第一节 VPI
1、什么是VPI？（Volume Producing Item）
VPI（单项商品促销）：是多年前山姆.沃尔顿先生发起的，在沃尔玛已有很长的历史，它的目的在于，找到那些有潜力，但销量不佳不理想的商品，通过我们的努力和创意，运用我们独特的方法将商品的销售额提高到最大。是我们提高整个商场销售额的一个重要手段。
VPI计划在商场内部演化为两个层次的竞赛，店铺内VPI计划和管理层（总部）VPI计划，我们讲的仅是店铺内VPI计划。
2、 VPI计划参加者
各店主管以上的人为VPI计划的参加者。主管每月评选一次；副总为3个月一次；总经理为半年一次。
3、 VPI商品选择标准
u 商品确实是销量不佳的商品
u 商品可能是一个销售慢，销量低的商品
u 可以新商品，基本商品、70类商品。
u 可以是积压过多的商品
4、 哪些商品不能选择VPI？
u VPI商品的毛利低于本部门的平均毛利
u 公司进行促销的商品
u 店内正在降价的商品
u 部门每月前十五中最畅销商品
u 广告商品
u 竞争商品
u 一年内做过VPI的商品
u 季节性商品
u 彩页商品
5、 销售量跟踪
VPI商品的销售量可在手提终端上的特卖追踪中查询，每月UPC会打印特卖报告。
6、 VPI的评分标准和评选方法
优胜的VPI最终将符合以下两项：
u VPI公式：
总分〓销售个数+销售额+2倍毛利润
2倍毛利润〓2（销售额´毛利润）
u 商品陈列及促销方法的独创性。（毛利也有参考之必要）
u VPI前后该商品的销售比
u VPI结束后的库存大小
7、 VPI奖惩方法
u 冠军可获400元奖金购物。
获奖者可在商场购价值400元的商品，凭购物小票到服务台开发票，然后到行政部填《付款申请单》报销.
u 经理会/员工大会上公布。
u 与VPI商品合影贴在VPI公告栏上。
u 由店总经理签名的奖状
ø 最后一名将在员工大会上获得领养乌龟一只，并且在下个月的员工大会上交接给下一任倒数NO.1, 同时,向所有员工谈一谈这一个月来的养龟感受。
ø 准备一个节目在员工大会上娱乐我们的员工
8、 VPI计划步骤
u 填写《VPI项目表》
每月24日各部门主管、经理到促销部领取表格填写《VPI计划项目表》。在“说明你的陈列方式”一栏中，请详细列举商品的陈列意见、商品陈列方式、展示效果，以及运用的促销手段。
u 交《VPI项目表》
为在平等因素下对VPI进行评选，请各部门主管、经理在每月24日前将下月《VPI项目表》交至促销部，由促销部登记在《VPI统计表》上。超过24日未交者，促销部将不予再受理。
u SMART系统登陆
VPI周期为（每月25日—次月24日），为确保VPI评选能顺利进行，请VPI参加者于每月25日早8：00前输入各自的VPI。促销部同事会根据《VPI项目表》于每月25日8：00 – 12：00 之间进行检查。
u 拍照
28日之前，促销部将为VPI参加者安排拍照事宜，若因种种原因未拍照的，请及时与促销部联系，以便补拍。（照片贴在《VPI项目表》上）
u 30/月前，促销部将《VPI项目表》贴在VPI公告栏中。请VPI参加者及时将《我的推荐》标牌插到商品处。
u 每月24日，UPC同事将打印出当月的VPI报告。
u 每月30日之前，促销部同事将根据VPI报告计算出VPI排名前十名，并填在《特卖商品月总结报告》上，由主管签字后交给常务副总，由常务副总定出冠亚军。在此期间，促销部要查出前5名是否符合VPI标准。
u 将冠亚军的品种等资料登记在《每月VPI概述》上，并将其张贴在VPI公告栏上。
u 由促销部为VPI冠军打印VPI冠军奖状，经总经理签名后，于当周经理会公布并颁发。
u 每月30日之前，将所有参加者的 VPI成绩统计出来，交给GMO，由GMO秘书E-MAIL给总部。[1]
9、 VPI计划应注意的问题
u VPI表格必须于上月的24日前交到促销部。表格的每一栏均应填写清楚，字迹工整。
u 如果VPI在竞争中断货，请不要在一月之内另选商品。
u VPI商品定下来后要决定2—14星期的定货量。
u VPI商品销量可在特卖追踪中查询。
u 有选70类商品和零散商品作VPI，如何去追踪其销量。
A) 销售月开始时，进行现货盘点
B) 月中加入收据
C) 该月最后一天，再做现货盘点，用月初盘点--月末盘点==该月销售量
第二节 标 牌
1、标牌的种类
2、标牌的标准
各部门要维护标牌的标准和统一，严禁未经市场部同意，制作悬挂非标准标牌。如有损坏、掉落请及时通知促销部。
3、标牌的注意事项
u 为方便领取，各部门到标牌间领取标牌，请按位摆放，不要乱仍、乱放。
u 用完的插牌，请将价格擦净后送回标牌间。
u 还回的挂钩，请将标签去掉。
u
4、季节性标牌的使用和更换
