能力，及在商业项目尤其是公寓产品方面的开发能力表现出了极强的信心。
潘军认为，写字楼并不是有钱就可以做的，一个很重要的原因就是能找到客户，而且知道客户需要什么样的产品。在潘军看来，这才是写字楼成功的重点。
“在下半年我们准备推出的项目中，有81%都是不限购的产品。”潘军认为，这对花样年未来的业绩有着不可忽视的作用。
以下为采访实录整理节选：
现场提问：一线城市写字楼市场是否很不同？
潘军：一线城市北京、上海、深圳都是代表。北京最近写字楼突然猛涨，因为原来主要是租赁，最近素质好的写字楼都特别贵。但其他一些市场的涨幅并不大，这和北京、上海的结构有关系。北京是大公司比较多，最近很多金融机构进入，现在金融机构都从上海搬到北京去了。
上海主要是贸易型结构，苏州很多工厂的总部在那里，比如说迅达电梯。迅达电梯最早是在苏州，上海也设了个迅达。迅达中国地区的总部在上海，他不需要在苏州设办公点。在这方面来讲，上海有很多贸易型的公司，很多贸易型的公司在上海租写字楼。比如最近环球金融中心在卖，卖的对象更多是贸易型公司。
深圳中小企业是买不到写字楼，现在深圳的写字楼市场很旺，为什么？深圳的中小企业最多，去年在中小板或者创业板上市的公司比例在全国是最高的。我记得很清楚，南山区一个区去年上了30几家公司。
成都现在是1千多万人口，到去年年底共57家上市公司。无锡是一个很厉害的城市，无锡上市公司比苏州还多，无锡和宜兴上市公司全部加起来是65家。而深圳市的一个南山区到去年年底是93家上市公司。
现场提问：在现在花样年各个地区的布局中公寓占大多数吗？
潘军：大部分还是写字楼。深圳美年广场今年推出，现在的销售额不包括6月份，已经超过5亿元，已经卖了50%，这个月预计会超过2亿元。
最近有一个分析，我们在售的产品，不限购的比例是81%，就是今年我们要推的产品里面，不限购的属于商业、办公、商务、公寓、酒店、商业性的酒店公寓，再加上车库占我们全年推出总量的81%。
现场提问：这是花样年在前几个月的合约销售非常成功的原因吗？
潘军：有这方面的原因，但我觉得上半年1到5月份只是个开始，我们后面的销售速度会更快。下半年我们统计了一下，现在已经开工的项目基本上都是商业项目，占比差不多80%。
我们还是有一些住宅项目卖得不错，比如惠州项目每次开盘销售都是100%的销售率。
现场提问：那么是不是应该上调全年的目标？
潘军：我考虑过，但是要接受教训，要慎重考虑上调销售目标。但是，我们已经对完成目标有信心。
现场提问：您刚才说花样年商业物业占比很多。其实，有很多其他的发展商也很看好这一块的发展，你会觉得竞争越来越激烈吗？
潘军：竞争越来越激烈，但是他们都是在做shopping mall而已。真正在全国卖写字楼，像我们这么多项目在卖的并不多。
现场提问：SOHO中国不是吗？
潘军：SOHO只是在北京、上海两个一线城市。我们在深圳、成都、天津等城市都有。北京、上海我们不去拼杀，主要在二、三线战斗，当然深圳是一线的。
像我们现在做这种像公寓、办公，尤其是LOFT，花样年在业内是很出名的。有一次和首创刘晓光开会，他说我们的长项就是LOFT。为什么是LOFT？因为我们对中小企业非常了解，了解他们为什么要买楼，喜欢什么样的产品，这个我们已经很有经验，并在全国各城市都复制得很成功。
现场提问：那么你们会不会像SOHO那样收购一些建好的项目，还是主要由自己来建？
潘军：主要还是自己建，别人做的东西，说实话我们也收购了。
刚才提到的深圳美年广场就是收购的，但有一些客户也会有疑问，说这次产品怎么不像以前了？我只能回答：项目是收购过来的，只能尽可能改造，例如层高、线路、包括一些开窗方式、电梯、大堂的风格等。尽管园林已经整改，车库也在增加，包括商铺组合的调整，但毕竟项目框架和结构我不能改。
现场提问：你刚才说其他的开发商都是卖商业，只有你们是看到了写字楼这一块。但是，你也说写字楼的收益比较高，其他的开发商肯定也看得到，他们为什么没有进入这一块，是门槛太高，还是资金原因呢？
潘军：关键是对客户不了解。其实，所有开发商在买地的时候永远面对一个问题：客户的喜好是什么，就是客户为什么要买你的房子，选择一定很多。
今天无锡的一个合作伙伴问：你为什么不在无锡做写字楼，旁边都是写字楼，像在金河大厦旁边。我说这个地方不能做，宁可做酒店公寓，也不做写字楼，因为这个地方没客户。
那个地方的5A级写字楼才租60元。如果我要在这里卖到25000元/平方米，就是同样有住宅、公寓、写字楼，在这里写字楼的价格是最低的。你会买吗？不会，因为成本是一样的，而去化率极慢。
