药品在药店的销售过程中，店员所起的作用毋庸置疑，制药企业依托店员来提高产品销量，无疑是最直接、最经济并且快速、有效的手段。因此，药企的终端人员都把店员作为重点工作对象，通过培训，让其掌握相关的产品知识和卖点，达到销售时向顾客主动推荐的目的。
兵马未动，粮草先行
方式出奇出新
目前，生产企业与店员有很多互动活动，店员培训更是如此，但没有新意和吸引力的培训，店员一般没有兴趣。因此，成功的店员培训活动应该在策划上出奇出新，只有这样，才能吸引店员的兴趣，提高培训效果。笔者根据近期在唐山唐人医药（百强药店）举行的店员培训活动，总结出提高店员兴趣的几个方面：
1.礼品。原则是实用、大气，让店员感觉厂家有实力，如一把实用的印有企业LOGO的天堂伞。
2.会议地点。宽敞明亮的星级酒店，最好是市中心，方便参会店员前往。如是节假日，可以通过拓展训练、郊游等户外活动，中间穿插产品知识问答环节，寓教于乐来不断强化产品知识。
3.培训内容。除本企业的产品知识外，是否还有其他有价值的培训，如店员推荐技巧。
4.主讲人是否为知名讲师或教授等。最好是企业的产品经理、推广经理，对产品熟练、演讲技能丰富、形式多样。当然，业务熟练、讲课生动的业务员也应该锻炼成为一名优秀的培训师。
5.物料。比如新颖的POP（包括易拉宝、海报、三折页），吸引店员驻足观看；所培训产品的卖点信息（简短的，或者顺口溜），用一张A4纸打印一份；印有企业LOGO的笔、笔记本，用于培训时记录；所培训产品的样品，让店员现场感受；投影仪、制作精美的PPT。
6.游戏。参与有奖问答的店员在企业POP前留影，会后回访时赠送照片。
联合事半功倍
找到了兴趣点，就要看如何与店员沟通了。单靠一张请柬或一纸通知，不会有几个人参与活动。在准备期内，要增强被邀请人的拜访频率，以聊天的形式给被邀请人灌输这次培训的兴趣点，这样一方面可以提高店员参加的积极性，另一方面也让被邀请者感觉到厂家对自己的尊重，以提高其准时参会的意识。
最好的方法是和连锁企业总部沟通，联合策划店员培训活动，这样在邀请店员时就省去了很多环节。目前，各大连锁企业都有自己的培训机构，和连锁企业总部联合举行培训会，效果会更好。
建立实用资源
店员培训会最主要的目的是提升店员对企业和品牌的认知度。客户资源是未来业务的源泉，所以会前要一一登记参会人员，建立客户档案，包括姓名、性别、联系方式，以及目前常用的社交工具，如能留下QQ、微信、微博，后期联系就更为方便。这些信息可以说是培训会的又一重大成果。
全力出击，各个击破
任务分工合理
店员培训会上，除了主讲人在台上讲课，还要有负责现场互动的配合人员，如礼品发放、有奖问答传递话筒、负责拍照等等。因此，一场培训会至少需要4人以上的人员配置及合理分工，才能达到预期目的。另外，参会人员统一而庄重的着装也是赢取店员尊重的前提。
主讲风趣、有互动
店员培训会如果只是一味照本宣科，现场只会死气沉沉，甚至参会人员根本就不听。所以做好一场店员培训会，主讲人的演讲风格很重要，他可以不是资质很深的教授、导师，但一定要是一个能够很好驾御会场的有经验的实战讲师；他能微笑地讲课，能调动参会人员的积极性，参与到设计的有奖问答环节中；他激情无限，声音有穿透力和震撼力，彬彬有礼，让参会人员如沐春风。
同样的道理，因为顾客大都没有接受过医药学的正规教育，听不懂晦涩难懂的专业术语。因此，培训时要用通俗、直白的语言，把产品的品牌理念、治病机理、作用功效通过店员之口，传递给每一个可能购买产品的顾客。“复杂事情简单化”是做事的最高境界，而用简练又生活化的语言把复杂的道理解释清楚，则是培训的最高境界。
合理控制内容、时间
一场店员培训会的主要内容是产品培训。这一环做得不好，整场会议就是失败的，所以要利用一切时间和手段，不时提醒所培训产品的关键点和卖点，加深店员记忆。
一般店员的兴奋持续时间在30~40分钟左右，所以产品培训的主要内容在这段时间内完成才能达到最好效果。时间长了，店员的各种小动作就会出来，培训效果就不明显。如果是多个产品培训，一个品种讲完后应该穿插小游戏，重新调动店员的兴奋点。整个培训的时间最好能控制在2小时以内。
乘胜追击，以情动人
一场店员培训会，不是讲者讲完课就结束了，后续还要乘胜追击，加强拜访工作。在会场，我们建立了参会人员信息档案，会后要根据这些信息，有效分类，逐一拜访，可以在会后第一时间编发短信感谢参会，以情动人。还可以再预约后期拜访的时间和事由。而且有了这次培训会，后期更为熟悉，建立朋友关系水到渠成。这对业务员的业绩提升有很大帮助。
培训会结束的第一时间，可以将培训内容及照片发微博，并@连锁药店官微，以示感谢，并与之互动，宣传效果更佳。
有效回访，提升业绩
会后的回访可进一步加深业务员与店员之间的关系，也是由情感转化为业绩的重要一环。有了会场培训的印象，回访时就很熟悉了，这时可与之洽谈一些业务层面的事情。特别是有些平常需要打通而没把握到时机的重要关节，可以利用此次会议的理由，名正言顺地在回访时与之沟通。另外，通过这次会议，回访时，一些平常没敢提或提了没效果的小要求可以大胆提出来，比如陈列、POP展示等。
我们还可以通过回访，了解店员对企业产品的关键信息、卖点，以及如何推荐产品等销售技巧的掌握程度，可以在沟通中不经意间提出来，再次提示，以加深记忆。回访最后，对于在培训会上参与了有奖问答的店员，企业终端人员可以在拜访时亲手送出其参会照片，以示纪念。
（作者：吴延兵）
