接手十年老店
那是一家十年老店。虽然是一个挑战,但现实却给了她一道不怎么容易跨过去的坎儿。关于那家店,“老”的不只是时间,而似乎是“一切”。“那是一家濒临倒闭的广场店,环境非常恶劣,四周都是商厦搬迁后留下的旧光景,垃圾旧纸板什么的,到处荒废自不必说,店内的环境也不容乐观!”孙晓洒回忆,货架上的灰尘用手一擦,感觉是一年没清理过。店内的老员工给她的解释是:“这儿风大,一吹,商厦里的灰尘就吹进来了,今天擦了明天还是一样脏。”可见士气之低落。
主观能动性不足,孙晓洒都能通过各种途径进行改善。更糟糕的是商厦里公共厕所的灯也坏了,自己换上新灯泡后才发现原来厕所一直在“停电”,白天都要打手电筒,兼之断水。外加广场店商圈独特,并不属于住宅区或者商业旅游圈中的任何一个:前者地理位置就不搭边,后者现状使然。
孙晓洒查看了一下店里的客流和营业额,实在是少得可怜,再看动销率,有近一半的商品近效期。“当时一看,这明摆着是一个‘僵尸店’,还是个十年的老怪物……这个骨头不好啃。但既然接受了,那么再差的环境也要坚持下去。”交接盘点后,她在近年关时接下了广场店。
五大基本功盘活门店
孙晓洒上任不到三天,老店就给了她“当头一棒”——一位老员工提出辞职。原因很简单,工作环境太糟糕,业绩不好工资太低。紧接着又有两名员工打算不干了。一个广场店才几位员工?孙晓洒慌了神。
深思熟虑后,孙晓洒觉得,与其苦苦留下不愿意做的员工,不如好好培养肯留下来吃苦的新员工。但年关将至,盘活老店的确需要人手,只得第二天去跟老员工沟通:“快年关了,这个时候你走也没有人来顶替,你是老员工了,团队精神我知道你是有的,不如做到3月底,总共也只有一个月的时间,再坚持坚持,这一个月也好让我这个刚上任的店长请求领导安排新人啊!”90后孙晓洒,没有临崖勒马的惊人说服力,对这些“死了心”的员工只能好言相劝。万幸她们还是同意留了下来。
接下来,就是孙晓洒身体力行的一系列改变。
最迫切?改变门店形象
脏乱的货架必须保持整洁,标价签必须保持一一对应。每天至少擦并且理一遍货架。“就算它灰尘再大也架不住勤擦啊!”孙晓洒这样对员工说。她还带着员工顺便把药店周遭商厦留下来的纸屑、杂物和灰尘也都一并清理了。即使商厦里的卫生不属于她管,但孙晓洒认为,至少也要打扫出一条利于自己的生意路吧!
亲自动手,清理掉墙壁玻璃上零落残缺、颜色褪尽的海报和宣传单。保证玻璃干净,店内明亮。挂上灯笼和气球,布置好店堂,借着新年准备大干一场!
最基本?优化端架陈列
端架陈列是门店的基本功。从“僵尸店”到正常门店,这部分工作必须做到位:促销台摆上该月促销的产品;活动内容标以醒目的pop爆炸签;规范海报张贴。
一个员工问她,“店长,你摆得那么好看干嘛,又没有顾客进来。”孙晓洒回答说:“顾客来不来不归我管,我也拉不来那么多顾客,但至少要做到让每一位进店顾客感觉咱们还是在认真经营,而不是快要倒闭了。我们也不用向顾客解释为什么不搬,让门脸与商品回答顾客,告诉他们,我们这家店会一直在这儿!”
最细节?重推便民茶
孙晓洒强调并且恢复了曾经的“亲情茶”服务。对于这一条,老员工是不高兴的,嫌麻烦,规定还没施行便纷纷抱怨:“又没人来,而且厕所断水,我们平常擦货架的水是不能烧来给顾客喝的。”
孙晓洒想了想,“那就去对面银行接水!”
“银行!我不去,太丢人了。”
“开什么玩笑……”
员工们嘟嘟囔囔抱怨开了,自然接下来也是没人响应她的建议。于是孙晓洒只能带头先行。接了近半个月的水后,店里渐渐有顾客开始夸赞茶水好喝,员工们也开始愿意主动去打水烧茶了。
最头痛?效期商品
接下来孙晓洒要面对的,是最最头痛的事情——效期商品。这关系到员工的工资福利,赔款多了工资低,自然留不住员工。
孙晓洒把效期品一一捡了出来,列了好几份表格,亲自跑兄弟门店,一家一家地拜访,请求帮忙。“有接受的,也有自身难保的,当然更有不愿意帮忙的。我跑了太多家兄弟店,送出了近百种商品。”
当然,如此请外援治标不治本。孙晓洒把一些实在没有市场需求的专科用药请求经理调剂,剩下的一些常用药分配给了员工,这是任务也是命令。每天让他们做好销售记录,并及时向自己汇报。忙乎了一阵下来,还有一些近3个月的效期品通通打包回公司仓库,申请降低赔款金额。
最重要?加强培训
硬伤解决了,软件也要跟上去。孙晓洒认为最重要的是加强员工培训。好在新晋员工都是药学毕业,有一定基础。孙晓洒没有超能力,商家凋零、“满目疮痍”的商厦前也摆不起促销活动、宣传活动的阵势,短时间内客人不进店,只能慢慢培养顾客对门店专业度的信任,正好抓紧时间进行“内训”。
一时间,广场老店的店堂几乎成了孙晓洒的“专家讲堂”——员工或搬着小凳子或手拿纸笔靠在柜台上,听孙晓洒对近期主推产品等进行药学与关联用药方面的指导、培训。“我开始每天叨叨着培训,顾客什么病,你怎么判断他的病症并告诉他们需要吃什么药,哪两个配起来效果更好,药品联合销售一定要注意兼顾疗程销售,收银员也要在二次销售上下工夫,手嘴并用,一心二用,并且搭配非药。”
孙晓洒相信这并不是运气使然。在一系列努力之后,业绩开始好转,有时一天营业额甚至可以翻到指标的4倍!但孙晓洒心里明白,整月的营业额还是不好。但能在短时间内做到这些,她还是比较欣慰的。能将一家近乎“商业废墟”中的“僵尸店”盘活,“即使到最后这家店没能救起来,至少我在这里努力的时候,保证它能正常运营,保证好的门店形象,保证员工上下一心,那我就觉得我也是很棒的!”
孙晓洒觉得,对这家十年老店,她还有太多的工作要做。
(中国药店 作者:孙晓洒)