英国书商的市场谋略
来源：
2004-04-09 14:32
舍得投入，以品牌拉动市场
以品牌效益带动经济效益是书店经营者的共识，但并非人人都有魄力投入重金以树立品牌形象。位于伦敦南市区的莎基亚书店，10多年来每年都花去10多万英镑在媒体上做广告，除此而外该店还耗资8万英镑，在各主要路段树立了广告牌，以期让巴黎市民形成“买书就去莎基亚”的印象，由于该店舍得投入资金树立品牌形象，使销售额逐年递增，成为同行业的佼佼者。
建阅读区，让读者轻松阅购
中等书店在大小书店的夹击下，如果没有一招鲜举措是难以维系的。英国的一些经营聪慧的中等书店灵活地将大书店建读者阅读区的做法，与吧文化巧妙地嫁接起来，形成别具一格的书吧。巴菲利的营业面积约为4000平方米，它的阅读区也各式各样，约有200把椅子散放在书城每层楼的各个角落，同时在二楼开辟出150平方米的地方，开设了咖啡座和网络咖啡吧，氛围十分宁静优雅。与西式的二楼阅读区不同，喜欢喝饮料的读者可以到六楼，那里有一间六十平方米的小吧供应茶水。另外在书店的露天平台上，还有间占地四五百平方米的阳光吧也吸引了众多读者。
智力促销，展开活动重参与
作为图书市场的零售终端，书店如今的竞争已趋白热化，“促销”成为卖书人时常挂在口头的词语。英国书商清醒地意识到，单纯依靠降价等价格手段来搞促销，只能破坏图书零售业的长期利益，只有放眼长久的促销才是可取之道。在这种思路支持之下，一批讲理性促销的书店脱颖而出。位于牛津大学附近的朵儿莲茨书店经常开展诸如书评活动、读书讲座、智趣游戏、绘画比赛等活动。这些活动简便易行，有趣味性，让读者感到书店“天天有活动”，因而倍加关注，从而带动书店“人气”，使得销售淡季不淡。
特色经营，招蜂引蝶创市场
科莎基特书店营业面积不足70平方米，由于该店突出特色经营而为业界人士所称道。如书店的书架不仅排列进行管理，还进行精心编辑。在健康类畅销图书架位上，贴有醒目横幅：“为了健康必须购读”。值得一提的是，在架位上展示有《健康狂可能早逝》、《平民区酒店巡礼》，而紧邻其侧的是《早饭极为重要》一书，其用意是告诫那些翌日往往不用早餐的醉酒者，这样就与《平民区酒店巡礼》一书产生某种契合，促使产生连销购读的欲望。
“分层定位”，瓜分市场大蛋糕
书店林立，竞争激烈，谁经营谋划稍逊一筹就会被自然淘汰。在伊尔福有个书店一条街，几年来谁都未被挤垮，其成功奥秘就在于他们能“分层定位”。即将读者从年龄、文化、专业技术、兴趣爱好等多方面进行分层，尔后建立专业书店或年龄段书店或性别书店，书业商圈的“分层定位”以及结构的重新调整，使大家最终都能分到一杯羹。
网络联合，同舟共济求生存 小书店竞争能力毕竟有限，欲想永立不败之地，只要共寻生路，同谋发展，就能大展宏图。1997年，以德巴斯店为中心，与伍斯特、格斯特、克罗伊登等39家小书店组建共同进货联机网络'NEF21”。NEF21具体动作流程是，首先由出版社与通信公司签订附加值传输合同，联机网络各店定期将各自店图书详细营销数据传输至网络中，出版社通过NEF21可得到各个书店的营销数据，进而全面把握网络加盟书店的营销信息，使出版社最终明确何种图书在小店中滞销或畅销，从而调整出版社具体出版发行策略。使小书店订进适销对路的图书，以极早占领市场，从中获得更大的利润。( 中国图书商报 钱海）
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