主题：盒马首次披露运营数据后，侯毅说了“三不做”，背后是什么原因？

日前，新零售第一「网红」、代表业态盒马鲜生对外公布了部分门店的运营数据，这也是盒马开业一年多以来首次公布官方数据。过去，盒马对外谈及最多的是上海金桥店（首店）的数据，外界难以从全局了解盒马运营的真相。这一次，算是有了官方口径的参照。

在日前举行的阿里巴巴2018全球投资者大会上，盒马首次亮相投资者大会，阿里巴巴集团副总裁、盒马CEO侯毅代表盒马对外表示，盒马1.5年以上门店单店日均销售额超过80万元，线上销售占比超过60%。侯毅表示，这也意味着盒马模式已经取得阶段性的积极成果，通过市场检验，未来盒马会在继续高速开店的同时，对其他商超进行赋能。

有趣的是，今天盒马侯毅在自己的朋友圈转发了媒体的报道并发表了一段评论，这段评论和侯毅先生过去的说话风格一脉相承，不在乎diss同行。他提到了三不做，不做社区生鲜小店，不做前置仓，不做社区团购。

而这三个领域，正好是当下仍旧大热的投资领域，不少投资人的真金白银砸在里面。这话说出来，估计很多投资人脸上就很难看了。

侯毅为什么提到这「三不做」，他前面那句话也值得注意，就是反复强调盒马的「顶层设计」。

本文就顺着侯毅先生的「三不做」，来从不同的角度聊一聊盒马和他所代表的新零售。须说明的是，本文更多着眼于业务探讨，不站队。欢迎探讨，黑子喷子请绕道。

  1  生鲜小店：流量之争

首先看一下基础数据。截至2018年7月31日，盒马已在全国拥有64家门店，分布在14个城市里，服务超过1000万消费者。而此次公布的数据是经营年份在1.5年以上的门店，按照《零售老板内参》万德乾先生的说法，这是盒马鲜生7家门店的数据。

在业内的讨论中也有人指出，盒马说到的坪效5万元，是线上线下订单一起算，这个算法是以前没有的。《云链观察》认为，我们可以按照传统的方法推算一下，如果按照60%的线上订单，可以知道线下订单为40% ，则单店在线下产生的日均销售额为32万元，传统坪效多少也可以由此推算。

好了，看完基础信息，我们来看第一个问题，为什么盒马说不做社区生鲜小店模式？

盒马模式从一开始，就是线上线下双线获客模式。侯毅更是在演讲中曾经直言，盒马本质上还是「电商」模式，是有线下门店的电商。在这一模式下，线下门店还是一个流量入口，真正的流量池不是线下门店，而是线上的会员系统。

在这种模式下，考虑到盒马门店早期的高投入，盒马模式必须在一个大流量的循环中运营，通过早期的大流量运营，逐步筛选出自己的核心用户群，也就是高频、高复购、高客单的人群。

另外，从零售业的基本功「选址」来看，盒马的选址，并非完全的社区场景，即物理意义上的统一物业的封闭社区。盒马所谓的三公里范围，更准确的理解应该是一个「三公里生活圈」，有社区人口，有基础配套，包括有公交网络等等。为了这样一个「三公里生活圈」，盒马提供了30分钟「自营」送货上门服务，为了尽可能降低配送成本，盒马也同样需要一个大流量场景。

而社区生鲜店，本质上是在一个闭环的社区场景下，做更加追求黏性的生意。如果说盒马是高频，那么社区是否应该叫超高频？其实，社区生鲜的本质玩法，可以理解为是在做单品经营，几乎不能有失败的选品和冗余的库存。但是在盒马的门店里，坦白说，商品的容错率（选品失误）还是有调整的空间和余地的。

两种模式孰优孰劣，还是交给时间检验。但是，由此可以看出盒马的第一个顶层设计，新零售还是以大流量为基础的。


  2  前置仓：效率之争

在前置仓的问题上，业内心照不宣的是，盒马是店仓一体的倡导者，生鲜电商是前置仓的倡导者。当然，最近又出现了第三条道路，就是永辉模式，这个以后再探讨。店仓一体和前置仓模式，其实本质思路是一样的，都是离消费者更近，但是提出的解决方案南辕北辙。

进入盒马的卖场，很多人都看到过盒马的悬挂链，后来也有其他零售商来做。盒马的悬挂链，是从物流上解决了分拣的效率问题，这个投入成本也是不低的。

为什么盒马可以做这样的投入？一个重要的原因是，盒马卖场的商品结构，在传统的「生、杂、百」的基础上做了减法，以食品生鲜这样的高频商品为主打，这样，悬挂链的一次性投入才是值得的。

也就是说，盒马可以做店仓分拣，沃尔玛也在做店仓分拣，但是两者的区别在于品类和卖场结构不同。店仓一体做分拣，最大的问题是效率和到店消费者的用户体验问题。相对而言，品类齐全的传统大卖场做店仓一体，挑战更大。

