主题：无人架发展的几个误区

17年下半年以来，无人架进入快速发展期。

目前看，各家的无人架模式都是在摸索前进。根据我对这一行业的观察，综合各家的发展路子，感觉一些观点有些片面，有的路子可能存在问题。

----占位：

目前大多的无人架企业都在抢点占位。其观点是：点位资源是稀缺的，谁能首先抢占，就是谁的。这种观点成立吗？

零售逻辑一直都不是这样的。你看好的商圈，肯定也是他人看好的商圈，你开店，别人肯定也要开店，参与竞争。上海、广东地区的便利店市场已经是这样。茅台路一个路口全家、罗森、可的、711各据一方。

零售的逻辑一直都是强的打败弱的，先进的打败落后的，还从来没有过先入者能够一直保持优势。沃尔玛、家乐福的进入打败了以往零售模式，盒马鲜生又在想淘汰大卖场模式。

从实际来分析，目前的无人架发展模式，并不具备竞争优势。一个简单的货架、一些简单的商品、一个简单模式，基本没有进入壁垒、行业门槛。

如此占位就想永远占住，有点异想天开。

----靠简单的货架

看到的大多无人架企业，所采用的货架是简单不能再简单的货架。

现在的便利店、品牌店为了竞争的需要，都在提升陈列道具的形象。货架都用到几百元的货架，看到的无人架大多非常低劣，可能成本也就在100元左右。有些甚至不具备承重能力，安全性也会有问题。

做零售是给人做的。做零售一定要首先要有对顾客的敬畏。敬畏顾客的表现就是创建好的零售环境。

无人架是个模式。但是你用简单的的不能再简单的货架，缺乏基本的对顾客的敬畏表现。

作为一种新零售形式，创新是非常值得肯定的。但是需要把你的道具首先设计好。设计的首先能吸引顾客，差异化一点，有一点新意。看到的有盒好像设计的有一点菱形货架，还有一点新意。其他的货架质量太差，不具备使用价值。

其他费用是可以省的。为顾客服务的费用、面对顾客的费用一定不能节省。你想在这方面节省，你将付出更大的成本。

----靠普通标品

看到的无人架企业所组织的商品，都是目前市场上可以直接组织到的普通标准品。商品与其他零售完全没有区隔，没有任何的特性。

这样做零售的理念是不可行的。盒马鲜生做新零售，如果他只是三十分钟到家，估计这种模式成功的概率只有20%。他的核心是非常清楚地定位了为谁做，用什么商品满足需求的问题。这是核心。

盒马的定位是80、90后，小白领、白骨精。用什么商品？大海鲜、日日鲜、品质化商品体系。这才是它能够吸引目标消费者的主要秘密武器。

新零售形式创新非常重要，但是一定要首先做好供应链创新。没有好的、能够满足目标消费者需求的新商品、没有自己独特竞争优势的商品，单靠拼价格、拼补贴，这样的零售模式终难维持。

无人架要想成功，必须要在商品上下功夫，要打造自己具有独特吸引力的商品。仅靠标品难以维持。

快消品B2B的路子已经证明靠补贴、靠价格战难以维持长久。

----靠单架的产出

有的无人架企业，意图想提升顾客粘性，提升单架的产出，来实现单点盈亏平衡。

不能否认存在单点可以实现较高产出的架。但是这样的资源是稀缺的。目前大多的无人架选点标准降低到20—30人的办公场景。这样的场景，想单点覆盖成本，难度非常大。

以我做零售的经验，办公室的需求场景是存在的。但是单点的产出是非常受限的。据有关专业人士的分析100元是天花板。如果一个点只是几十元钱的产出，想覆盖成本，基本不可能。

无人架想做好，只能是从线上做文章。利用具备接近白骨精、小白领这些优质的消费资源，利用更近、更便利的有利条件，从构建社群上去做文章。

架就是一个流量入口，把架做成一个体验站，能够构建顾客信任，能够产生链接，能够增强顾客粘性，最终的目标是把架产生的流量导入线上。

靠架盈利非常困难。或者你不想做大，就是守着几个优质的点，即便是这样，日子也不会好过。

所以，我的判断，无人架要想有钱途，只能在线上想办法。

----靠别人的供应链

还有的无人架企业发展模式更有点不可思议。进入的市场，自己不建供应链系统，依靠他人的商品、物流、运维。不知这样做你的未来在哪里？你的竞争优势在哪里？

如果只是定位做平台、做撮合，你的C端产出能力太低，市场价值太小。

如果只是用他人的标品体系，你也很难构建有竞争力的经营体系。标品很难具备竞争力。

我的判断，无人架模式未来的赢利点只能在供应链一端，只能从商品上去做文章。

所以最好的办法是要构建自己的供应链系统，供应链体系能够自己掌控，要在商品开发商下功夫。只有商品具有竞争优势，才有发展潜力，只有商品能有盈利点，才能活下去。

当然，商品体系包括架的商品构成以及线上商城的商品组织。

----分散布局

现在的无人架模式，包括一些新零售创新企业，仿佛想改变零售一些规律性的东西。

零售是需要规模化、集约化发展的模式。零售的发展切忌分散布局。

目前看到的无人架企业，可能是为了跑马圈地，分散发展。每一个市场做的不深不透。这不符合零售发展的规律。

最佳的手段，是要集中力量做透每一个市场，形成市场优势。

要集中企业力量，集中发展市场。不能走这种分散力量、分散资源，到处撒网的模式。

因为零售的发展需要匹配出完整的供应链资源、团队资源，很多资源需要市场积累、时间沉淀的。

在这一方面，一些零售企业的失败，已经缴足了学费。

----把资本当成了你的服务对象

零售就是零售。做零售的思维与做资本的思维完全是两会事。

当然，当前的无人架企业大都是资本推动的企业模式。背后是资本。

但是企业一定要清醒：你做的是零售。是实实在在的零售生意。

你可以给资本讲故事，但是不能完全按照资本的思路运行。

那样会玩死的。

所以，无人架，还是要把它当成零售来坐，按照零售的路子，按照新零售的思维，按照生意的模式来做。

笔者：鲍跃忠 微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

鲍跃忠新零售、新快消创新工作室