联商专栏：震惊！新零售卖根萝卜跟螃蟹合个影都能引发市场高度紧张，暴风雨来临前的宁静总是那么的令人不安，一丝丝的风吹草动似乎都可能演变为轩然大波。
以前有人问我，为什么侯毅跟大龙虾合个影、马云抓只大螃蟹都有那么多人关注，那么多人鼓掌，难道城里人没见过龙虾、没见过螃蟹吗？我也不大清楚，可能城里人真的没见过吧。前天，盒马鲜生卖根萝卜居然也能引发不少吃瓜群众热议，这萝卜可能城里人也比较少见吧。
虽然不经常去城里，但我知道这几年城里人喝个奶茶都得排队，吃个面包都像管制时代的场景。大家都说市场不景气，我想这是真的。不然谁能花那么多时间，仅仅为了喝杯奶茶，吃口面包呢？城里人肯定生活在水深火热之中，盼望着乡下人能够反攻城市，给城里人送奶茶送面包。
那么，市场关注大龙虾、大螃蟹还有那根萝卜，到底在关注啥？紧张啥？搞得人心惶惶的。
这一切的幕后黑手就是——新零售。
以前讲新零售就是大龙虾、大螃蟹，结果火了卖海鲜的，很多超市都开始摆摊卖海鲜，特别是招牌大龙虾大螃蟹必上。要是不卖大龙虾、大螃蟹，都不好意思跟人家讲自己是在做新零售了。领导跟大龙虾大螃蟹合影还得固定放到公众号做特写。
哪想到侯毅“坑人”，自己合完影拍完照，就不认账了。说不是摆几张桌子，摆几个大龙虾、大螃蟹就是新零售。人家刚买好桌子，摆上大龙虾大螃蟹，刚想得瑟一下，就变得伪零售了。考虑过那么多大老板的感受吗？拍好的照片发还是不发，太憋屈了。投了那么多钱总不能打水漂吧，咬着牙硬跟着新零售下去。
老菜，你不能这样变来变去啊，再变下去，谁跟你一起唱新零售大戏。你卖龙虾，跟着你卖龙虾；你开餐馆，跟着你开餐馆。结果还是只有你的是新零售，别人的都不算数，就算是皇上，也要考虑雨露均沾吧。再这样下去就没法做朋友了。
好吧，卖龙虾卖螃蟹卖不过你。这次你卖萝卜，看你还有什么招数。
换价签了吧？改日期了吧？日日鲜吹牛逼了吧？
换价签这些传统手艺还能逃过传统零售的火眼金睛，也不知道操作了几千万次了。开除临时工、给打假者封口费，所有这些手法都已经在传统零售用烂了。
这么一看，新零售跟传统零售也一个样。一个萝卜引发了一场传统零售的狂欢，点赞、点评、转发，瞬间燃爆！
新零售：我们不一样，不一样。
传统零售：其实都一个样，没有最污，只有更污！
既然都一个样，那还有啥好关注的？
传统零售业早已风萧萧兮易水寒，很多都在走下坡路，却又不知道如何突围。突然来了个新零售，以为是救命的稻草，哪想到抓了几把都是坑，对新零售也就爱之深恨之切。羊毛没撸到，反而赔了本，大伙能开心吧，这明摆着落井下石嘛。可不抓新零售这根稻草，又有什么可抓的呢？在绝望中等待，还是在等待中绝望，都是异常残忍的。
新零售是个没有清晰路径的产物，这也就决定了它有概念，却注定道路坎坷。如果基础设施构建不完善，新零售是没有一马平川的可能。
我算是最早关注新零售的一批人，2016年的文章直指新零售嗜血崛起，引发市场关注，不少媒体都引用我当时的观点。到2017年后期开始多翻空，很多人觉得奇怪，为什么我的观点发生逆转。正是因为看到了新零售虽然前景好，但道路坎坷，注定要烧很多钱来填平这个坑。虽然2017年开始新零售变得无比热闹，但繁华之下，无法掩盖多重路径不清晰，百花齐放、百家争鸣，也是百家烧钱。也就有了对新零售看多不做多的观点。
