联商网消息：城市小、项目小是否意味着商机也小？三四线城市商业地产如何创新升级?如何改造盘活存量物业和问题商业？怎样通过专业化运作提升商业物业价值？这些问题或许正是盘绕在所有中小城市商业地产淘金者心头的疑云。
在由全联房地产商会商业地产研究会、腾讯网主办，恒太商业、杭州天际线设计研究院承办的“首届全国中小城市商业创新发展论坛”上，《联商网》专访了两位行业全产业链上的资深操盘手，不妨一起来听听他们对上述问题独到、专业的解析。
专业是块敲门砖
谈及对中国三四线城市商业地产发展现状的看法，恒太商业管理有限公司总裁胡芳园感触颇深，用一句话概括就是：人民的美好生活向往和商业发展不均衡之间的矛盾。一二线城市商业地产过剩已是老生常谈的问题，商业物业大量闲置现象亦不鲜见，但同时却涌现不少标杆商业；三四线等中小城市则恰恰缺乏成功的商业项目。
▲恒太商业管理有限公司总裁 胡芳园
许多人简单的将其归咎于地缘劣势，胡芳园则认为，中小城市容量有限为根本因素，这导致了大型商业地产开发商不愿意作渠道下沉，取而代之的是大量非专业的房地产商进入这些市场，他们缺乏对商业发展规律的认识，缺乏专业化的操作，因前期规划定位、建筑设计、招商及运营管理不专业，导致物业投资回报低及资本化难，有的项目甚至半死不活。但她相信，中小城市商业有着巨大机会，前提是是否有专业能力来撬动这个市场。
▲杭州天际线设计研究院院长 汪伟大
专业，同样是杭州天际线设计研究院院长汪伟大评价中小城市商业发展的关键词。他从规划设计角度一针见血地指出当前存在的问题：对物业的商业规划较为随意，没有经过专业的规划，占据土地资源，浪费社会财富，乃至成为建筑垃圾。这需要引起各方重视。
他强调，在未来，专业的商业规划会成为每一个商业项目的重中之重，甚至是一个中心环节。尤其是当前三四线城市有不少存量物业和问题商业，如何让这些商业匹配业态，如何最大限度提升空间价值，规划设计在其中起到了点石成金的作用。
可贵的前置化思路
业内一直流传着这样一句话：做住宅的是小学生，做商业地产的是大学生——形象地表明了商业地产这一领域所需的专业性和高水平。
除了专业认知，经验也绝对重要。胡芳园认为，商业地产行业是一个讲究经验沉淀的行业，不专业会犯很多的错，没有经验会踩到各种坑。多年来，恒太商业“阅”项目无数，发现中小城市不少商业项目在定位决策上都习惯“拍脑袋”，结果可想而知。
对于这类商业物业，胡芳园生动地比喻为“胎里带病”——这是当前中小城市商业的一大痛点。定位有误，势必影响到后期招商，营运等环节，多米诺骨牌效应一触即发，解决之道便是决策前置化。
怎么理解？就是要把前置化思路移植给开发商。胡芳园给出了精准定位8要素，即城市基本面、核心商圈、竞争对手、消费者调研、品牌商调研、周边市场标杆店调研、本物业SWOT分析、眼前效益与生命力。
第二，合理编配。根据品牌不同特征(生命力、聚人气、先进性、利益平衡)合理编配购物中心的业态比例，打造购物中心产品模型。
第三，合理调整物业结构，营造区域场景。
第四，资源整合，适合该项目的消费目标品牌明确、全国战略品牌连发和区域战略品牌连发、自营品牌开发。
最后，通过招商策略与招商的系统管控进行机制保障。这也是恒太商业化解三四线城市商业招商难的五大策略。
除了定位，规划设计同样需要前置化思维。汪伟大表示，无论什么项目，都必须充分考虑各项需求。将规划，设计均前置化，同时还要注重行业业态的变化、建筑的要求，预留空间与基础，满足今后的调改、发展需求。
