近日到郑州出差，好友晚上请吃饭，特别坚持要到一家名叫“巴奴毛肚火锅店” (以下简称“巴奴“)的地方吃火锅，并一再强调这家店的“毛肚”(经常吃火锅的人都知道)多么好吃!其实本人并不是特别爱吃火锅，但出于从事营销工作的敏感，想看看这家店究竟有哪些特别的地方能让我的朋友(消费者)如此的坚持，因此决定前往。提起”火锅，大部人可能都知道“海底捞”，但“巴奴毛肚火锅”却未必很多人都知道。笔者也是后来查资料才得知，”巴奴“目前已拥有100余家店面的全国连锁店，每天就餐人数突破5万人次，且客流量稳步上升。消费完了以后，的确感觉不枉此行，不仅的的确确的饱尝了一餐美味，还真是发现了“巴奴”许多独特的营销亮点。
亮点一：聚焦“核心单品“，高度差异化
大家知道，去火锅店吃饭，几乎都要点上一桌各种各样的的肉类、蔬菜类等等。“巴奴“最大营销亮点是：细分“品类”、高度聚焦、强调”毛肚“和“菌汤”与众不同!在店的命名上就直接阐明了自己的特色，这样就与另外一家知名的火锅连锁店海底捞(以服务好闻名)形成了充分的差异化!为了宣传这个诉求，”巴奴“首先在消费者进门的显要位置标出了自己的定位宣传语：“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是!同时在大厅及包厢的墙上用标语的方式突出毛肚的食用价值和本店毛肚的独特性。店内标语如下：1、《本草纲目》记载：毛肚”补中、益气、善脾胃“之功效。2、巴奴毛肚，12年技术积淀、12道工序保障。同时把12道工序的流程也张贴在墙上。3、巴奴毛肚最宜涮红汤，蘸香油蒜泥，七上八下15秒!此三条标语应该说是营销功力十足，第一条充分教育引导消费者多吃毛肚有益;第二条强调巴奴毛肚的与众不同，质量与口味最好!第三条引导消费者正确食用，从而确保能有最佳的口感!同时，只要消费者一落座，所有的店内服务人员在提供服务(倒茶水、上汤料)的时候用标准统一的话术宣传“我们家的特色是毛肚与菌汤”不断强化其核心诉求!
亮点二：强调自己是火锅的源头，暗喻“正宗”
还是通过墙上标语的方式告知消费者，真正的火锅源头来源于清末的毛肚火锅，暗喻自己是火锅的“鼻祖”与正宗!其店内墙上的标语为：火锅古称“古董羹”，起源于民间，历史悠久。奴隶社会后期的“温鼎、汉代的“染炉”、“染杯”都可称为火锅的雏形，随后，在经过三国时期的“五粥釜”，唐朝时的“暖锅”，一直到清末民初川江码头的毛肚火锅，人们才正式以“火锅”来命名这一民间美食。
亮点三：看似不强调服务，但服务却做的绝佳
笔者消费体验后发现，“巴奴“的服务水平一点也不差于海底捞。消费过程中服务的及时性、服务人员的观察反映能力、顾客等待区的休闲零食提供、专门的儿童游乐区设置等等都达到了一流的水平!这样反过来就更加增加了其强调的那个“特色”的吸引力!消费者会想，一个不强调服务为特色的店服务都能做的这么好，可见其强调的那个“特色”应该是多么的好。
亮点四：文化营销，寻找与消费者的共鸣点
在巴奴火锅店的顾客等待区(生意异常火爆，天天排队)的正前方墙上写了这样的一段文文字：巴奴，川江纤夫，拉纤引舟于险滩急流中，虽躬下身区，却积聚着向上的力量，虽徒手赤足，却踏实每一个脚印，力量和汗水刻进每寸岩石，生命和尊严，写进每一页历史!看完这段文字，我们这些整天面对生活各种压力的消费者会作何感想呢?
（作者：刘杰）
