客流决定商业项目的成败，又如何做到聚客？

就大型商业地产项目而言，笔者认为除了一些不可抗拒因素和大的宏观环境外，决定其成败的因素应该是：人流量，主要原因如下。

　　一、招商——人流量是入驻商家最为关心的

　　没有商家进驻对于商业地产来说是可怕的，意味着项目的流产；但是如果没有主力商家入驻，那么商场就失去了和同类项目的竞争力，所以商业地产必须要足够的商家和2—3家的主力店，因为这些是吸引顾客前来光顾的最大顺服力，也是商场提升自己品牌及租金的有利因素。

　　根据世界排名前十的零售巨头和在华餐饮行业主力店的相关选址信息显示：80%以上选址的先决条件是所在地的人流量和车流量，所在地的人流量是最关键的考虑，其次才是空间布局、价位等因素。人气=商气是国内外许多商家选择入驻地的信条。因此，要吸引主力商家和普通商家一定要有强有力的人流量的保证。　　

　　二、运营——人流量是支撑商业地产利润的保证

　　商业地产的庞大规模通常达到20万平方米以上，并且它的前期建设和后期运营管理成本也相当巨大，为了保证收支平衡甚至赢利，就必须要吸引足够的人流，形成人气鼎沸的场面，使潜在消费者产生从众消费心理，而商家千方百计的进行促销，也是为了吸引更多的消费群体，扩大商场的利润空间。因此充足的人流量是支撑商业地产利润的最强有力的保证；而且如果没有人流的支持，那么入驻商家会因为无法维持经营而撤出，这对商场也是一个沉重的打击。　　

　　三、销售——人流量是商业地产商铺高价销售的前提

　　目前，大多数商业地产为了快速回笼资金，大多选择出售商铺这一方式。为了可以尽快并且以较高的价位发售商铺，吸引商铺投资者，开发商大都承诺每年10%—20%的资金回报。其实虽然投资者购买商铺要考虑收益、价位等方面因素，但是他们真正关注的是商场的人流量，因为只有充裕的客流才能保证商场的盈利，而商场盈利才能使投资者获得期望中的回报。一个没有人流量的商场，哪怕承诺50%甚至更高的回报率，精明的投资者也会望而止步、一旁观望的。　　

　　四、人流量是商业地产其它辅助因素的前提

　　这里的其它是无伤大雅的一些因素，例如项目奠基、开盘之类的，虽然不足以对项目的成败构成威胁，但是活动时的冷清却也是很煞风景的，所以还是需要人流对场面气愤的烘托。

　　既然从以上分析我们得知人流是贯穿商业地产的开盘、招商、销售、开业、营运、销售等环节的关键性因素，那么，如何保证商业地产所需求的人流量呢？

　　目前在国内，尤其是商业地产内，对于此方面的研究和策略基本上是一片空白，笔者仅就自己从事的营销策划领域提出一些意见和建议，希望可以抛砖引玉，和大家共同研究。

　　首先我们要分析人流，因为不是所有的人流都是有效人流，要区分对待。

　　通常人流分为两种：一种是固定的人流，是经常光顾的周边消费者，也就是我们所说的有效人流；一种是非固定的人流，例如火车站的诸多出入旅客，一般情况下属于无效人流。但是在有些情况下，非固定的人流也可以转化为相对固定的人流。

　　现在我们面对的问题再次细化，即如何把有效人流吸引过来？

　　笔者认为人流是可以有机的逐步诱导的，可以通过一定的方式把非固定的无效人流转化为相对固定的人流，增进商场的客流量和人气指数。

　　一、 项目建设期间

　　1、公交系统

　　运用公交车，和运营公司协商在本项目前设立站点，以期引起乘客的印象关注。在招商销售、开业宣传活动开始时，乘客可以准确的反应出项目的位置，获得更直观的感受。此外拥有多条公交线路站点的便捷交通，本身就是吸引有效人流的有利因素。

　　2、广场

　　商业地产一般都规划有广场，但是开发商为了节省资金，一般将广场的建设都后置处理。但是为了吸引人流，使消费者习惯到这里，还是应该先建设广场，例如运动公园、健身广场。因为绿色面积较大，空气清新，而且公交便利，大部分居民还是愿意前来锻炼身体，尤其是更可以吸引部分坐车不用买票的老年人，他们会是日后商场中超级市场的忠实消费者。同时施工期间项目的消息可以通过广场上的告示这一小众传播的渠道发布出去。

　　3、促销、演出

　　定期的露天促销活动或者文艺演出。使居民认可到达本项目的距离。在前来几次后，人们潜意识内的距离感一般会淡化，而一旦消费者习惯了这段购物距离，那么在开业后，他们大多会习惯前来消费购物。

　　4、项目直通车

　　开通项目现场体验直通车，在施工区的安全区域设置商业地产体验区，使市民可以直观的感受项目的魅力。　　　

　　二、项目运营期间

　　1、环境

　　这里所指的环境是指同种物业类型的吸引人的不同之处，比如说是同一种商业街，那么它的环境好与坏，将会影响到客流量，并直接影响到它的运营。在零售发展到今天物质极为丰富的时代，消费者更加理性，向更高层次要求，所以一个好的环境是固定人流的保证。

　　2、主力店

　　我们前面说了，主力店是商业地产吸引人流的强有力手段。一个受到大多数消费者喜爱的主力商家对吸引人流的作用是不可估量的，例如沃尔玛。

　　3、功能区隔

　　如果在周边有同类型项目，那么要实行功能区隔，去吸引人流。例如将购物的功能弱化，而强化娱乐休闲餐饮的功能,这样就与其它项目形成有效区隔，将属于此类定位的人群吸引过来。

　　4、促销活动

　　促销活动是最可以增加人流量的。例如最明显的例子是在某地的易初莲花大型超市位置比较偏僻，但是商场每天用比市面上便宜4毛钱的鸡蛋价格吸引了很多消费者排着长队购买。虽然这种促销是短期行为，但是一旦消费者认可了这里的价格，那么就会成为人流中固定的一员。　

　　此外，在人流设计上还要充分考虑到市政建设方面的影响，例如将商场前的路段设成没有人行通过的全封闭形式，那么人流量自然会再次下降。