下午，深圳车公庙专卖店的店长诗毛毛给我发消息：今天有复购客户啦！

我看了她的消息，摇头苦笑，她这是有多么苦盼客户复购啊。

车公庙专卖店新开张才两个多月，每次去到店里，店长诗毛毛就要和我念叨几句：开张到现在，还没有客户复购呢。

我每次都要安慰她，新客户大多都买了一两个月的产品，要复购也得等人家吃完是不？

我完全理解诗毛毛的担心，我们是做食疗产品的，食疗产品是小众产品中的快递消费品。小众产品代表着客户群体偏少，每次开单都不易，可以说，复购率关乎我们的生死存亡。

如果没有复购，就会不停地寻找新客户，处于疲于奔命的状态。

一般来说，新客户的复购率相对较高，因为大多数的零售商都把新客户盯的很紧。反倒是老客户很容易被忽略：一是老客户比较多，其次零售商的潜意识里觉得老客户一直在复购。

其实不然，不是所有的客户都会复购的，很多老客户会进入休眠状态，只是没有被你发现。

那么，如何发现他们？

今天我们就来分享挖会员数据的第四把小锄头：如何如何找出休眠的客户？

1、导出会员数据及建立Excel表格，请参考上一篇如何挖零售商会员数据这座金矿？（复购率篇）。

2、我偷个懒，直接拿上期的表格，把“提醒日期”的字段名称改成“应该购买日期”。

3、偷懒改好之后，再增加一个休眠时间字段。

4、在休眠时间字段里输入计算日期公式，如在G2单元格内输入：=DATEDIF(F2,TODAY(),"D")，这个函数的意思是计算今天距离应该购买日期有多少天？

（说明：这个表格只是把超过应该购买日期但没有购买的会员列出来。）

5、再把休眠时间按照升序排序。

这样就把所有的休眠客户找出来了。休眠客户找出来后，需要把他们唤醒，休眠时间越短的客户，唤醒的难度越小。

客户没有复购，一般有几种情况：一、对产品或者或者服务不满意；二、购买了替代产品；三、被竞争对手挖走；四、选择了更加信任的平台购买。

除此之前，还有一个原因：客户把你忘记了。

我们品牌推行线下做引流线上做复购，以微朋友圈做养老（把新客户养成老客户）工具。我们的优势在于：我们和会员之间有一个有效连接。

有时候，只需要给客户一个温馨提醒，你的复购率就会明显上升。

最后，特别要提醒一点，因为我们有会员系统，有会员数据，所以我们能看出每个客户是否进入休眠状态。

但是呢，一些观望客户，因为还没有开始购买产品，没有产生销售，系统里没有他们的数据，这时就需要专卖店的店长在朋友圈内做好标签，定期和他们互动，影响和引导他们购买产品。

像我在文中提到到店长诗毛毛，凡是进店咨询但没有购买的客户，她都邀请加微信，加了100多个观望客户，前几天就有一个观望客户被她说服到店购买。

如果这100个观望客户都转化成老客户，也是一笔不小的财富啊。