主题：2018年零售企业要抓住哪些机遇？

当前，连锁零售企业的发展正处于一个重要的战略机遇期。

当前的状况，与二十年前颇为相似。二十年前，零售行业走入困境，业绩下滑、企业调整、关店、重组。在当时，正赶上中国开放零售市场，外资进入，带来了现代百货、大卖场、便利店等新的零售形式。

在当时，一些企业敏锐的把握住了这一历史性的变革机遇，及时转换大卖场、便利店、现代百货等新零售形式，获得了历史性的跨越发展。包括、永辉、苏宁、步步高、家家悦、美宜佳等。但是也有更多的企业，抱着传统的理念、模式、方法不放，很多的商业大厦、百货大楼、华联商场、人民商场都已经在行业转换的过程中消失。

今天的零售行业又在重复二十年前的一幕，业绩下滑、关店、破产申请。零售业又到了新一轮模式转换的关键时期。

这一轮的零售转换，已经没有老师了，没有现成的模式可以照搬。

目前，很多企业在积极探讨变革创新。盒马模式、永辉企业、苏宁企业、乐语企业、步步高企业等。线上企业更是在大力推进零售创新，阿里、京东、小米、网易、腾讯等等，正在开足马力，全力推进新零售变革。一些资本推动的新企业也在不计成本、不按“套路”的推动新零售创新。无人店、无人架、B2B、B2C等等。

但是，到目前，还有更多的零售企业在“按兵不动”，面对已经发生的显著市场变化仿佛有点“麻木不仁”。更有甚者还在“抗拒”变革：什么零售没有新旧之分，什么零售的本质没有变等等。

目前的行业现实再清晰不过了：从12年发生的行业拐点，行业已经持续低迷。连续不断的关店，甚至有的企业已经走入大额亏损、破产的境地，都在发出非常明确的信号：行业需要变革了！需要彻底变革了！！！

不要再计较是叫新零售还是叫啥，不要讲究是谁先提出来的。关键是要结合你的企业实际，看清到底是需要变还不需要变；是“伤筋动骨”全面系统的变，还是小变；是主动的变，还是坐等他人变好了等待照搬。

变革是一种机遇，是一种历史性的机遇。中国没有改革开放，没有变革就不会有今天。

今天对零售企业来讲，又面临一次重要的历史机遇。敢于否定过去，敢于革自己的命，敢于主动变革可能就是抓住了一次历史性的机遇，如果还是对环境的变化“麻木不仁”，甚至排斥变革、抗拒变革，或者意图小变革能够换来大发展，可能都是不现实的。

历史的机遇已经摆在零售企业老板们的面前。关键看你如何判断，如何选择。

我的观点：面对环境的变化，面对历史的机遇，零售企业需要彻底变革，需要系统全面的变革，需要“伤筋动骨”的变革，需要主动变革。只有变革，才能抓住新的历史发展机遇，不变革、抗拒变革，或者是等等看，只能错失历史机遇。

不能错过的三大机遇

当前推动零售企业深度变革，主要来自三大机遇。

----消费升级：中国正在进入新一轮的全面消费升级。消费需求市场已经发生变化。消费市场正在变成分层化、小众化、个性化的市场。消费者正在变得更加关注健康，更加追求生活的便利。

特别是新生代90、00后，已经成为消费市场的主力，他们对商品和服务更多个性化需求，正在使消费市场变成小众化的市场、个性化的市场。

面对消费市场的变化，目前的零售店业态形式已经不能满足变化了的消费需求。不论是以商品为中心的经营理念，还是满足大众化需求的经营定位，都已经不能更好的适应当前的消费需求。

