一家面积10㎡的店，仅靠彩妆和护肤2个品类，年销售就能卖到400万元，计算下来，这家店每平方米每个月创收约33000元。
作为全国唯一一家发展成型的彩妆专门店，彩莎的存在很难被同行忽视掉。一袭粉红色标识的“她”业已在全国开了34家店，这其中包括去年远去东莞开的4家店。
不同于大多数化妆品店，彩莎的店铺面积非常小，在售品牌仅有7个。如果以常人的思维来判断，恐怕很难解释为什么一家只有7个品牌的店面，能创造旁人难以企及的高客单、高坪效、高人效。
作为彩莎直营连锁店的掌舵人，造型师出身的张晓峰在彩妆经营上确有一套独门秘籍，此前品观网(www.hzpgc.com)在《做彩妆专门店年销5000万 彩莎模式为何难以复制?》一文中做过深入揭秘。
为了让读者对售卖彩妆这件事有更为直观清晰的了解，本期《店长日记》栏目组特意跑了5家陈列格局不一的彩莎门店，对其原始售卖过程进行全景式扫描，试图还原彩莎高产背后的“销售秘诀”。
本期店长：郭静、李玉娟
主管店铺：彩莎
记录时间：2016年3月4日
如何营造彩妆氛围？
彩莎的面积虽小，每家店铺的格局不一样，但美妆氛围营造十分到位。
五颜六色的口红、胭脂、眼影被随意地摆放在吧台上，旁边搭配形状和大小不一的化妆镜。从内到外一袭粉红色的“妆面”，搭配在显示屏前亮丽的韩剧女王，不管从静态还是动态上看，彩莎的店铺氛围营造均是一流的。
彩莎几乎每隔3个月更换一次店内的灯箱、灯片和宣传海报，尝试在新的流行趋势到达消费者之前就以不同的元素来营造相应的主题妆容。
一张免费化妆卡能发挥多大作用？
一名湖北音乐学院在读的男生拿着彩莎的免费化妆卡进了司门口店，他提出了修眉需求。店长李玉娟在修眉过程中与男子进行了倾心交谈，顺便了解了对方的护肤需求，临走前顾客购买了一支去角质产品。
一名20来岁的年轻女子拿着化妆卡进了光谷一店，提出了化妆需求。店长郭静接待了这名顾客，从卸妆、皮肤护理，到化完一个完整的妆面，前后大概花了半个小时。
由于顾客对妆面十分满意，原本只想购买面膜的她表达了对彩妆消费的意愿，之后郭静给顾客推荐了几款黄金单品，并提示顾客可以参加三八节活动。最后，顾客采购了精华液、卸妆油、洗面奶、粉底液等产品，这笔客单达到524元。
因为当天光谷店的三八节活动政策是：任购两件200元以内的产品，总额超过218元以上的均按218元计算;任购两件200元以上的产品，均按298元计算。这种活动力度相当于直接减现，对于有购物意向的顾客十分受用。
充分体现会员的价值
彩莎会员长年以来有一个优惠就是积分抵现，比如购物100元，会员卡就能积100分，相当于现金10元，下次购物就能凭这10元抵用其他金额。即便折扣力度不是特别大，但相比一些积分兑换礼物的店，顾客更喜欢这种直接抵现的方式。它会让顾客在潜意识里觉得占到了便宜。
用亲切的武汉话做老顾客生意
偶尔进来一两位年纪偏大的老顾客，她们通常会点名熟络的店员做服务。
拍摄当天，李玉娟和郭静分别接待了一位老顾客。两位店长采用了相似的做法，用亲切的武汉话与对方交谈，真诚地给对方介绍自己的护肤心得。由于双方早已建立了信任关系，所以成交很顺利，且数额比较大。客单价均超过600元。
买完单后，店长出于人情维护，通常都会送老顾客一些试用妆和消耗量比较大的粉扑。
喜欢的口红颜色是试出来的
这个女孩不是彩莎的会员，她属于第一次来彩莎并且消费非常理性的类型。
进店后，她点名要玛丽黛佳的口红，店员按照她的气质给她试用了非常有气场的大红色。涂抹后虽然很漂亮，但她还是在读学生，不希望把自己打扮得太妖艳，于是店员又给她试用了橘色、玫红色、粉色等三种色系，最后女孩买了一支偏小清新的粉色口红。