在这一点上，前置仓其实也是类似的，以生鲜日用高频品类为主，通过大数据计算来推算前置仓的库存构成。比较大的挑战是，前置仓和传统物流的分仓配货不完全是一回事，一般在300平，颗粒度小了很多，所以库存管理的方法维护需要另一套班底。

此外，按照笔者目前所能理解的程度，前置仓和店仓一体存在两点差异，第一点仍旧是前置仓没有流量入口的功能。这一点显而易见。

第二点，目前还没有见到有人提到过，那就是前置仓作为一个物流节点，是不是不可逆的？也就是说，门店在逆向物流中，是可以承担退货功能的，但是前置仓这一点恐怕是不成立的。

综合来看，盒马的店仓一体模式目前看来是比较成熟的，而纯粹的前置仓模式还在探索中。这可能就是侯毅说不做前置仓的原因。


  3  社区团购：用户黏性之争

最近，社区团购突然火了。在品类上，社区团购也是以生鲜为主打，只是模式上更加接近微商。

公开资料显示，最近，社区团购赛道融资不断。「你我您」获GGV领投数千万人民币A轮融资；「食享会」获险峰旗云基金领投、心元资本跟投的1亿人民币A轮融资；「呆萝卜」获千万级美元天使轮融资；「邻邻壹」获红杉资本中国基金数千万元种子轮融资；「考拉精选」获银河系创投2000万元天使轮融资。

社区团购的本质，是以微信群作为新的交易场，由宝妈（团长）连接小区居民、在群内完成销售，由平台提供货源、物流配送、售后服务等能力。也就是说，和社区生鲜模式相比，无须开店，宝妈就承担了部分社区小店的「功能」，相当于一个信息和商品的交汇点，平台则提供供应链、物流仓储及售后支持。一位宝妈可以覆盖约几百个家庭用户。

侯毅说不做社区团购，可能有以下三点原因：第一，这毕竟是基于微信平台的（别笑，我是认真的）。第二，这种线上到家的模式，和盒马对于其他零售商的模式也有冲突。

根据盒马发布的数据，大润发运营3个月以上的淘鲜达店铺（指被盒马模式改造、接入手机淘宝），单店日均新增线上订单1200单以上，单店月度销售额提升10%以上，单店累计新增年轻顾客2万名。

还有第三点，可能从业务角度更值得探讨。那就是，什么是新零售时代的会员？

侯毅先生的个人经历中，有很强的线下基因，无论是在便利店，还是京东物流，都是扎扎实实的线下场景。而会员运营，除了Costco和星巴克，大抵上还是电商平台在制定游戏规则，多数传统零售在这方面确实做的不好。

那么，在新零售的语境下，是否把原来电商成熟的那套会员体系拿来用就可以？



这里拆开来有两个问题：第一，会员需不需要和场景关联？第二，所谓的熟人关系，对于会员体系的影响？

第一，会员需要线下场景，离开了场景谈新零售都是耍流氓（生鲜电商也是区分场景的）。这点不需要讨论，如果线下场景没有用，搞电商搞的不亦乐乎的马云爸爸，根本不会提新零售。

特别是在生鲜这样一个即时消费领域，线下场景本来是一个加分项，可以通过商品的陈列和现场的运营，来刺激更多消费。在这方面，社区团购显然是没有的。

那么再来看第二个问题，社区团购打造的熟人关系链，可不可以变成加分项？

第一，在中国的一二线城市，打造所谓的熟人社区文化，还是非常困难的。这里包含有社会因素、心理因素、城市人口流动因素等等原因。

第二，从会员的本质上来说，其实也是一种标准化的标签。当会员关系是一个人对一个品牌的时候，这其实也是一种等同的、标准化的身份和权益管理。直白地说，大家都是平等的。

而中国社会的语境下，熟人关系的本质是什么？是越熟悉就越有特权。

所以，社区团购本质上不是一个会员经济模式，这也是和侯毅想要的相悖，何况还有价格等因素。

在盒马的模式中，会员也是一个重要的顶层设计。这个设计的微妙之处在于，它的门槛既低也高：低的一面是消费就是会员；高的一面是必须下载APP。以前王兴说过一句话，很精要：APP和网页时代最大的不同，在于APP的切换成本很高。

在这种情况下，盒马其实是在两个不同的层面运营着会员，线下门店和线上APP。一旦失去了其中任何一方，那都不是盒马。

总结：

当然，从盒马的导向上来看，未来线上的占比会越来越高，是不是有一天盒马门店的功能也会发生新的迭代，目前还不可知。但是目前可以大胆推断的是，未来的盒马——

第一，会通过模式输出和赋能获取更大的流量；
第二，会在不断拓展调整品类的同时，继续深化店仓一体模式，提高分拣效率；
第三，会越来越重视线上的会员运营。

从这点上说，盒马的模式可以代表阿里理想中的新零售。但是对于传统零售业的大量存量资产来说，这个模式并非是最典型的、最有普遍适用性的。因为就像侯毅自己说的，盒马胜在「顶层设计」。这个顶层设计来自于，盒马可以依托阿里巴巴「平地起高楼」，而更多的传统零售商面临的挑战是，如何用一个新的思维完成「旧城改造」。