消费升级，消费市场的变化，必将蕴含着巨大的新需求，蕴含着潜力巨大的新市场机会。

关键是零售企业需要变，需要准确把握变化了的消费需求新特征，需要准确洞察90、00后的需求新特点。

把握了新需求的变化，就掌握了新市场机会，就掌握了企业发展的新机遇。

----互联网的快速发展：中国社会已经进入高度的互联网社会。实际上现在每一个零售人都已经深刻感受到互联网对中国社会带来的新影响。

当前，对零售企业来讲，绝不仅仅是研究应对电商冲击的单一维度的问题，是需要结合互联网的发展，用互联网的思维、工具、模式、手段对零售企业进行彻底改造的问题。

互联网虽然从直接的层面来看，只是一种连接工具，但是互联网的发展，已经在改造社会，也必将改造企业的组织模式、管理模式、企业体制、企业流程。对传统的企业管理带来变革。

在互联网环境下，所有企业都需要全面的互联网化改造，都需要改造成互联网企业。海尔已经率先走在了前列。海尔是对他的企业组织模式、管理模式、生产体制、运行体制、营销体制进行了全面的互联网化改造。为企业未来适应互联网环境奠定了坚实基础。

当前，对零售企业来讲，是迫切需要进行全面的互联网改造。这是必须的。改造成互联网新零售企业将会为连锁企业的发展带来一次历史性的新机遇。

----新技术发展：新技术的发展，从来没有像今天这样与零售行业结合的这样快速、这样紧密。

智能技术、新能源技术、大数据技术，都仿佛是为零售“量身定制”的。

新的零售技术已经在助推零售发生改变，零售的效率、成本、体验都在发生改变。新的靠技术推动零售形式不断产生：无人店、无人架、自动识别、刷脸、自助收银、自动推送等等。

新技术在推动社会的快速发展。新技术必将推动零售的快速变革。

新技术已经在为零售行业带来改变，技术的快速发展必将为零售行业的快速发展带来更大的机遇。

零售企业需要高度关注技术的发展，高度关注新技术对零售产生重大影响。

18年零售企业需要重点把握好以下机遇点

从消费变化、互联网发展、快消品全产业链的变化、新技术的发展等多个维度，跳出零售看零售，18年零售企业重点需要把握以下机遇点。

链接顾客的机遇：从目前零售企业面对的普遍性的、多业态的、持续性的来客数下滑，零售企业迫切需要首先解决好如何链接顾客，不能再让顾客跑了，如果不能有效解决来客数减少的问题，零售店的一切调整都将难以凑效。

顾客去哪了？一是被分流了，线上的分流，线下更多店的分流。未来这种分流的格局还将加剧；二是顾客在线下找不到了，因为他已经生活在互联网上了；更关键的是以往的零售店与顾客之间缺乏有效链接。店开了，只是期望顾客自觉自愿的来，一厢情愿的期望顾客会来。