交易完成后，店员送了一张可以享受10次免费化妆的化妆卡给女孩，她心动了，顺便办了一张彩莎的会员卡。通过这样一次愉悦的购物体验，彩莎顺利发展了新会员。
100元20片的面膜很适合做连带
彩莎在售品牌包括爱丽、恋火、玛丽黛佳、光之滢、妙巴黎、韩后，其中韩后是唯一主打护肤的品牌，在实际销售过程中，韩后经常起到彩妆连带的作用。对于每天化妆的女性来说，面膜是消耗量特别大的品类。三八节期间，韩后20片装面膜只要100元，因此，大多数顾客都会带一盒回家。
化妆前后对比照
我们好不容易拉了一个愿意上镜的女学生。摄影师给她拍了一组从素颜到妆后的对比照片。仔细瞧瞧，变化是挺大的。
为什么把王牌BA放在黄金时间段？
彩莎门店有3个班次，其中下午三点半到晚上八点是人流量最高的黄金班期，往往这个时间段创造的营业额占到全天50%甚至70%的份额。因此，只有销售排名靠前的BA才会被排到这个班次。
BA必须佩戴成套化妆刷
店里每个BA的腰间都佩戴了一套化妆刷，这是彩莎独有的特色。店长郭静说，这是硬性要求，因为这样方能树立专业的彩妆店形象。
武汉是个彩妆消费较成熟的城市，经过多年的引导教育，很多大学生和女白领习惯了带妆上路，她们有着更专业的妆容意识。所以彩莎在最近也开始卖成套的彩妆工具了。这一套爱丽的工具共有10个功能不一的刷子，价格不算贵。
怎样给你的彩妆消费做个升级？
这位穿白衣的女孩就属于有提升自身妆容形象意愿的顾客。她是带妆进店的，但她希望彩妆师给她一些更好的妆容建议。
了解她的需求后，店员通过添加眼影、鼻影、高光、侧脸阴影、修容霜等妆容步骤，给顾客化了一个Bling Bling韩式妆容。
顾客很满意，把刚才店员化妆用的产品全部购买了，随后还在店里逗留了十来分钟，通过与店员悉心交流，学习怎样提高化妆术。
体验无处不在
进店顾客中，90%以上都会试妆或化妆。店铺面积虽不大，但彩莎会尽力给顾客提供自由的空间。
高坪效是怎么来的？
在彩莎店里没有任何品牌专柜，所有的产品被打散后摆放在适合它的位置，整个店面中在售SKU只有500个左右，其中30%—40%的经典产品被列为固化产品，短时间内不会更替。剩下的60%则是被彩莎当作时尚潮流品来把玩的动态SKU。
Q=品观网 A=郭静
Q1：你认为彩妆销售的核心是什么？
A：第一，掌握当前最新的潮流趋势，比如妆容、色彩搭配等。
第二，善意主动地为顾客提供试妆和化妆，把体验消费做到极致。
第三，起到真正的教学作用，卖彩妆的前提是先教会顾客化妆。
Q2：彩莎是怎样做到引领武汉的妆容潮流的？
A：做彩妆，最高的要求是化妆技术。彩莎经常开化妆培训课，给BA提供学习机会。对于最新的妆容趋势，我们老板(张晓峰)和培训老师每天都会在微信群里推送最新的妆容图片，并且要求BA尝试给顾客化类似的妆面。像我今天化的这个眼影是非常亮的橙色，因为春天来了嘛，希望给店里增添一些春天的气息，这就是一种大胆的尝试。
Q3：我注意到，你们在销售过程中对顾客非常尊重，而且没有刻意去做推销，这是一种很讨喜的销售方式。
A：是的，彩莎提倡的是一种非常接地气的沟通方式。我们越真诚，对顾客越尊重，将心比心，就能获得越多。很多时候，我会把自己的一些经验传授给顾客，如果她试了觉得很好，她就会非常信任我。这也是我们在销售过程逐渐琢磨出的一些方法。其实做任何销售，都不能生搬硬套。
Q4：你认为彩莎的店长需要具备哪几项核心能力？
A：第一，责任心，承担更多东西。
第二，沟通和协调能力，这是管理者必备的。
第三，销售能力，因为彩莎的店长参与销售，所以在销售上，肯定需要树立榜样。
第四，把店铺的活动内容理解透，然后传达给顾客，告诉顾客怎样购买才是最划算的。这一点在彩莎可能也比较重要，因为每个片区不同时间段的活动政策都是不一样的。
（品观网原创 韩俊仪（文字） 贾黎明（摄影））
