你敢相信一个拥有700万人口的地级市居然一家屈臣氏都没有吗?而且这个城市还偏偏在化妆品市场格外发达的河南省。
“商丘市场不好做，作为全国唯一的四省交界地区，这里的人出去得多，见识得多，在本地自然就没什么市场可言了。”商丘规模最大的化妆品门店——小蚂蚁化妆品连锁总经理蒋志军，是这么理解商丘化妆品市场的。
没有屈臣氏入驻商丘，也没有shopping mall在这里选址，商超和百货也都不大强势。蒋志军表示：“大润发今年春节刚开了一家，前年开业的大商和本地两家丹尼斯这些百货表现都很一般。”
可是话虽这么说，但并不代表商丘没有化妆品市场。
在商丘市摸爬滚打了二十余年的小蚂蚁化妆品连锁就是一个很好的例子，它扎根商丘市区并靠着自己独特的经营理念，如今已将小蚂蚁发展到19家直营店的规模，成为了商丘市区门店数量最多的化妆品连锁店。
那么，它都做了些什么呢?
2年开15家店
虽然蒋志军口中的商丘化妆品市场似乎很不景气，但它好歹是个拥有750万人口的地级市，所以，小蚂蚁化妆品连锁也一直在商丘探索着属于自己的发展之道。
近两年，小蚂蚁拓展门店数量的步伐非常之快。今年新开门店4家，去年开了10家，虽然小蚂蚁系统内也有一些店铺因表现不佳而关店，但至今，小蚂蚁已在商丘市区开辟19家直营店铺。
与之相比，同在商丘市区开店的其他化妆品连锁店没有开到10家以上规模的。例如目前为止，杨芳美妆与西子美妆各开有7家店，金豆名妆则仅有4家店。
面对来自商丘市区乃至县城化妆品店越来越激烈的竞争，小蚂蚁的单店表现大不如前，一条街上好几家化妆品店的现象也已不是新鲜事，单店销售额便一直起不来。但是蒋志军却兵行险招，不仅没有停止扩张的步伐，反而在近两年加快了开店速度。“既然现在单店销量起不来，那我就多开几家店占领市场。”蒋志军说。
“步行街上大大小小的化妆品店很多，有的对门或者门挨门就都是化妆品店。”蒋志军对商丘市区化妆品店密集、竞争恶劣的环境表示无奈。他还坦言，由于激烈的竞争，买一送一这种促销活动在商丘化妆品市场已经不算是折扣了，每家店都有买一送一甚至买一送二，而且常年都是这么做，“现在的顾客看到没有买一送一，她们基本上就不会买了”。
店内屡见不鲜的“买一送一”等促销活动
除了折扣力度上的竞争压力，连促销活动也有雷同。记者发现，临近七夕各家化妆品店都纷纷推出了抢眼的活动，小蚂蚁和西子美妆还都推出了十分类似的朋友圈集赞到店特价换购防水双肩包的活动。不仅活动形式类似，活动产品也是同款，连公众号的相关宣传图片都是一模一样。
同时，店虽然越开越多，但运营成本也越来越大。在激烈的竞争环境下，为了均衡单店销量困境与拓展门店数量的问题，小蚂蚁选择了多开店、减面积的方式。原本面积最大的小蚂蚁化妆品连锁株洲路店，于今年划分出了一半店面出租出去来缓解压力，现在面积仅剩100多平米，目前系统内的其他18家店铺面积也都基本保持在这个水平，甚至更低。
小蚂蚁株洲路店刚分割一半出去的门面
除了店面数量和面积的调整，针对商丘市场的特点，小蚂蚁也发展出了自己的一套经营理念。
卖碗筷、内衣的化妆品店
不同于大部分市区化妆品店，商丘市的化妆品店的经营模式更像县城。其中最明显的，就是日化品的占比之高，几乎与护肤品持平。
店铺进门处不是特价化妆品堆头 而是“富贵碗”
走进小蚂蚁化妆品连锁株洲路店，首先映入眼帘的不是特价护肤彩妆推头，而是卫生纸和洗衣液等日用杂货，甚至是内衣和碗筷。店内的护肤和日化品都占到30%有余，剩下有不到15%的彩妆、10%的面膜和其余杂货。
小蚂蚁化妆品连锁株洲路店店长彭森表示，“作为社区店，日化用品是必不可少的，来店的顾客多是周边居民，他们都以采购生活用品为主。”如此看来，这样的小蚂蚁更像是一个日化小超市。
店内随处可见的日用杂货
不仅仅是门店内，就连一些线上促销活动也是以非妆品为噱头吸引顾客来店。除了刚才说到的防水双肩包，小蚂蚁化妆品连锁的公众号还推出过以茶杯、四季被和富贵碗等日用品为主题的促销活动。
而这种形式似乎也颇见成效。8月6日公众号推广的一个8.9元抢购防水双肩包的活动，于次日就吸引到很多来店顾客，顾客只需要分享相关文章到朋友圈集赞并到店消费任意金额即可以8.9元特价领取一款百元双肩包。活动当天，蒋志军接连给双肩包厂家打了好几个电话要求尽快补货，这个活动的火爆程度可见一斑。
小蚂蚁化妆品连锁微信公众号的促销活动
虽然线上活动的福利并不是化妆品，但是其需要进店消费的硬性要求，也带动了店内化妆品的销量。
现在无论去到哪一家小蚂蚁门店，都能在门口或者收银处见到小蚂蚁化妆品连锁的公众号二维码，店员在推销产品和结账时也会向顾客推荐该公众号，经过几年的运营，该公众号已积累了粉丝逾万人。
店内有两张座椅随时供来店顾客体验产品
根据客群调整产品占比是一方面，在提供针对性服务上小蚂蚁的理念同样可圈可点。“我们的顾客多为回头老顾客，只有给他们一个舒适的环境和体验，才能更好地抓住他们”，店长彭森还补充道，有些顾客会存放面膜和清洁膏等产品在店中，闲暇时刻会直接到店做护理，有时一天能接待十几个这样的顾客。这时，店里的两张体验椅就显得尤为重要。
同时，为了增加老顾客的粘性，小蚂蚁的做法是和顾客成为朋友。“大多数居民来到店里，都会直接找到熟悉的店员，聊聊天的同时也给他们推荐了产品或者做了体验”，另外，当店内有促销活动和新产品上市时，店员也会第一时间通过微信推送给与自己熟悉的顾客，从而吸引顾客来店消费。
一位老顾客来店享受免费修眉服务
经过扩张，如今的小蚂蚁已做成了商丘市区连锁店最多的化妆品店。不过，2年开出15家新店后，蒋志军决定暂时停住小蚂蚁扩张的脚步。他表示：“毕竟市场环境大不如前了，我们也应该谨慎些。”
（来源：品观网 作者：王佳妮）
