专业办公文具零售连锁的可行性分析2 来源： 联商网 2004-04-14 16:01 一、 行业资源整合的必然 1. 零售终端在行业内的地位将得到加强； 2. 行业专业化、精细化经营将受到重视； 3. 超市、百货商店的办公文具经营将逐步淡出； 4. 专业化办公文具超市和各级规模的卖场出现； 5. 外资逐步进入中国大陆市场，行业资源将重新组合；（如美国办公零售巨头OFFICE1已进军上海并迅速开出办公文化用品超市）； 6. 规模化经营和优质的服务管理理念逐步深入； 7. 连锁化发展成为行业的必然趋势和新的亮点； 8. 迅速成立或组建专业性办公文具连锁店可占领行业通路制高点； 9. 专业办公文具连锁店将迎合短、中、长期赢利的需要，并成为行业战略发展的方向； 二、 产品管理 1. 产品结构： ·产品主要以办公文具（OP产品）为主，辅以计算机、打印机耗材（OA产品）； ·产品线涵盖各种文档管理、桌面办公、书写工具、教学用具、学生用品系列近千余个品种； ·品牌以：富乐梦、品高、三菱、金万年、益而高、马培德、得力、齐心、源丰、雅孚、易事快、佳能、惠普、联想等为主； 2. 产品特色： ·产品线丰富、全面； ·突出专业办公、学习、教学功能； ·价格层分高、中、低三个档次，主要侧重于中、高档次； ·讲究产品的实用与设计的科学、美观； ·突出产品由浅到深的文化品味； 三、 客户管理 1. 供应商管理： ·根据产品结构和产品特色，选择并建立相应的供应商档案； ·建立严格的供应商和产品评估体系； 评估产品； 评估供应商； ·根据评估结果正确选择供应商； ·建立与供应商的客情关系； ·取得产品支持； ·利用分店规模为筹码争取最优的价格支持； ·取得银期（帐期）支持；（注：最低为月结60天） ·（创建初期）争取并借助供应商中短期的物流配送支持； 2. 顾客管理： 1) 经营特色： ·开放式卖场结构； ·独特统一的经营文化和运作模式； ·自助式选购； ·舒适的购物环境； ·敞开式销售与直销相结合的经营手法； ·参与大、中型的政府采购招标和地方单位各种规格档次采购招标会； 2) 市场战略： ·初期以发展规模为主，利用规模获取效益； ·着重培育市场消费受众； ·采取会员制结构充分吸收机团采购会员和普通消费者； ·提高行业知名度和美誉度； ·尊从“薄利多销”的商业原则； ·中期以吸收加盟店会员、快速扩张的全国战略为主； ·加强网络、电子、新闻等媒介的传播宣传，提高品牌知名度； ·进一步加强机团采购的力度，完善会员制经营体系； ·成熟期以巩固市场份额、稳步发展的集团战略为主； ·着重加强企业的核心竞争力。 ·进一步完善企业内部管理体制。 ·培养和储备战略性管理人才； ·维护品牌； ·配合资本管理战略，参股上市公司，或直接上市再融资发展； 3) 顾客结构： ·重点客户群： 政府机关、各级院校； 银行、保险、电力、交通、通信、海关、部队、治安； 各种厂矿、企业单位； 写字楼办公室内各种商业公司； ·普通客户群： 普通上班族； 学生； 流动性消费者； 4) 服务体系： ·会员制； ·非会员制相结合； ·一流的服务理念； ·精美、优质的产品； ·客观低廉务实的价格（灵活的促销方式：TG、DM等堆头排面特价促销）； ·灵活的购物方式（可电话预约订购）； ·热情、礼貌的服务原则； ·三包原则：包退、包换、包送货上门； 四、 股权结构 1. 风险投资与项目开发的股权原则； ·风险投资的构成： 办公文具行业内的知名企业； 风险投资基金会； 具备实力和战略目光的地方经销商； 自由出资人； ·项目开发的股权性质； 项目开发的实质是：知识经济； 该项目知识产权归项目开发人所有； 股权性质为：组合型的个人股（或称法人股）； 项目根据知识产权的含金量以无形资产入股； 2. 股权分配与管理的“三公”原则； ·根据股权结构分布情况，现拟订股权分配如下： 总股本为：200万股（暂定）；（解释：根据初期总投资额和品牌、项目无形资产来定，如总投资为100万元，则无形资产亦为100万元，折合股份为200万股）； 第一大股东持股比例：占总股本的51%； 第一股东的组成：风险投资方； 第二大股东的持股比例：占总股本的49%； 第二大股东的组成：项目开发组； 第二大股东的股权结构：根据项目开发组的构成人数情况（不超过三人），平均人均持股比例为16.33%； ·股权管理“三公”原则： 成立董事会； 董事长由第一大股东担任或第一大股东提名担任； 执行董事由第二大股东担任； 公司总经理由项目开发组提名担任； 股权管理的“三公”原则为：公平、公正、公开； 3. 股权义务； 任何董事会成员均有参与管理的权利； 任何董事会成员均有直接服务于企业的义务； 董事会成员均须以共同的战略利益为目的，团结合作，艰苦奋斗开创事业； 五、 投资管理 1. 第一投资方案； 1) 总投资为100万元（人民币） 2) 资金使用管理 3) 首开店规模为：三家分店左右； 2. 第二投资方案； 1) 总投资为500万元（人民币） 2) 资金使用管理 3) 首开店规模为：八至十家分店左右； 4) 六个月时间内至少开出分店规模达二十家左右； 3. 