▲“卓越店长”社区组冠军冠超市万宝店店长钱凤丽
联商网消息：一招鲜吃遍天！现如今，生鲜无疑是社区店的看家利器。除了以生鲜著称的永辉超市外，同样起步福建的冠超市对生鲜运营的成熟把握也是有目共睹的。
以冠超市万宝店为例，2016年万宝店门店销售额3800万元，日均销售额10-11万左右，客单价在50-60之间，其中，生鲜区销售占比55%以上。
这家门店面积780㎡的冠超市，以附近小区居民为主要消费群体，日常客流1800左右，周末客流量则能达到2200多人次。“得益于采购团队针对门店的消费者进行‘量身定制’的商品结构，万宝店食百整体的动销率在90以上。”万宝店店长钱凤丽介绍。
在2016联商网“黄山岩松杯”中国商超卓越店长的评选上，冠超市万宝店店长钱凤丽语出惊人，“门店是否有攻击性，80%取决于门店店长是否有攻击性，团队是否有狼性。”与此同时，钱凤丽表示，“高、大、上”的理论从来不是万宝店的经营主旨，社区店的店长除了要有攻击性外，还要在管理上更接地气，让门店更贴近“人心”、更有人情味。
现场是钱凤丽在门店管理过程最为强调的点。钱凤丽认为，走动式管理可以观察消费者的购物行为，针对性的与消费者交流对商品需求，据此了解消费者商品价格的敏感度。
同时，注重现场，有利于门店建立较为完善的投诉反馈机制，借此改善团队与消费者的衔接，建立信任关系。
2016年，冠超市万宝店根据社区店的销售占比（生鲜60%、食品30%，非食105），对门店的整体布局重新进行了优化调整：扩大生鲜、食品粮油，缩小非食家电和针织课别。
钱凤丽向《联商网》表示，就人效、坪效、毛利率三项指标来说，冠超市万宝店在社区店中属于佼佼者。
据介绍，在人效上，万宝店摒弃“一人一岗”制度，实行全员流动制；一向只负责“幕后工作”的后勤部门也纳入店中店管理。“例如，商管部负责食品24组货架的常规维护”，钱凤丽说道，“另外，针对门店高峰期时段，各个课别做出合理排班，并引入钟点工做间接性补充。”
在提升门店坪效上，万宝店主要做了四方面的工作：
1、配合总部做好营销计划：在人员安排和商品陈列布局上早做准备。
2、重点抓单品营销：在选择单品上，一定要遵循一人一单品，且商品单价高、毛利高、低损耗、好打理!如：猪肚(日销售破万，毛利率16.5%、板栗饼(0损耗，日销售破4千，毛利率27%)圆枣（日销售破8千，毛利率36%）等。
3、时刻关注小分类销售数据：通过数据比对，对产出比低的分类做陈列、商品调整。
4、时刻提升坪效为目的：主通道除了加强关联性陈列之外，以自有品牌、统采商品为主。这类商品一般以“新、奇、特”著称，增强顾客的冲动性购买欲望。
毛利率管控方面，万宝店海报商品一般以低价和民生商品为主，其优点是吸引顾客入店，但也存在毛利率低的缺点。据了解，在每次的DM开档日，万宝店会根据周边的居民消费习惯，挑出相对应的店内促商品（毛利率必须高于盘点平均毛利率）陈列在DM商品的周边，并安排人员抓卖，以达到销售、毛利共赢。
另外，A类民生商品定价以平价为主，但重要的陈列位置以推B\C类高单价、高毛利率商品为主，如进口水果、精品类等。同时，合理订货、严控库存，及时出清，保持商品的新鲜度。
在团队的管理上，钱凤丽也颇有心得。她认为，考核一家门店的关键在于员工是否有归属感，员工团队才是门店的精髓所在。“将心比心、换位思考，才能建立与顾客最强劲的粘性，靠所谓店长的一个人力量太过于薄弱，发挥团队的力量，才能立于不败之地。”
当被问及店长地位及职能时，钱凤丽总结道，“店长乃一门店之“灵魂”，是门店经营的掌舵者。接一家门店，就要对门店的顾客、员工、经营数据负责，怎样让这三种关系去平衡，门店店长应该要去思考。”
▲ 2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长获奖者合影
卓越店长炼成记
店长乃门店之灵魂，作为企业的中坚力量，带领团队创新求变，用智慧、毅力与汗水开创门店佳绩。
万千店长，大多默默无闻，但总有一些人能脱颖而出，如同生长在高山岩石狭缝中的岩松，却绽放出比普通松树更加傲人的风采。
3月底，2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长奖在杭州落下帷幕。147家企业的355名店长报名参与，30位店长现场角逐，最终，9位店长脱颖而出，获《2016“黄山岩松杯”中国商超卓越店长》殊荣。
为还原卓越店长工作的日常，《联商网》特别策划“卓越店长炼成记”，走进九位店长的台前幕后，揭秘卓越店长“卓越”的一面。
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（来源：联商网 郑媛媛）
