湖南省佳惠百货汤爱华：以“围棋战略”做零售
来源：
2004-09-02 10:59
日前，记者采访了湖南省佳惠百货有限公司董事长汤爱华，由此揭开了这个扎根于西南地区但却因一向低调行事而少为人知的零售企业的面纱。
记者（以下简称“记”）：佳惠只专注于二级市场的发展，并能进入中国连锁百强，取得了今天这样的成绩，应该说非常不容易。佳惠这一路是怎样走过的？
汤爱华（以下简称“汤”）：虽然佳惠取得了一定的成绩，但我觉得这还不够。只能说在西南市场，佳惠做到了一定的规模。
佳惠一路有过许多风风雨雨，成功的关键在于正确的战略定位。我们有句口号，叫“交通闭塞，信息不能闭塞；经济落后，观念不能落后；生活落后，知识不能落后”。佳惠的大多数门店远离高速公路和商业发达地区，这种避实就虚、寻找市场空间的战略暂时避免了残酷的市场竞争，从而为企业自身的发展壮大提供了时间和空间。
记：与湖南的步步高一样，佳惠也侧重于二级市场。您认为双方哪些方面可以优势互补？您又是怎么看待湖南、贵州等西南地区二级市场的？
汤：我们的发展模式与步步高不一样，这是由各自不同的目标市场所决定的。步步高所在的二级市场是二级市场中比较发达的地区,而我们的二级市场侧重于西南地区，在消费观念、消费水平和习惯以及经济发展等方面都有着质的区别。因此，佳惠要适应本地的市场需求，要更准确的战略定位，才能赢得市场。
佳惠采取的是跨越式的发展和布局战略，即先占领一个市场，再逐步把这个市场做深。我们把这种发展方式称为“围棋”战略，讲究点的布局。佳惠跨省经营，依托怀化为大本营辐射西南地区，这种“围棋”战略让佳惠拥有了一定的先机。
西南地区的二级市场有其独特的特征，比如在贵州的少数民族市县，消费者喜欢背着背篓来超市购物，背篓里甚至还装着小孩。这个背篓就不可能像在大城市一样，可以放在存包处存放起来。因此，我们就必须适应他们，充分尊重和适应当地的消费习惯。在这个过程中，佳惠走的是一条“适应———改变———发展”的路子，即先适应，然后再逐步用先进的消费观念和习惯进行潜移默化的改变，一切顺其自然，不能有任何强行的措施，最终实现与当地一起发展。
其实，就算是西南地区的二级市场，佳惠在各地的发展模式也是千差万别。尽管西南地区的经济相对落后，但消费潜力却非常大，有待于进一步开发。
记：佳惠一直都从事百货与超市的双业态经营，是否会在将来逐渐加大百货的进军力度？
汤：当前大多数连锁超市的发展特点是高速公路开到哪，店就开到哪。而佳惠则相反。我们的理念就是开店要避开高速公路、避开商业繁华区。佳惠是在西部一步一步成长起来的，专注于西部市场的拓展和开发。因此，京广线以东和以南的地区，佳惠坚持不贸然进入的原则，我们将会把更多的精力投放在京广线以西地区的市场发展上。
东部地区的百货需要的是高档化、品牌化、精品化，而西部不同。佳惠进军百货也一定要吻合西部地区的市场需求，因此，也许“超市＋百货”的综合性大卖场更适合西南地区的发展和市场现状。
佳惠进军百货市场的力度是否会加大不由我们决定，而是由市场来决定。我们目前要做的是储备人才、储备资源，这些因素准备得是否充分，直接影响到将来经营的成功与否。一段时间内，佳惠仍然会有超市为主业。我深信一点：只有专注才能成功。
记：在二级市场站稳脚跟后，佳惠是否会挺进一级市场？
汤：我们的目标是把二级市场做深、做透、做稳之后，才考虑进入一级市场。
做零售企业，消费者的认可非常关键。因此，是否进军一级市场，一方面取决于消费者，另一方面取决于我们自身的能力和市场的认可。只有发展到一定程度，实力和规模都足够大了，拥有充分的准备和全面的条件，才能保证取得成功。
记：在一级市场日趋饱和后，越来越多的企业开始青睐二级市场。面对日益激烈的市场竞争，佳惠将如何应对？佳惠的发展战略和目标是什么？
汤：佳惠要走有自身特色的发展道路，那就是扎根西南、坚持走符合西南地区市场发展的道路。在西南的二级市场，我们拥有天时、地利、人和,这使我们能驰骋和驾驭市场，在西南地区拥有广阔的市场发展空间。
