负毛利商品一向是药店头痛的问题，因为其多为品牌药物，顾客认知度高，往往成为竞价目标。这样，我们的营销就面临两难困境：跟进，卖得越多赔得越多；不跟进，直接导致顾客流失。
所以做好负毛利产品的替换拦截是一件很重要的事情。本文将某品牌喉片设为负毛利商品，探讨如何做好负毛利产品的替换。
常见的推荐错误
负毛利产品的替换常常会出现以下两种错误推荐方法：
一是唯利是图，将其他的高毛利咽喉片直接拿给顾客，作为替换品种推荐给顾客；不做具体说明。
二是强硬推荐，即在顾客提出购买意向时，没有仔细听取顾客的病症，便开始进行推荐，也没有拿出具体的疗效进行佐证，推荐的可信度不够。
替换负毛利商品时，一定要选择疗效确切的药物推荐给顾客，药房多半靠回头客的重复购买获得利润的。如果推荐的替品疗效不好，或者因为不科学的拦截而失去顾客和长久购买力，那就很不划算了。
最实用的推荐方法
想要做好品种替换，我总结的秘诀就是一定要彻底地“吃透”说明书以及药品成分。首先要深入研究药品说明书，找出每一种药物的主要成分，上网去查询每个成分的优缺点；然后仔细分析替换品种的成分和优缺点，药品知识的掌握是成功销售的前提；最后就是对顾客进行诱导式询问，找出顾客的需求，从而找到推荐的切入点，渐渐导入有关产品的知识和内容，渗透产品的特点，成交自然是水到渠成。
值得注意的是，要多从顾客需求的角度考虑问题，一个好的营业员要善于倾听，并从中获得信息。从而在销售中建立顾客对营业员的信任感。
案例
商品：某品牌喉片
主要成分：薄荷脑、桉油、八角茴香油
缺点：含有大量的葡萄糖，胃肠道直接吸收不需要消化，易引起高血糖，摄入热量过高，长期使用会导致肥胖症;因为是糖果制剂，所以药物有效成分受限制，有效成分含量较少，效果单一，持续性不强；疗效单一，只适合急性咽炎，对慢性咽炎无效；容易引起腹泻，孕妇以及中老年、体质虚弱的病人不宜使用;感冒引起的咽喉肿痛不宜使用;无抗炎作用，只起到缓解作用;口感比较辣适口性不好，刺激性强。
替换产品：金果饮咽喉片
优点：能润肺，从根本上解决咽喉肿痛的根源;成分多样，协同作用标本兼治；含有地黄成分，清热凉血，生津润燥;含有玄参成分，泻火解毒，养阴生津;含有藏青果成分，对症治疗扁桃体发炎、白喉；含有蝉蜕成分，泻火除烦，适用于咽痛音哑……
通过这些介绍，顾客自然会明白金果饮咽喉片的优点，而这些优点几乎涵盖某品牌的缺陷，从而形成了覆盖式优势。消费者了解之后，替换的成功率自然更高，忠诚度也会有所提升。
以上只是一个举例，相信聪明的店员一定可以举一反三，在高毛利产品上找到更多的优势和卖点。替换要有方式方法，切记绝不可以生硬推荐，你的商品好，为什么好，一定要让顾客知道，让他买得心甘情愿，治疗效果明显，培养出顾客的忠诚度才是最终目标。
（《第一药店》作者：刘鸿源）