2018年年底，我对新零售的判断是路径开始清晰，未来会走出J型曲线。2018财年新零售看点不多，却指明未来的路线会是高销售、高周转、高融资，呈现三高状态。2019年新零售的疯狂将正式拉开，不是舍命狂奔，就是摧枯拉朽！
快速开店、快速销售、快速回笼资金，然后再快速投资。
以前的模式是通过每开一个店铺都做到精雕细琢，追求单店利益最大化，创造单店神话。这种慢工出细活的模式基本宣告终结，零售自己把自己的基层员工革完了，慢工没了，细活更没了，所谓的服务在节流面前轻如鸿毛，早已没了护城河。服务这玩意现在只存在一些零售老人遥远的记忆中，却以为还在眼前实施。当新零售的低毛利攻势来临之时，传统零售的护城河形同虚设，只会是摧枯拉朽的结局。
现在的一些明星企业其实模式并不复杂，做大流量、做大转化率。引流利器最好用的一定是低毛利策略。盒马把海鲜的毛利给砍了下去，谊品生鲜、生鲜传奇把生鲜毛利给打掉了。那些人气涌动的场景都是奔着捡便宜货来的。别人家的低毛利策略发酵后，便是给外界看到满满的高销售额诚意，满满的点赞，一遍生机勃勃。你家的卖不动，然后就更卖不动，然后就没什么存在的必要了。
高周转考验的是背后的供应链、信息化水平、物流配送管理水平等。以最高效来降低成本，甚至在降低商品价格的同时，还能维持住一定的毛利水平。像三江购物，周转率居然能逼近COSTCO。不断提高商品周转率，不断提高商品去化，通过反复滚动提高资金利用率，提高销售额。
高销售、高周转则助推高融资。传统零售融资渠道有限，大部分机构认为传统零售完全没有机会点，根本不愿意把钱投向传统零售行业。银行渠道看你那点流水，都不屑于跟你贷款事宜。零售企业无法挤进行业头部、无法做出销售上升曲线，一则融不到钱；二则就算融到钱，融资成本也相当高。前几年零售行业融资困难就是真实的写照。当你把流水做得越漂亮，节节高升，融资渠道就多了，融资成本也就低了。像传统超市就一、两个点的净利润，融资利息省下来的就不是一点点。
一些风投开始讲大消费故事，像红杉资本投了不少的零售企业。比如TODAY、生鲜传奇、见福等区域型便利店。红杉资本都让它们干嘛呢？
快速开店、快速销售、提高资金利用率，然后再快速投资开店。
简单理解就是做高销售额、做高周转率，实现再融资再增值。也就是“三高手艺”。
你当红杉资本真的相信“瓢虫神话”、7-11神话？资本都是人精，刚开始好像你在跟它讲故事要钱，后面你会发现都是资本在帮你讲故事。你的故事，人家其实不屑一顾，只是勉强听着，最后你只要能成为资本故事的一个环节就可以了。像TODAY、生鲜传奇等如果不愿意跑了、累了、疲惫了，或者相互厮杀了，怎么办？资本就把几个人叫过来，你们打一架，谁赢了，谁就整合谁，最后整合出一家横跨多省份的连锁巨头来。然后沿着高速扩张、高销售、高周转、高融资的套路前行，最后上市。
很多传统企业在销售额下降、利润下降、融资渠道被封杀或者融资成本提高的情况下，终将把自己的市场拱手相让，并逐步退出市场。中国零售市场集中度会在近几年出现各种新零售模式百花齐放后，随后快速往头部集中拉升的局面，并最终演变为巨头争霸格局。新零售路径基本清晰，各家手法各异，手艺精湛者，必将率先拿到头部入场券，实现万亿争霸梦想。
（作者系联商高级顾问团成员王国平，本文仅代表作者个人观点，禁止转载！）
- 该帖于 2018/11/21 9:51:00 被修改过