首先，国家的扶持政策使佳惠拥有了天时。其次，佳惠目前在湖南、贵州、四川３省１１市的网点都是黄金码头，这种得天独厚的优势让佳惠占据了地利。再次，佳惠在对人才的培训方面从不犹豫。在销售额达到１亿元时，佳惠就有２０％的资金用于员工的各种培训。这使佳惠拥有了一直强大的人才队伍，也为佳惠今后的发展做好了人才储备。
佳惠争取在未来５年内销售规模达到５０亿元，门店数超过１００家。不过，佳惠的发展将由利润指标来决定，当佳惠的净利润达到或超过全行业平均水平时，佳惠会加快扩张的脚步。一旦低于行业平均水平，我们会立刻停止扩张。佳惠绝不为大而大，我们将遵循稳步发展、稳步推进的方针———有多少钱，做多大的事。
记：零售业即将全面开放，外资零售企业势必会加速进军步伐，有很多业内人士提出中国零售业到了前所未有的危急时刻，请问您对此持什么看法？在外资大军压境的情况下，像佳惠这样的零售企业最需要解决的是什么问题？
汤：业内人士的这种看法是杞人忧天，我们不怕外资企业。我们最需要的是调整好自己的心态。本土企业应该首先做强，然后再谋求做大。就算只有一家店，只要做好了，守住了这块阵地，就没有谁可以战胜！佳惠最重要的是经营好自己的一亩三分地，让效益逐年增长，把先进的经营和管理理念进行充分地融合，使之本地化、西南化、佳惠化。佳惠比沃尔玛和其他外资企业更了解本土市场尤其是西南市场，我有信心，只要我们调整好心态，不盲目扩张，就会有我们自己的市场。
记：您平时有什么爱好？
汤：我最大的爱好就是做业务。如果离开了业务，一天不去门店转转，了解各种商品的销售情况，我就会浑身不舒服。其次，就是看书。
记：您怎么评价您从事的行业？
汤：“男怕选错行，女怕嫁错郎”。零售业是为消费者服务的，我非常热爱这个行业。在西南地区每开一家店都是对我的挑战，成功了，我会兴高采烈；失败了，我也会垂头丧气。
记：平时您的工作一定很忙，您怎么看待事业与家庭间的关系呢？
汤：很多人都认为我应该很累，但我不觉得，我过得比较轻松，可以说是最轻松的老板之一。一般的应酬我从来不去，我的应酬仅限于企业内部的管理员工如我们的经理、店长等。因此，我有较多的时间和爱人在一起，也经常陪孩子游游泳。我是一个比较注重家庭的人，除了出差，我一般都和家人在一起。
记：如果用一句话来评价自己，您觉得自己是一个什么样性格的人？
汤：我注重实效而淡泊名利,是一个比较低调但很诚实的人。在佳惠的发展过程中，我更多的是承担了一个思考者的角色———脚踏实地做事业，为员工谋利益，为消费者提供更好的服务。
记：您最欣赏的企业家是谁？
汤：我欣赏的企业家是一个群体，这就是浙江的“草根商人”。他们在四川、重庆、贵州等地做事业，投资都很大，但从来不事张扬，非常踏实稳重。
汤爱华
1971年出生，1991至1994年在国企工作，1995年下海经商，从事副食批发。1999年8月进入超市行业。2000年，被原国家国内贸易局评为“全国内贸系统劳动模范”。2003年12月31日，被增选为怀化市人大代表。1999年8月至今，任湖南佳惠百货有限责任公司董事长。
湖南省佳惠百货有限责任公司
湖南省佳惠百货有限责任公司属民营零售企业，1999年8月20日成立。通过５年的科学运作，公司现拥有资产２.５亿元，年销售额突破１０亿元，员工５０００余名，已成为湖南省民营企业十大行业５００强之一，在２００３年中国连锁企业百强中名列第８８位。公司的发展立足湖南、开发西部，从１９９９年８月在湖南省怀化市创办佳惠第一家门店起，目前已拥有超市门店数１５家，分布在湖南，贵州、四川等地；拥有3家专业公司、两个生产加工厂以及长沙、株洲、怀化、贵阳、成都等５个办事处。公司本着“以人为本、关怀备至”的经营理念，建立了“现代超市＋现代百货”的经营模式。（超市周刊供稿 记者陈岳峰）
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