第三投资方案； 1) 总投资为1000万元（人民币） 2) 资金使用管理 3) 第一步骤开店规模为：八家至十家分店左右； 4) 第二步骤兼并个体文具店与自开店并行策略向外扩张，争取第一年运作期开出分店规模为五十 余家； 5) 第三步骤建立加盟会员店制度，通过此一管理策略，争取在三年内开店规模为一百五十家左右； 6) 第四步骤与第一步骤协同进行，当分店规模达十余家时，即组建中央物流配送管理系统； 4. 连锁店规划方案； 1) 连锁店标识、店招、形象设计； 2) VI、CI等企业形象设计； 3) 品牌定位 4) 品牌策划战略； 5) 连锁店选址策略； 6) 面积规划（分为20 m²、50 m²、100 m²、500 m²、1000m²五个平方层次） 7) 货架、陈列设计； （自由、科学、敞开式货架，个性化、人性化、艺术化的商品陈列设计。） 8) 购物环境设计； （创造舒适、自然、安全、时尚的购物环境。） 9) 采购管理； （中央采购管理体制为主，地方采购管理为辅。） 10) 销售管理； （零售、直销双向结合的营销管理模式。） 11) 产品管理； （丰富的产品线，充分结合地区市场实际消费特征。） 12) 库存管理； （安全、合理库存的管理原则，兼容超市特征的“零库存”管理方案。） 13) 营业管理； （规范、严格、标准、健康的营业服务管理制度。） 14) 物流管理； （中央物流配送管理为主，第三方物流配送方案为辅。） 15) 财务管理； （健康、规范、严格的财务管理制度，实行一体化POS收银、仓管、采购管理系统。） 5. 投资成本与收益估算； 1) 投资成本测算（暂以第一方案:总投资100万元,三家分店规模为基值）： ·每店面积标准为50平方米； ·商品品种为1000—2000种左右； ·租金(预计):100元/m²月；即5000--10000元/店月； ·门店装璜装修费用(每店)：30000元/店； ·门店货架配置费用(每店)：40000元/店； ·门店收银机等设备费用(每店一台)：20000元/店； ·门店总计费用：110000元/店。 ·临时仓库租金(面积100m²)：2000元/月； ·写字楼办公室租金(面积120m²)：5000元/月； ·办公设备配置费用：100000元（包括购置十台电脑、打印机、复印机、电话、传真机、办公桌椅、空调机数台等。） ·办公室装修费用（一般装修标准）：20000元； ·工商税务营业执照申办费用：3000-5000元； ·其他费用：10000元； ·综合费用总计：250000万元； 2) 收益测算（月度/店）: ·门店租金：10000元/店 ·办公室租金：5000元 ·仓库租金：2000元 ·工商税费：500-1000元 ·普通员工工资（每店五人）：5000元/店 ·设备折旧率（货架、收银机、电脑等）为1%：160元/店 ·水电费用：1000元/店 ·费用总计：24160元/店。 ·每店营业额（预计）：100000元 ·营业毛利计算分析（公式）：营业额/商品成本=毛利； ·营业毛利率：40% ·营业毛利：40000元/店 ·营业净利计算分析（公式）：营业毛利/费用开支=净利； ·营业净利：15840元/店 ·收益率（店）：25.5% （注：上述成本分析、收益测算仅以广州地区（代表大型城市）为例，不代表其他地区的成本收益。其中营业额一项包括直销模式，取中间值十万元/月/店。高层管理人员工资和其他办公开支未计入。） 6. 投资风险管理方案。 1) 风险构成： 行业风险 管理风险 市场风险 投资人风险 2) 风险防范： 行业风险 首要分析行业整体的风险成因。如果行业的准入门槛低，行业毛利率较高，则行业内高风险的可能性就低；这一风险是宏观性的，风险可考虑性应在次要位置。 管理风险 管理风险来自于企业的管理体系和企业发展战略，亦来自于管理者本身的素质和管理水平；从本质上来讲，这一风险是客观存在的，但却完全可以回避。由此风险引发的企业倒闭和陷入困境的可能性较大，需从体制上加以完善。 市场风险 市场风险往往来自于竞争者和市场定位不准确之两大因素。从市场的角度看，目前国内在办公文具领域凭仅有零售终端网络是不足以构成对企业的竞争压力。而此时市场风险性的因素反而转至市场定位方面。定位的准确与否，决定企业在发展初期的服务战略和消费者体系的层次管理是否顺利。如能否最大限度地吸引消费者的关注，并促进销量的增长等。 投资人风险 投资人的风险在于其对投资项目的理解程度和创业眼光。投资人的心态如果变化多端，趋向于短期利益的引导，则此一风险就将得到强化。相反，投资人如果决心坚定，能根据企业的管理、发展战略进行投资管理支持，则此一风险的可能性就少。 当然，对于投资人风险的管理可在企业组建之初即明确相应的法律程序，将彼此的利益进行捆绑，则此一风险系数就将大大降低。
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