主题：品牌与B2B平台合作什么？

首先声明：我是极力主张传统企业的全面互联网转型，也在竭力推动厂家、渠道商、零售商的全面互联网转型。

由此也可以说是大力推动企业与平台企业的合作，包括2B、2C平台，也包括外卖平台等。

但是，品牌、商家与平台合作，合作什么？怎么合作？是企业必须要首先想清楚，想明白的事情。

仅仅是给平台企业供货就是合作了吗？开个旗舰店就是合作了吗？可能不是那么简单。

目前对传统企业来讲，面对当前的互联网环境，如何看清互联网带来的新的市场发展机遇，新的市场机会是关键点。

但是这个新的发展机遇、新的市场机会点可能不只是给平台企业的供货合作这么简单，首先进行系统化的互联网转型是当前企业的最紧迫的课题。千万不能把与平台的供货合作当成了企业的互联网转型，也千万不能认为有平台企业提供了相关的线上数据，借助了平台企业的一些基础设施就是企业转型了互联网。

其实目前对平台企业也需要看清的是推进全行业的互联网改造，特别是推进生产一端的互联网转型，是真正能够改变行业效率，最终推进平台企业健康发展的关键。而不仅仅是寻求与企业在供货层面上合作。

对这一问题，目前从2C平台的情况来看，一些迹象已经在表明这些问题。这几年在2C电商如此快速发展的情况下，但是整体快消行业还是呈现低迷的行业状况。当然造成低迷问题的原因是多方面的。但是一个关键的问题是仅仅是电商一端的效率改变所能带来的整体行业效率变化肯定是有限的。

更需要看清的是，未来的互联网环境下，企业与企业之间的关系，一定是平台与平台的关系。只有整个行业完成互联网化改造，特别在行业当中处于关键地位的厂家一端的互联网改造，才能从根本上改变整个行业的效率。只是电商一端、渠道一端、终端一端的效率改变对行业效率的改变是不完整的。

所以在当前的环境下推动全行业的互联网转型是行业变革的关键。

特别是在当前的B2B领域，我认为这一问题表现的更加突出。B2B的春天必将是厂家实现了平台化转型，才会带来B2B领域更好的发展。

只有厂家实现了平台化转型，B2B平台的效率才会得到真正的发挥，只有这样厂家才会把B2B平台合作作为首要的选择，只有这样厂家才会把主要的营销资源投放到B2B领域，也才会通过B2B平台模式，释放出最大的营销效果。如果厂家不转型，只是把商品放到你的平台上，或者只是把货放到你的仓里，并没有真正的研究如何挖掘平台化市场覆盖、分销的重要作用，并没有搞明白平台化分享模式的重要价值，这样对厂家、平台最终都会存在一些问题。

当然，目前一些企业与平台在积极探讨合作，也了解到一些企业只是与平台之间签订一个协议，实际的合作还在探讨之中。

如何看清平台化分销模式的价值？

我的观点：平台化是未来渠道分销体系当中的主要模式。也就是说，整体快消品的分销体系需要由目前的经销商模式、线下手段模式转型为平台化模式。

如何看平台化的价值？要从以下三个方面观察。

改变渠道效率：平台化模式对比目前的线下模式在效率方面的价值实在是非常突出的。简单地说就是“一键”的效率与你的两条腿、四个汽车轮子的效率差异。你的两条腿、四个汽车轮子跑的再快，也不可能快过“一键”的效率。并且如果从厂家、到渠道、到终端各个环节都实现平台转型，这种整体行业的效率体现将会是非常巨大的。并且平台承载的信息量，对比你现在的业务员模式都是无法比拟的。

适应终端变化：从目前的发展趋势看，渠道、终端的平台化转型已经开始。从渠道来看，阿里、京东在全力投入B2B领域，各种的B2B平台也在积极创新实践，特别是目前很多的经销商已经看清平台化转型的机遇，在积极转型平台化，我看过的一些转型平台的经销商，转型后业务效率显著提升。并且终端的平台化也在快速发展，零售企业的数字化转型进展很快，外卖平台也在快速发展。面对新的环境变化，厂家特别需要看清当前环境的变化，不能只是从供货上去考虑，需要赶快以自己的平台化转型去适应渠道、终端的平台化转型。其实一些先知先觉的厂家已经开始布局平台化转型。

提升营销效率：更重要的一个价值体现在营销方面。平台化转型之后，整体营销投放的精准、效率、可控性都将会显著改善。平台化营销管理与投放完全可以实现总部控制，完全可以去中间环节，可以非常精准的投放到相关的用户及消费者身上。

企业的数字化运营是未来的大趋势：张瑞敏说，互联网环境下，所有企业都需要加互联网，加上互联网你可以得到无限资源，但脱离互联网你可能什么都不是。所以包括厂家在内的任何企业都需要尽快完成企业全面的互联网改造。不想自己互联网改造，与平台合作只是简单地卖货思维，肯定是错误的。

厂家与平台企业合作什么？如何合作？

--合作的基础是要首先厂家的平台化转型：基于未来企业互联网转型的趋势，企业与平台的合作的基础是企业首先完成自己的互联网化改造。这是最重要、最核心、最关键的前提。

不能只是想着简单的卖货。也或者讲，你未来想更有效率的卖货，必须是转型的平台化模式。而不再是目前的卖货方式。如果不从转型一端去做思考，可能是很危险的。

当然目前也有一个观点，认为厂家不能做B2B（对小店的覆盖模式的B2B）。要明确，厂家不是做B2B，厂家是要做的是平台化转型。

目前看厂家的平台化转型需要按照B2B2B2C的模式构建。也就是厂家需要建立起直接连接C端，打通大B、小b的平台化模式，并且平台一定可以对接各种2B、2C平台，具有较强开放性。

一是从营销上使整体的营销效率得到根本的改变，由以往的不可控、低效率、不精准，改变为可控、高效、精准。二是通过平台化的模式打通整个交易、交付链条。使整个全链路的订单效率、交付效率、存货效率得到显著改善。三是通过平台模式，特别是能够更好的对接各个有价值的平台，实现更好的市场覆盖。

只有厂家的平台化转型实现了，模式跑通了，未来的2B、2C才可能实现更大的效率提升。

所以厂家的平台化转型一定是与平台合作的前提基础。

--合作的核心是要一起探讨挖掘借助互联网平台化新渠道模式的新价值：与平台合作合作什么？一起合作探讨如何创新新的平台化营销模式应该是合作的核心。

平台化的分销、终端模式是一项全新的事业。目前看这种新模式的潜力很大，很多新的内容需要双方共同探讨。

在目前时期，厂家与平台之间要抛弃以往传统的商业思维，一家独大，店大欺客的传统意识，也不要以互联网的思维，只是从数据化、智能化上讲故事。需要双方真诚合作，都需要放下架子，探讨如何挖掘平台化新模式的新市场价值。

对厂家来讲可能更懂产品，更具备市场思维。对平台来讲可能更擅长线上运营，但是只有把这两个方面高度紧密的结合起来才能走出一条新型的平台化新模式。

总之，线下企业的全面互联网转型是当前的当务之急。千万不能把与平台的合作当成转型。真正与平台企业的合作，是你也需要首先成为一家平台模式的企业。

平台模式是一项全新的商业模式，需要厂家、商家、平台之间共同紧密探讨。

笔者鲍跃忠微信bc7180

商务部万村千乡市场工程专家

专注快消品互联网模式变革。