以往没有互联网的年代，只能是这样。没有能够实现零售店与顾客之间的有效链接工具。

今天，互联网提供的链接手段，已经可以帮助零售企业与你的目标顾客实现实时、全天、无差距的链接。不论是APP、还是公众号、还是微信群等等都已经具备这些功能。

零售店必须要高度重视链接顾客。这种链接产生的价值是非常巨大的。

链接顾客一定会为零售店带来重大的机遇。零售企业务必要高度重视采用互联网手段链接你的顾客。这是一个重大的发展机遇。

门店调整机遇：门店肯定要调整，门店需要尽快调整。

门店调整只是把门店重新装修得漂亮一点吗？只是把门店的档次提升吗？只是超市+餐饮吗？今年，看了多地、多家企业的门店调整。门店调整需要思考清楚，否则会花冤枉钱。

门店的调整需要全面、系统的规划。

首先，门店调整需要更精准的聚焦你的目标消费群，明确为谁调整。只有这样才能适应分层化的消费需求变化。

其次，门店的调整需要重新定义门店的价值。需要把门店由以往单一卖商品的功能，打造成顾客的连接器，打造成社交中心、社群中心。

再是，门店的调整一定要以顾客为中心的理念，进行全面的调整。只是改变门店硬件形象，只是从商品上做调整，只是+餐饮不会从根本上解决问题。

门店调整是一次机遇。但是一定要全面考虑好。

场景化改造机遇：零售需要尽快彻底改变按品类、品牌布局的零售店，走向以消费者为中心，按照消费者生活需求为中心的场景化门店。

目前的品类布局门店，已不能适应消费需求变化，更不能适应当前零售市场的竞争。

一些电商的理念已经在做出改变，早餐、午餐、下午茶是一些企业在开始尝试的场景化改造原则。

零售店需要尽快完成场景化门店改造。按照消费者的生活场景，布局门店。

场景布局有很大的想象空间，可以更好的激发消费者的需求动机，可以实现“千店千面”，可以有效帮助零售店提升销售业绩。

场景化门店改造是一次重大的机遇。

信息技术改造机遇：零售企业的信息系统需要彻底调整了。

二十年的社会发展，特别是互联网的发展，目前看，零售企业的信息技术系统已经大大落后于社会的整体水平。

最主要的是缺乏基于互联网环境的变革，还是管理思维、还是静态化的数据结构、还是流程化的思维模式。

零售企业迫切需要基于互联网环境的新变化，重构以顾客、用户、订单为中心，以支持场景化变革，具备更智能化，实现企业数据同步，支持企业更多应用需求的新的信息系统。

未来零售企业的变革、发展更多而是需要企业的信息系统支持。企业要高度重视信息系统变革的重要意义。

到家的机遇：零售企业做全渠道一定要找准方向。零售企业的核心业务在店，一切努力的方向都应该是有效提升门店的价值，赋能门店。千万不能为了做线上而损害门店的利益。零售企业的全渠道，更多的是要到线上找流量导入线下，提升门店的来客数。不能做反了。我非常认同王卫总关于生鲜传奇APP的定位：线上找到顾客、链接顾客，把交易导入线下门店。

目前，到家需求已经是越来越多消费者的基本需求。零售店必须要具备到店、到家、线上下单到店自提等多项功能。

你不做，别人做，你满足不了，他就会找能够满足到家需求的平台、企业。

B2B的机遇：零售店转型做B2B、对小店供货具备先天的条件。

有品牌影响，有做店经验，有店、本身就是前置仓。连锁零售企业需要做B2B，最好是做成以门店为主体的B2B模式。

看好大润发把飞牛改成面对小店的2B模式。目前也有更多的连锁企业都在尝试B2B，步步高、青岛利群等都在试。

社群零售的机遇：张瑞敏讲：整个家电企业还有没有出路？肯定是没有出路了！只能从卖产品转向社群经济，看谁拥有的社群规模有多少，顾客价值有多高。

零售企业一定要看清这一市场的变化。零售店必须要做社群，社群零售是零售店的主要变革方向。

零售店做社群的主要目的就是增强顾客粘性，打造顾客价值。未来零售店的主要努力方向就在打造顾客价值方向上。社群将会发挥出非常大的作用。

要好好规划如何做好社群运营，如何提升社群的价值。我的观察，盒马模式的成功，社群运营为其发挥了“保驾护航”的作用。

无人技术的机遇：无人模式的新零售形式，会有更大的价值，有的模式可能更适合零售企业尝试。

零售企业要关注无人店、无人架模式。

零售店做无人店、无人架因为具备一定的品牌影响，具备一定的社群关系，在布局、运维、供应链组织等各个方面具备较大优势。

目前猩便利的蜂巢模式就是这种思路，以店覆盖架。

零售企业要积极尝试新的模式。

自助收银对连锁企业来讲具有更重要的价值。不能简单认识是降低成本的问题，自助收银可以有效提升顾客体验。我观察永辉生活等有关零售企业的自助收银，对于提升顾客体验有帮助。

更重要的是自助收银可以帮助零售店解决顾客注册的大问题。譬如永辉生活的自助收银，需要首先下载永辉生活的APP，完成注册。

未来零售企业必须要实现顾客的数据化。顾客注册制是基础。

笔者：鲍跃忠 微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

鲍跃忠新零售、新快消创新工作室