主题：也谈站队：到底是选择阿里还是选择腾讯？

近期，有关站队的话题成为行业热议的焦点。有人把线下企业与阿里、腾讯的合作看作为当前的企业在站队。

其实，企业的联合与合作是一个永恒的话题。特别是在目前的环境下，企业之间各自发挥自己的优势，寻求其他企业更大的优势资源，发展企业是大势所趋。

在当前企业转型发展的特殊时期，面对互联网带来的新机遇、新挑战，线上线下企业融合，寻找新的发展机遇，是非常关键的选择。

在当前的特殊时期，线下企业需要转型，需要寻求+互联网，推动企业转型发展。线上企业也需要转型，需要寻求融合全渠道的发展方式，实现企业更好发展。

在目前时期，企业的联合、合作更多是走了资本的方式，或收购、控股，或参股。这样的方式可以更好的实现企业的利益与目标的一致。特别是对于已经登录资本市场的企业来讲，更有利于企业的资本运作。

这一轮线上企业与线下企业的联合，更多是由线上企业主动发起，主动寻求与线下企业的联合、合作。

特别是阿里企业已经主动出资，直接或间接收购了大润发、宁波三江、新华都等线下零售企业。

怎么看待这一轮线上企业主动发起、大规模的寻求与线下企业的合作？

我的观点：更多需要从流量的角度去分析。

目前看，线上企业的危机意识远远大于线下企业。这是线下企业特别需要借鉴的。

当然从线下企业来讲，还有一个实实在在的门店在身边，可以看得见、摸得着。但是对线上企业来讲，实实在在需要关注的是流量。如果没有流量了，可能变得不值钱了。

所以线上企业，对流量的焦虑是非常深刻的。

面对流量增速的放缓，企业采取了各种措施，调整商品、控制品牌，特别在17年，淘系、京东都推出了一些二选一的策略；不断推出各种促销措施：双十一、618、各种促销节；采取各种手段控制线上流量，构建生态化的发展模式、吸引流量等等。但是，如此依然还是面对流量到顶、增速放缓的严峻局面。

面对互联网构建起的线上、线下二维空间社会，一方面线上流量逐步触及天花板。目前的中国社会已经是重度互联网社会，特别是移动互联网的发展，让上网变成随时随地的便利行为。目前的中国互联网用户已经达到9个亿，已经走过了快速增长期。面对如此压力，流量已经不可能还是基于以往线上的思维与手段，必须要看到线下的更大流量资源。

在这种情况下，阿里在试，推出盒马模式：线下找到流量，导入线上，整合更大的线下流量资源。运行一年多的时间，盒马模式基本跑成。可以以一种线下的方式，整合更大的线下资源，解决线上的流量短缺问题。

腾讯也在试。其实阿里与腾讯在流量上的定义是不一样的。阿里的平台模式是实实在在需要流量资源，包括京东。腾讯的社交属性、游戏属性可以制造流量。从一定角度讲，目前腾讯是电商平台的流量输出者。据有关介绍，京东的40%流量来自腾讯，其中仅微信上的一个购物链接就为京东带来了30%的流量。

腾讯思考的是流量如何变现，同时如何通过流量的商业化、零售化反过来可以更好的提升其社交化、游戏化流量的入口。即便是搞了一个小程序，也不忘“跳一跳”。

在这种思维的指导下，线上企业走入线下，联合、收购、合作线下企业实属必然。

从目前判断，未来线下企业的流量入口价值，巨大的线下流量价值，将会越来越重要。就如步步高王填总讲的：步步高每天300万的流量，如何更好的发挥价值。

面对线上企业大举走入线下，线下企业也在积极探讨与线上企业的合作。

一些企业在选择与阿里合作：大润发、三江、新华都、包括百联等，也有一些企业在选择与腾讯合作，包括永辉、步步高、家乐福、海澜之家等。

到底是应该选择与阿里合作还是选择与腾讯合作，从流量的角度，关键看企业如何定位、如何认识、如何定义企业的未来。

我认为，看线上企业与线下企业的合作，先把供应链、数据化放一边，首先还是从流量的角度分析会更合理一些。因为目前看线下企业最不缺的是商品，数据化赋能可能需要一个周期的体现，不会一蹴而就，马上见效。目前线下企业最缺的是流量、流量、流量。

如果线下企业定义找流量，如何从线上找到流量赋能门店，有效解决门店流量问题，可能选择腾讯更具有实际的价值。因为腾讯是一个巨大的流量连接器，他本身的社交平台、游戏平台就是一个巨大的流量生产中心。

企业可以通过与腾讯的合作，借助腾讯的流量资源，把线上流量转化到你的门店、你的商品。

但是与腾讯的合作可能需要一个磨合的过程，也就是如何把腾讯的流量有效转化到你的企业、你的门店。用什么工具？是小程序？还是其他工具手段。

与阿里的合作，可能会面临一个两难的选择，对阿里来讲，可能会面临二选一：到底是用线下的流量导流线上，还是如何把线上流量转化到线下。

我的分析，未来的零售肯定是全渠道。不存在单独的线上或线下。

但是在目前的互联网市场环境下，未来的零售方向可能就是两个方向：

以线下为主，需要从线上找到流量导流到线下；

以线上为主，需要从线下找到流量导流到线上。

可能就需要二选一。不应该存在既想搞线上，又想搞线下。这样可能很难兼顾。

从前期一些线下企业跟随马老师也在搞线上平台的模式来看，包括牛、狗、猴、一号店可能都是存在这样方向性的问题。线下企业搞了线上平台，需要线下店把流量往线上导流，自己的线上与线下发生竞争关系，最终都能以做好。

阿里走入线下可能会发生这样的选择。

阿里的基因是线上。阿里一定要保证线上的流量。如果线上发生问题，对阿里的影响是巨大的。

可不可以走盒马的模式？以到家为主，把线下流量导入线上？可能会存在一定难度，盒马的重资产模式，重餐饮模式可能在推广起来会存在一定难度。分析对大润发、三江等线下门店来讲，更需要从线上找流量，有效解决门店的流量问题。

也可能从长期来看，盒马模式是一种主要的模式。但是从目前来看，从短期来讲，腾讯可能带来更直接的流量价值。

笔者：鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家