为什么我们敢在天津、成都做？原因和城市结构有关系。比如说我们在天津的喜年广场，这里会展经济来了以后，会有一些小的包装公司、广告公司，他们离得近，旁边是高端住宅，这个地方会产生一些小企业来这办公。而且未来会有地铁，白领上班方便。
包括我们当时在深圳做香年广场的时候，很多人觉得我疯了，在华侨城后面，那个地方当时人都没有，车流也是很少，旁边都是工厂。后来我们在那里建起来以后，我说有三点我很看好。
第一，有一批客户是特别希望选择比较偏，而未来有升值潜力的地方。我们当时找了一些做广告的公司，因为项目对面就是华侨城的LOFT。现在LOFT的租金非常贵，就原来旧厂房改造的都要租到80-100元/平方米。这样来看就有市场了，这些人我说可以拉50%过来，这是第一个。
第二，旁边就是地铁，二号线2011年通车，二号线站点就在项目门口，现在很多人说我有眼界。这不是我的眼界，是我们在2002、2003年做喜年中心的时候，工程师就跟我说：潘总，我们吃饭的地方都没有，旁边的小摊都没有办法找到。
现在大家看地铁通了以后，地铁旁边的商铺都卖到十几万元/平方米，每天到那里上班族挤都挤不上地铁。所以我们有经验，只要有地铁的地方，办公室绝对不会有问题，所以我们和很多客户谈，他们绝对认同。
第三，有华侨城的配套，华侨城里云集了一大批老板，香年广场50%的业主都是这些人，他们觉得这里上班方便。在香年广场办公在华侨城居住，一走两分钟就到了，散步十分钟，又有地铁站，往后人会慢慢增多。现在香年广场在整个深圳小企业界，已经变成南山区的第一个文化创意基地。我们又把这个经验复制到美年广场，我们申请叫文化产业创意园。
包括我们2006年拍成都喜年广场那块地，很多人都看不清未来前景，现在卖了这几个写字楼以后大家都很有信心，他们知道这些客户在哪。
我们写字楼从11000元/平方米最后卖到18000元/平方米，均价卖到15000元/平方米，当时旁边的写字楼卖多少钱？包括时代广场那些都卖6000多元/平方米。
当时我们拍那块地的时候，很多人都说为什么不做住宅，而且还要做最高的？我是进入地产界最早一批卖写字楼的，1998年就在深圳卖写字楼。买写字楼是什么人，大公司很少去买写字楼，银行不可能买，要就做一整栋，跟政府要地，就是小企业需要。而中国最有活力的中小型企业就在深圳，所以我了解这批人。开发写字楼有很关键的三个部分。
第一，一定要有地标性，标示性要强。为什么人家知道中环的写字楼最牛？你不能说我在旺角有一个写字楼吧，你说在那里人家找不到，你一说中环哪个大厦，哪个广场旁边大家都知道。为什么中环的写字楼最坚挺，他的标示性很强，这是第一。
第二，整个功能性和每个企业的配套，例如综合中央空调P数设多少，是玻璃用墙，还是这种可开起的窗扇，层高多少。
第三，就是文化属性很强。在中环和九龙，还有湾仔，上下班的人的穿戴都不一样，中环永远是西装领带，拎着个包走来走去，基本都是投行的。仔细观察，在中环的和湾仔的，都是有差异的。
所以为什么我们LOFT全是24小时，因为他要24小时办公，他一定得分体空调，他的成本接受能力不一样。
我们做的项目管理费8元/平方米，像北京新鸿基做的国贸三期管理费48元/平方米。大家的大堂装饰风格也很不一样，我们现在分得很清楚，要针对客户做什么行业有所区别。
又如我们深圳的香年广场，分众深圳公司在那里，手机移动媒体在那里，室内十大设计师有八个在那里，包括千色店，做时尚产业的都整层整层在我们那里购买。
现场提问：花样年在这么多地方发展，你觉得未来哪个区域对集团的利益更有贡献？
潘军：我们盈利率水平最高的还是深圳。从现金流的量来看，比较稳定的是成都。成都从内部考核来看，前五个月每个月都完成任务，其他的城市还有一些波动，但成都一到五月份都是完成了预订的考核计划。
从未来的增长潜力来看，我觉得较大的还是在华东。虽然苏州我们还没有卖过房，无锡也是第一次，但我们想见证一下我们对产品和客户的把握能力还是不错的。
我们在结构方面其实也是按照这个思路来调整，在南京是商业地块，在无锡的一块是办公用地，一块是住宅用地。花样年的产品，想走一个和别人不一样的道路。
我们致力于为客户提供全生命周期的房屋产品和服务。万科有一个榜样叫帕尔迪，帕尔迪在美国开发的产品就在讲全生命周期，但他面对的全是中低收入阶层。
花样年要面对的是中高收入阶层，：小孩住别墅，再有钱了就要买酒店公寓，买度假产品。再有钱可以买商铺、买写字楼。为什么要经营？中高收入阶层再有钱还是会买相关的产品，所以花样年要对这些产品都要涉猎。
（来源：观点地产网）
