军工专业出身，半路出家进入化妆品行业，尽管开化妆品店才4年时间，云南省文山市红粉佳人连锁店总经理高明敏，已让当地几位业内的老前辈深感后生可畏。一位在文山当地开了7年化妆品店的老板对记者感叹道：“高明敏这个小伙子不简单，现在生意这么难做，他店里的人气还是蛮旺的。”
有想法、胆子大、能吃苦，这是刚过而立之年的高明敏留给记者的第一印象。云南代理商弘美化妆品有限公司总经理何文全告诉记者，高明敏做事思路很清晰，又善于创新，懂得商业规则，弘美跟红粉佳人的合作一直很愉快。
作为白手起家的创业者，高明敏靠什么用短短4年时间在文山市核心商圈开出两家80多平米的专营店，并实现业绩翻番？以下是高明敏的自述：
2012年我辞去深圳的工作，决定自主创业。一时间找不到合适的项目，迫于生计，我在文山市三鑫商贸城开了一家日化店，批发零售都做，主营洗发水、洗衣粉、垃圾袋、方便袋、卫生纸等生活用品。
后来随着当地商超的发展，日化店的生意越来越难做。我老婆喜欢化妆品，就提议转型做化妆品店。由于入行晚，当时我们几乎接不到好的品牌，也不知道通过什么渠道引进品牌，只能卖欧莱雅、大宝这样的流通品。
后来我在网上查到了奥洛菲代理商的电话，就跟对方联系，表达了合作的意愿。他们派业务员来店里了解了情况，很快就上了一个岛柜。我以前是搞导弹维修的，完全没接触过化妆品。接了奥洛菲后，我就天天在网上查资料了解产品知识和卖点，并通过看视频学习护肤常识和方法。
通过半年的努力，奥洛菲在门店的业绩实现了几何倍数的增长。我决定把店里的垃圾袋、方便袋等生活用品全部下架，专心经营化妆品，并把门店重新装修了一番。门店重装之后，昆明凯芙兰代理商觉得我们店形象不错，主动要求跟我们合作。随后，温碧泉也来找我们谈合作。时隔不久，欧诗漫也来了。
这段经历让我意识到，化妆品店的颜值还是蛮重要的。好的门店形象不仅能吸引来品牌，还能吸引更多的消费者进店。从那以后，我的店几乎每年重新装修一次，不管是格局，还是陈列道具，都力争走在当地同行前面。我觉得这些硬件投入是必要的，你只有先“舍”，后面才有“得”。
虽然红粉这几年发展得蛮快，但跟那些在文山沉淀了十多年的老店比，我们的实力还很薄弱。为防止他们跟我打价格战，我店里引进的所有品牌都要求代理商给我独家经营权。如果我经营的某个品牌在文山出现窜货的情况，代理商又不作为，我就会终止跟他们合作。
从转型做化妆品店的那一天开始，我就下定决心要把自己的店打造成一个有价值、有品质、有格调的品牌，我不想像有的店那样，天天卖打折货、地摊货。我觉得现在，包括未来的消费者都不会喜欢那样LOW的店。红粉给到顾客的应该是物有所值的产品和优质的服务。一味贪便宜的顾客是我们要舍弃的，只有这样店铺才有清晰的定位，服务好跟我们契合的消费群体。
出于这样的考虑，红粉的产品都是通过正规渠道采购，日常销售都不打折。宝洁、联合利华系的产品则以进价或低于当地同行一至两元的价格出售。成为红粉的会员也是有门槛的，必须一次性消费满288元。
由于文山的化妆品店几乎家家都打折，招募会员也不设置过高的门槛，红粉这样“特立独行”的做法反而吸引了不少消费者的目光。个性和特色虽然能起到引流的作用，但我觉得要做出业绩还得靠团队。
像红粉这样体量不是很大的连锁店，员工数量不多，人才的培养基本上靠我手把手教。把一个店员从一张白纸培养到熟手起码要半年，时间成本还是蛮高的。现在很多店老板抱怨90后的员工吃不了苦，稳定性太差，我觉得他们稳定性差不是因为不能吃苦，而是觉得付出跟收入不成正比。
门店要留住人才，钱必须给到位。现在我店里的员工有两种工资核算方式。门店生意特别不好的月份，我们的店员有2600元的保底工资。生意好的月份，店员的工资按“底薪1500元+业绩提成”的考核方式发放。每个店员每月有3天假，如果这三天假她不休息，下个月是不能补休的，但这3天我们按照“当月薪水÷当月天数”的标准给予补贴。
除此之外，为了提高店员收入，红粉还设计了产品贴花，把利润的20%让给店员。这样一来，既能激励员工提高工作积极性，又能鞭策她们不断提高专业技能。像伊贝诗的套盒，我们的贴花是每个10元。有的店员一个月能卖20个套盒，除了业绩提成，她还能多拿200元的贴花。
为了提高大家的团队精神，我们店每个月的业绩提成是店员平分的，贴花是每个人单独核算。因为店内有贴花的产品比较多，所以大家的薪水还是有区分度的。
为了不断提升店员的专业技能和服务水平，我把红粉每个店的店员会分成两个团队，每个月进行业绩PK，胜出的一方会得到一笔奖金。根据店里当月的销量，这笔奖金的金额从几百元到几千元不等。目前在我们店里，大部分店员的工资都在3000元往上走。
我觉得对于现在的年轻人来说，他们选择一份工作不只是为了谋生，更是在寻找发展的平台。没有发展前景的企业是留不住人才的，所以我常常在工作之余引导店员们规划自己的职业生涯。
有的店员擅长彩妆，我就让她做店里的彩妆培训师，新人都由她培训。有的店员在活动策划方面很有想法，我就让她做店里的活动策划师，遇到店里做活动，我就给她历练的机会。以后红粉如果再开新店，这些店员就可以独当一面，甚至能做到管理层。
从去年开始大家都在讲零售寒冬，我倒觉得不是寒冬来了，而是行业门槛提高了。那些不愿意改变、不愿意进步的门店会被淘汰，从而退出市场，我相信红粉在未来还有巨大的发展空间。
（来源：品观网原创 席明慧）