市场部会根据需要定期制作、更换季节性或节假日的标牌，这些标牌的悬挂是短时期的，促销部会即时通知到各部门来领取，如果是需要反复利用的，请各部门注意维护。
5、标牌的申请
如果部门需要订购标牌，请将订购数量，告之促销部，由促销部统一订购。
第三节 商场POP广告
1、什么是POP广告
“POP”即英文Poster of public（公众海报）的缩写，它包括的面非常广，如：办公室的指示牌，公路的指示牌，灯箱广告牌等都属于POP广告。而我们商场的广告，包括打印，手写的，仅是POP广告中及小的一部分。我们以下讲的也单指商场POP广告。
2、POP的规格及价格
黄纸POP：70*100CM 双面：3.05元
单面：1.525元
42*57CM 单面：0.55
刺猬牌： 30CM
20*14CM
3、POP申请程序：
u 到促销部领取《3414店内海报制作申请单》，并逐项填写清楚。
u 申请部门将申请单交由部门经理/副总审核并签字。
u 申请部门将此单交至促销部。
u 促销部书写完后，通知促销部。
u 促销部将所有申请单收集，归类，每月统计各部门用量，报GMO。
4、POP注意事项
u 刺猬牌不能指示价格
u 黄纸POP悬挂的高度不能低于两米。且看是否有挡住其它商品、价格牌等。
u 堆头、N架上的刺猬牌统一贴在插牌板上。
u 使用过程中，POP丢失或损坏，重新申请时，请注明原因。
u 各部门随时注意检查POP，看是否有破损、过期的，与实际不符的等，以免误导顾客。
u 供应商送过来的海报、宣传单、小册子，需经市场部核查同意方可张贴、派发。所有供应商悬挂、张贴的较大型POP广告上一定要有“沃尔玛”的中英文标志。
第四节 促销员管理
1、PROMOTER促销资格：
任何促销员做促销工作都应具有沃尔玛市场部批准的《示范协议》方可进场。
如有疑问，请咨询相关采购员。
2、入场条件：
u 健康证：由大连市内四区防疫站出示的有效健康证及卫生知识培训证； （注：所办理的收费凭据将不能作为进入我商场促销的依据）
u 高中以上学历证明原件；
u 身份证原件及复印件；
u 凭《供应商促销员入场清单》于每周五上午8：30至12：30到人事源部面。
u 面试合格，下午1：30接受促销部统一培训。
注：在本商场两次促销间隔四周需重新参加店规培训。
3、PROMOTER日常管理
PROMOTER的日常工作由部门进行管理，奖惩方法详见《沃尔玛促销员管理细则》。
u 工作失误：促销员因工作失误，由部门下错误提示单，促销员带回公司盖章后反还，月累计三张有效错误提示单，将给予离店处理。提示单一个月内有效。
u 辞退：部门需辞退促销员，请到促销部办理手续。不可未经促销部同意私自辞退或换人。
u 优秀促销员：每月末，商场将评选优秀促销员三名，各部门可向促销部推荐候选人。促销部将和常务副总共同评出。
u 为使商场管理有序，请各部门发现三无人员，立即通知防损部或促销部。
u 换人：供应商换人或辞退促销员，需提供换人申请并由采购签字方可生效。交至促销部。办理辞退手续。
u 开会：促销员早晚会，周二促销员大会，各部门促销员要准时参加，鲜食特殊原因可来一部分。
u 试吃品：促销员不可品尝试吃品。不可私自互换赠品，促销员的偷盗行为将导致离店，供应商交纳违约金5000元人民币。
第五节 赠 品
1、赠品派发条件
供应商于采购签定赠品派发协议，明确收取的代理费。每周50元。
2、入店程序：
u 收货部根据供应商提供的《赠品清单》来收货；
u 防损点数，并贴赠品标签。
u 双方签字确认。
u 供应商送至赠品派发处。
3、注意事项
u 捆绑赠品、烟的赠品、化妆品的赠品由部门收货，不在赠品派发处派赠。
u 以上部门活动结束后，赠品未捆绑完、未派完请即时给到促销部。
u 由市场部寻求赞助的奖品，无《赠品清单》，供应商送货时，促销部会提前通知收货部接受。
u 供应商在商场拍照，需有《拍照申请单》，由促销部接待。
E:\MyDocuments\walmart\DEMO work\PST.doc 9/17/02 2:28 PM
促 销 部 培 训 内 容
第一节 V P I
1、 什么是VPI？
2、 VPI计划参加者
3、 VPI选择标准
4、 哪些不能选择VPI？
5、 VPI销售量跟踪
6、 VPI评分标准
7、 VPI奖惩标准
8、 VPI计划步骤
9、 VPI应注意的问题
第二节 标 牌
1、 标牌的种类
2、 标牌的标准
3、 标牌注意事项
4、 季节性标牌的使用和更换
5、 标牌申请
第三节 P O P
1、 什么是POP？
2、 POP的规格及价格
3、 POP的申请程序
4、 POP的注意事项
第四节 促 销 员
1、 促销员的促销资格
2、 促销员进场条件
3、 促销员日常管理
第五节 赠 品
1、 赠品派发条件
2、 赠品入店程序
