主题：平台化转型----或许三年结束战斗

近日和有关行业人士交流，大多数人的观点是：快消品行业的平台化转型或许三年结束。

从目前情况，品牌厂家开始行动，一些品牌厂家开始投入较大的人力、财力在研究平台化转型。在根据各自不同的认识研究不同的平台化转型模式。有的是从C端开始，有的是从B端开始。

经销商已经在快速动起来了。目前了解的情况是在各个地市，都已经有经销商的转型平台在快速发展，或者有一些经销商在积极酝酿平台模式转型。当然也是根据自己对未来平台化转型的认识，或者在构建订单平台，或者是在转型统仓统配模式。

一些B2B平台企业也在转型，由以往的粗放发展模式，在逐步转入深耕区域市场。或者在转型联合经销商构建新的仓配体系上下功夫。

包括零售通、新通路也在不断调整、优化模式结构。零售通在不断加强赋能终端店的一些动作，新通路今年也推出了与经销商的联合仓配行动。

总体看，整个行业的平台化转型会是一个循序渐进，逐步完善的过程。因为现在还没有可供借鉴的成熟模式可以照搬。大家都是在摸着石头过河。

但是这个过程也不会特别长久。一是经过前期一些B2B平台企业的快速发展、市场教育，整体模式的优势已经显现。二是模式发展的一些基本条件已经具备。

总的来讲有两个方面：

----模式基本明确：

目前总的分析，整体行业平台化转型基本模式必将是B2B2B2C模式。

也就是从厂家开始，首先建立起直接链接消费者、终端店的连接关系。使厂家的营销效率得到有效改变与提升。厂家可以直接影响消费者、直接营销消费者，厂家可以直接影响终端店、直接营销终端店。并且这种影响、营销将由以往传统线下渠道模式的低效率、高成本、缺乏有效执行力，变成为线上手段的高效率、低成本、实现厂家总部直接控制的高执行力。

当然在这当中，需要厂家重新构建以消费者为中心的新的营销模式，需要构建以线上体系为主体的新的营销体系。

在此基础上，重新构建面对消费者、多元化终端市场新特点的新的订单体系。核心是解决提升订单效率。由以往的厂家、经销商、零售商、消费者的多环节订单模式，由以往的只是面对零售端的交易模式，由以往的线下订单模式，构建起厂家可以直接面对不同终端用户的订单体系。从一定意义上讲可以实现订单的更广义、更多维、更深层的覆盖和更高的订单效率。

在此基础上，围绕快速交付，重新构建仓配体系，完善仓配效率。构建新的地区仓、城市仓、前置仓的仓配体系，可以有效整合现有经销商的仓配资源，可以借助云仓储的模式实现商品资源的最佳配置。提升经销商的仓库体系运作效率，实现商品可以面对消费者以及不同终端用户的的快速交付。

厂家的平台是开放性的。可以对接各个用户平台，可以打通与各个2B平台、可以打通各个2C平台、可以支持各个外卖平台、可以支持对不同终端用户的各种交付方式（譬如可以支持连锁企业的仓交付，可以支持连锁企业的店交付，甚至可以支持连锁企业的到家交付）。

这个模式，一是彻底解决以往厂家与消费者之间、终端之间没有直接链接所导致的所有问题；二是构建以消费者为中心，以提升渠道效率为目标的新的订单体系、交付体系。从根本上解决渠道效率。包括解决企业目前与电商之间存在的诸多问题，包括线上线下市场分割，顾客资源、商品资源、营销资源等等无法有效整合的问题。

----生态基本构成

目前看，围绕行业转型的渠道生态基本构成。

一是互联网信息技术生态基本成熟。从技术方面支持这种模式重构是成熟的。目前的各种软件信息技术、云计算技术、LBS技术、大数据技术、智能化硬件技术等等都已经非常成熟。

并且一些技术已经经过互联网企业、电商企业、B2B企业的充分验证，已经非常成熟。

二是物流生态体系基本完整。DC仓、地区仓、城市仓、前置仓在一些城市基本构建完整。京东的仓、菜鸟的仓、苏宁的仓以及其他物流企业的仓。包括针对2B、2C的仓配体系基本构建起来。

包括一些B2B平台在全国布局的仓，一些经销商转型的平台、以及统仓统配在全国布局了众多的仓。这些仓已经实现平台化和效率化运作。

云仓储模式基本成熟。通过云仓储模式，线上统一整合库存，协调不同仓之间的库存合理配置，会极大提升库存效率。

更重要的是，新的仓配体系可以有效整合、利用经销商现有仓配能力，仓配效率可以得到很大提升，由私有化变成为社会化其价值会得到极大提升。

三是服务生态基本完整。目前看，围绕厂家平台化转型的周边生态服务体系在逐步完整，包括搭建连接平台、交易平台、交付平台技术体系基本完整；实现企业与消费者、终端连接的平台技术基本成熟，可以帮助企业有效直接营销消费者、终端店；围绕打通线上电商与线下业务的平台基本成熟，可以帮助企业构建线上线下统一的市场体系，实现双向导流；帮助企业对接020外卖平台的服务基本成熟，可以协助企业有效对接不同外卖平台，打通与终端用户的链接；实现与不同平台对接的技术基本成熟，可以帮助企业有效整合各种资源，包括跨行、跨界的水平整合，提升企业的营销效率；围绕企业转型服务的第三方金融服务平台基本成熟，可以用金融杠杆帮助企业构建更加高效的完整供应链体系，甚至可以构建起支持消费信贷的金融体系。

根据我的观察研究，对企业的平台化转型提出三个建议：

--从构建以消费者为中心的新渠道体系开始。本次平台化转型一定需要从构建以消费者为中心的新营销模式去思考。首先从如何直接链接消费者、直接影响消费者构建。这是未来营销变革的主要趋势，同时也可以有效解决当前市场商品动销问题。

--一定按照重构的思维。也就是要打破以往的产品、渠道中心的营销模式，重新构建以消费者为中心的营销模式。厂家需要把营销的重点转移到消费者一端，需要围绕以消费者为中心构建新的终端体系、渠道模式。当然，这种重构不是去经销商，而是需要改变经销商的职能。

--转换平台化一定是一把手工程。因为这是一个系统化的企业模式转换，涉及到企业各个方面，必须要企业一把手亲自负责。绝不是电商部门、信息部门能够负责的问题。

笔者：鲍跃忠

商务部万村千乡市场工程专家；

专注于快消品互联网渠道模式变革；