研究你的消费者
中小城市除了容量有限的天然弊端，招商难、营运难、人才整合难的问题也十分凸出。招商和营运，离不开两大核心，即人才和品牌。
胡芳园表示，一个项目的成功打造离不开一支具备成功筹备和持续运营经验的团队，以及一整套科学的营运管理系统。中小城市对品牌商尤其是知名的品牌吸引力相对较小，品牌渠道下沉意愿也较弱，有些即便下沉也因各方面的缺位很难存活。对此，恒太商业总结摸索出了适合三四线城市商业的营运模式：租赁联营化、联营直营化。全心全意帮助品牌商，细化品牌管理。
营运的另一重头戏是消费者研究。胡芳园分析到，三四线城市的顾客相对强调心理感受，因此很容易受营销触动。她告诉《联商网》，研究顾客心理特征是恒太商业一直用心在做的事情，她举了一个例子：每当换季的时候，恒太商业会派专人到顾客家里帮助整理衣柜、床铺等，在这个过程中发掘、明了顾客需求，从而用营销触动顾客，用服务感动VIP客户。
新消费趋势影响下，三四线城市消费者的消费观念和习惯也在慢慢发生变化，他们越来越注重身份认同，同时有趣是吸引他们进场消费的一大前提。这在商业规划和设计层面大有“文章”可做。
汪伟大告诉《联商网》，他们在空间设计上会融合创新很多地方文化元素，并结合目前商业空间的趋势去营造。以点带面，充分满足吃喝玩乐的底层需求，同时对顶端需求精准锁定。另外，因为中小城市的熟人社会特色，在设计上更专注邻里氛围，提升休息点在购物中心的作用。
唯人才论方可“基业长青”
对于容量有限的三四线城市而言，人才难求可能是一个普遍的问题，这也是商业地产行业一大痛点。
恒太商业对此遵循8字原则：用心招人，耐心育人。通过完善的人才培养机制，比如商学院完善的课程体系、直营门店实践基地、基业长青系统、管培生计划等，实现人才的梯队式培养和爆发式成长，为公司的发展输入源源不断的新鲜血液。对内汇聚职场精英加盟，对外建立专家顾问团队，打造独有的智力平台，为恒太业务保驾护航，为企业发展献计献策。
商务部原部长助理黄海在出席当日会议时直言，三四线城市的商业地产不一定要做得很高大上，不一定要和一二线城市去比。他们只有成功和失败的区别。对此，胡芳园深表认同。对于恒太而言，能否成功，是他们做项目的唯一标准。
恒太商业依托宁波太平洋恒业控股、太平洋百货集团二十多年的商业管理经验，已经形成符合三四线城市特点的三大产品：百货购物中心、购物中心、邻里中心。目前，恒太商业已在全国各地成功开出26家商业综合体，总面积达到100多万平方米。其中，浙江建德太平洋购物中心依托集团资源优势引入目标品牌，打造了多个当地第一;浙江永康太平洋南龙购物中心开业首年创造业绩从8000万到两个亿的运营奇迹;等等。
对此，胡芳园表达了对团队的谢意，正是有这样一支务实、创新、高效的团队，恒太商业/宁波太平洋百货集团才能有如此飞速的发展。她还透露，未来十年，恒太商管管理项目数量计划达到160家。
一直以来，恒太商业/宁波太平洋百货集团始终以专注之态成就专业之势，早已成为三四线城市商业跨界资源的整合者和新商业模式的探索领军者。
与商业规划设计领域的佼佼者天际线设计研究院经过多年的默契合作，携手开辟了在浙江、安徽、山东等多个区域的三四线城市市场，树立了良好的口碑，不仅为所到城市创造了极具标杆意义的商业项目，更是带去了宝贵的行业经验和创新理念，助推这些城市的商业地产健康发展。
（来源：联商网）
