联商网消息：“百货做自营可以说是在培养一种意识：一种更加深刻体会百货痛点在哪的意识；一种’走进商品，走近消费者’的意识；一种影响供应商的意识。”天虹百货自营事业部总经理、Rain&Co项目创始人刘涤月在接受《联商网》采访时表示。
其实，自百货出现的第一天， 就面临着商品力不够，差异性不足等各方面的的问题。“在这方面，三四线城市的百货做得相对好一些，因为他们一开始就遇到了我们现在遇到的问题——商品力不够，商品同质化，消费者不买单。”刘涤月谈到，“而出生在一二线城市的百货，刚开始并没有接触过这些痛点。对我们来说，圈地，找到好位置，就是成功。”
但随着城市建设和商业的快速发展，一方面购物中心和百货商店如雨后春笋般涌现，另一方面，品牌商变得更加谨慎，最终导致各大商场商品同质化严重，缺乏差异。
在刘涤月看来，做自营最终还是想让甲乙双方成为一家人，从而为消费者提供更好的商品和服务。
一切基于消费者
自营基于为消费者服务。现在的消费者已经不仅仅是之前“受百货教育”的消费者，更多的是走在百货前面，甚至引领百货的消费者。他们游走于各大社交网站，种草各种国内外穿搭博主的推荐，有自己的想法，百变新潮。
顾客首先是人，他不是一个给你提供买卖交易付出的对象。百货需要以人为本，换位思考，研究其到底想要什么样的商品和生活，对零售市场的诉求是什么，是生活方式的表达？是生活场景的构建？还是一个精选的逻辑？然后百货将其用编辑或场景化的呈现方式，去告知消费者，这样才有望达到效率最大化。
同时，刘涤月表示，在百货做自营的过程中，要遵循“精”的概念。“天虹也给自己定了’3精6字’的概念——精选（好的商品）、精致（的生活诉求）、精准（商品和顾客之间的关系是精准到达的）。”
有了这种意识还只是基础，“要转化就必须构建这个能力，而这个能力要通过自营业务等等一系列的工作去落地。”刘涤月表示，“但提高对商品的经营管理能力并不是一朝一夕的，这个能力是综合的。而放到商品上面，供应商的优势明显强于我们。”
希望供应商更灵活
相对于百货店来说，如何开发一款商品，如何选择一款好商品，如何经营一款好商品，都是比较弱的。而同样的问题放在供应商身上，完全不用担心。他们的弱点就是如何触达消费者。“我们也是想借自营，与商品经营者建立更多的沟通。”
作为平台，通过这个路径，可以让消费者和商品之间产生联系。加之一系列选品机制和参与机制，也可以让商品更准确得到达消费者。在刘涤月看来，之前消费者和商品之间的粘性差，没有这种组织让他们之间形成互动也是原因之一。
但仅仅通过自营还是很难做到真正打动消费者，毕竟甲方还是平台出身。“我们更希望通过百货的自营，带动供应商做一些打破边界和融合的动作。”刘涤月表示，“百货做自营是以点带面的，通过我们的这种表达，让更多的供应商意识到，这也是一种路径，那未来和我们的合作也会更灵活。”
零售市场是由甲方、乙方和消费者三方构成的共合体。消费者在其中发生的任何变化，都应作为其中每个角色主动变化的诱因。而零售的变革是个系统工程，每一个共生体都要发生变化。“不光是我们在变化，其实作为主体的承载者，我们要主动变化，供应商也会跟着变化。”
做自营确实是一条漫长的路，需要耐心和时间。已经有四年经验的天虹，不但构建了自己的运营团队和买手团队，还在2016年就完成了自营品牌Rain系列的系统搭建，形成女杂、时尚服饰、家居、儿童四大板块的集合店品牌并且新增了3个代理品牌。
2016年财报显示，天虹已经与近百个品牌展开合作，同时天虹已经在旗下商场相继开出了14家女杂集合馆Rain&Color、14家家居集合馆Rain&Home、3家品牌服饰集合馆Rain&Co以及2家儿童集合馆Rain&Kids。2016年天虹自有品牌销售同比上升22%。
（来源：联商网 陈肖丽）
- 该帖于 2017/7/20 17:06:00 被修改过