去年冬天，一款名为“脆冬枣”的爆款零嘴刷遍了我们的零食单，这款来自良品铺子的单品在去年销售额逾3000万元。“脆冬枣”的一夜爆红，让人有些意外，却又仿似在意料之中。为什么意外?是因为没有购买过此种商品的顾客的疑虑。这款名为脆冬枣的零食，其貌不扬，且又非进口食品，怎么就能卖到供不应求呢?但这一切，其实尽在良品铺子董事长杨红春的预期之中。在销售市场10年的工作经验告诉她，消费者选择商品，没有非常的缘由。
“脆冬枣”只是良品铺子那么多种引爆潮流的零食其中一种，自从2006年良品铺子第一家店铺在武汉开业以来，短短8年已经拥有1400家实体店，前年销售额达25亿元。
我们做的不是买卖，是贴合需求
你知道辣椒作为一种调味品，会呈现出多少种辣味吗?
有一家公司经过研究分析得出了这样的结论：在我国不同的省市人们喜欢的辣味是不一样的，湖北人喜欢酱辣，湖南人喜欢鲜辣，江西人喜欢酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人则好咸辣。
你可能会认为，要这样精细地弄明白辣味在不同地域的呈现，这家公司不是卖调料品的，就是做餐饮的。但其实这是一家销售零食的公司。“人的需求有五类，衣、食、住、行、乐，良品铺子所做的是"食"里面的一个细分领域——零食。细分领域的市场比较窄，我们只有把工作做得更深入，才有可能获得消费者的认可。”良品铺子董事长杨红春说。
也正是通过专注研究消费者的需求，以产品创新驱动，并与时俱进、大胆创新，为消费者提供极致的购物体验，良品铺子的生意越做越大。最新销售数据显示，2015年良品铺子线下门店销售额达33亿元，线上电商销售额为12亿元(其中微信商城销售2亿元)，而这些数字在2014年还分别是21亿元和4亿元(其中微信商城因上线才几个月占比可忽略不计)，高速成长的良品铺子蓄积的能量不可小觑。
我们不生产零食，是标准的制定者
细看良品铺子零食外包装，大体都有这样的字样——委托单位：湖北良品铺子食品工业有限公司。据了解，在良品铺子的食品车间内，除了部分分包外，不生产一颗零食，产品和原料来自11个国家、160多家合作工厂，与互联网企业颇为相似。
“我们选择的合作厂商是各自细分行业的前几名。我们还组织研发力量参与厂家生产标准的制定，最后制定的产品标准文件，叠起来有1米多厚。”杨银芬这样说到，作为湖北良品铺子食品有限公司常务副总裁，她深知其实良品铺子的核心不在于生产，而在于对研发、质量等前端环节的掌控力。
比如良品铺子果干销量最高的葡萄干，便是来自新疆。原来新疆的葡萄干，会先在戈壁滩晾干，留住了风味但是这样晾晒的葡萄干通常会混进细沙，如果用水冲会影响葡萄干的甜度。经过3年研发，良品铺子最后为葡萄干供应厂家设计出一种特殊的漏斗清洗槽，水温保持在20-25℃，再快速烘干杀菌，加工出来的葡萄干既保持风味又去掉了细沙。
我们要抓的不是销售，是用户口味
良品铺子创立于2006年，在其发展成熟的10年间，中国的商业环境可谓发生了天翻地覆的变化。互联网的蓬勃兴起改变了大众消费习惯，给实体零售业带来了巨大冲击，实体零售不断被唱衰。但良品铺子凭借牛肉干、脆冬枣、花生瓜子、葡萄干这些小吃食闯出了一片天，从最初的1家店铺发展到现在的2000家门店，由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北、湖南、江西、四川、河南等多个地区的规模。2016年良品铺子更提出了拓展华南、华东、西北地区市场，进入深圳、苏州和西安等城市，全年将新增线下门店600家的计划。
在创始人杨红春看来，这些成绩主要是靠良品铺子坚持以顾客为导向、以产品创新为驱动得来的，2016年良品铺子的核心工作也仍将以此展开。“良品铺子不仅做食品销售，也做产品研发和产品品牌，还是整个食品产业链的整合服务商。为此，我们需要不断研究消费者的喜好，做好产品研究、研发和质量管理，做好产品的销售和商品的管理，做好整个物流的周转效率，从而满足消费者所需。”
为了研究消费者对零食有怎样的需求，良品铺子专门组建了100人的研发团队，他们不仅知晓了如开头提到的各地消费者对辣味的不同喜好，并针对赣、湘、川、徽等不同地域的偏爱提供了多种铺货方案;同时也按照区域特色开发新品，如针对湖北市场，研发了香辣龙虾、香辣藕等地域产品，在湖南市场定制了剁椒鸭等。
我们因“触电”而火 却绝不迷信
4年前的2012年，良品铺子还算是一个传统意义上的零售企业。在互联网热潮的席卷下，那一年传统零售企业的市场份额已开始被电商企业挤压，而传统企业的转型升级以及与互联网联姻还更多是纸上谈兵，甚至有很多传统零售处于抵触的情绪中。
但杨红春带领着良品铺子第一时间积极拥抱了互联网。良品铺子2012年开始“触电”，2013年正式成立了独立的电商公司。除了基本的电商战略，杨红春还在技术上与华为、IBM签署战略协议，在全国范围内就信息化及全渠道零售服务进行合作，初步实现了良品铺子全渠道融合，让会员数据、商品供应链和电商运营管理都出现新的变化，同时为消费者带来全新体验。而这种积极的姿态，也让良品铺子又一次抓住了时代的机遇，有了满满的收获。
数据显示，良品铺子已连续两年“双十一”进入天猫食品类目第一方阵，并稳居京东食品类目第一名。2015年“双十一”，良品铺子天猫旗舰店单日销售额是2014年“双十一”的2.6倍，创下零食品类大体量电商增长之冠。2015年“双十二”，良品铺子又以66万笔的客单数创下支付宝全品类增幅之最，跃居全国轻餐类目支付客单数第二名。
虽然在今年全国两会后，“互联网+”一词变得火热。但是在良品铺子看来，互联网对于taeny只是一种手段，需要赢得重视，但是不能将其变成神话甚至迷信。“互联网+”背后的内容才是本质。现任良品铺子食品集团董事杨银芬女士表示“在互联网的风口前，我们时常警醒自己，消费者在哪?他们的需求满足了吗?要基业长青，就要始终回到原点——以消费者的感受为出发点。”
为了研究消费者爱吃、喜欢吃什么，良品铺子专门组建了100人的研发团队。口味在全国各地有很大的不同，就拿辣椒来说，湖北人喜欢酱辣，湖南人喜欢鲜辣，江西人喜欢酸辣，四川人偏好麻辣，安徽人则好咸辣。不同地域，就必须依据当地的口味去调整食品的口味。良品铺子除了做好消费者口味调查以外，满足消费者精致需求的标准近乎苛刻。比如畅销的巴基斯坦手剥松子，每颗的重量和长度要大体一致。食品入仓前，质检人员拿卡尺量、电子秤称，每50克松子要在160颗以内，10颗松子首尾相连，要有8.5-10厘米长。
用品质理念嫁接互联网思维，让良品铺子生意越来越火。该公司制定计划：2018年销售收入达到100亿元，成为全国最大的休闲食品企业。
（来源：首席营销官 作者：Ares）
