联华与供应商：构筑三大平台、确立监督保障机制
来源：
2004-05-29 12:55
著名经济学家郎咸平曾撰文认为，国内的零售业企业是无法与沃尔玛、家乐福等竞争的。国家发改委经济体制与管理研究所市场与产业室主任史炜在接受记者采访时，也对国内商业企业的前景表示忧虑。
如何突围？连锁超市业的“老大”联华，选择了一条与供应商建立联盟的路径，颇具创新意义。
联华新战略
百联集团总裁、联华超市有限公司董事长王宗南认为，零售业与供应商建立双赢互利的新型工商关系，是一种新的战略选择。
联华是基于这样的考虑：中国的零售业竞争相当激烈，在目前阶段，谁能和供应商建立良好的战略伙伴关系，谁就能够在商品上增加竞争力，在经营上增强竞争力，赢得市场。因此，各自都要给对方提供优惠的条件。比如，供应商给超市提供好的商品、比较低的价格和有力度的促销支持等；超市则提供好的货架位置，在物流和门店营运要配合好，这样大家都做大。供应商在联华做大销售，意味着联华从中获取的利润就丰厚，这是一种双赢双惠的关系。
一个典型的例子是有一家东北大米的供应商，1999年联华推行全国采购战略时进入了联华采购体系，至今这家公司的销售规模已经从当初的一年两三千万元扩大到1亿元，其中一半在上海，主要专供联华。三四年前上海人还很少有吃东北优质大米的习惯，主要原因是价格较高，经过工商两方的推动，如包装改小适应上海市场需求，销量增长也使价格不断走低，让消费者得到了实惠。
构筑合作载体
为把与供应商的战略伙伴关系固定在一定的载体上，联华构筑了几个平台。
其一是和供应商平等协商的采购平台。王宗南说：“我认为和供应商平等的协商是很重要的”，这几年联华形成制度，每年必须和销售前100位的大供应商交流，和他们平等、友好地洽谈一年的销售计划、交易条件。
其二是建立一个好的信息平台，双方能够沟通商品信息、订货信息及门店的存货信息，战略伙伴关系建立在IT的技术平台上。联华把这个平台称为“供应商综合服务平台”，供应商可以看到自己的商品在联华门店的销售情况和在物流中心的存货情况。这样，今天这个门店缺货、明天物流中心缺货的情况，就容易避免了。
光明乳业的例子也颇为典型。牛奶是日常生活的必需品，但牛奶又是保鲜商品，对该商品的供货和订货要求都很高。联华超市与光明乳业结成战略联盟后，建立了自动要货系统。联华各门店在每天晚上12点之前汇总当天光明乳业的牛奶销售和库存信息，并在次日9点前将该数据传送至联华总部电子数据交换系统（EDI系统），这些数据处理后在当天12点加载到光明乳业有效客户反应系统（ECR）。光明乳业收到数据后，根据天气、销售、促销指标等因素进行订单预测。经预测的订单产生后，该公司开始做发货准备。并将订单数据发送到联华总部电子数据交换系统（EDI），联华门店当日晚上9点前将收到收货信息，光明乳业在第三天上午6点半以前将所订的牛奶送到联华各门店。联华门店在收到货物后，除了在收货单据上签收外，还必须在当日中午12点之前将收货信息自动导入管理信息系统（MIS）。自动订货系统的推行，使牛奶这一冷链商品在门店销售中既保证了鲜度又扩大了销售。
其三是建立供需双方共同开发产品平台。一般超市都会有定牌产品，联华现在的定牌商品开发已经改变了过去传统的“拿来主义”办法，不是简单地把供应商的产品拿来贴上超市的牌子就是定牌了，而是依据市场需求，和供应商共同研究产品的开发。还有特供产品，主要体现在包装上，根据联华大型综合超市、超级市场和便利店三大业态的要求来分别设计。这样的平台，使得商家掌握的第一线消费者的需求信息，能够及时传递给供应商。可口可乐饮料的供应商上海申美表示，联华这样的渠道是与消费者之间沟通的桥梁，同超市保持良好的长期合作伙伴关系是保证供应商信息传达连贯性、项目执行正确性的关键所在。
王宗南认为，这三个平台巩固了与供应商的战略伙伴关系。
监督机制保障
联华与供应商之间建立一个双向的监督机制，其中一个关键部门是联华的营运稽查部，它直接向董事长和总经理负责。
这个部门有5人。主要职责包括：做产品质量监督，用ISO9000的2000版标准来监控联华的商品质量；对商品的采购价格、零售价格、合同履行情况都要进行监控；对商品日常运行的监督，比如说商品促销信息发给消费者后，如果哪个商品出现了缺货，促销商品价格降低后对毛利和销售到底有没有贡献，这个部门都要查；还要对门店日常的营运进行监控。这个部门还要经常去听供应商意见，联华每年要做几次供应商的反映调查。
对业务员的控制
战略关系是企业层面的，而任何做法，最终都要落实到操作层面，对超市来说，就是业务员。
王宗南解释如何对业务员进行控制：必须和供应商建立双赢的战略关系，这是我们一直灌输的理念，再加上严格的内部教育和管理，以及科学的考核机制。
在零售行业中有一种不好的供需态度，就是谁斩供应商斩得厉害，谁就业绩突出。联华则强调衡量一个业务员的业绩不是看你的进场费和通道费收得多少，而采取多重性的衡量标准体系。通道费拿到了，但你采购的商品销售不出去，没用。即使前面合理的通道费拿到了，后面毛利率很低，说明交易不合理，所以还要看毛利率和看商品周转率。
对业务员的考核是整体的。如要看业务员管的大类商品在全部商品中的占有率，可能你管的这个大类商品绝对数是上去了，因此整体业绩都上去了，但在今年的整个商品中占有率下去了，就出问题了。这样就使业务员不会举起大刀斩供应商，斩了供应商，最后的结果是两败俱伤。业务员有时难免也会有一些小动作，有的供应商也会钻空子，遇到这种事，监控体系就抓住不放，举一反三。
流通带动工业
从宏观来看，流通领域已经成为一个在国民经济的上游和下游起着关键作用的产业，那么，建立新型的工商关系，对国民经济健康有序发展会起什么样的作用？
王宗南对此表示：“大流通能够带来大生产，大流通能够带动大工业。我想，流通业的现代化、零售业的现代化、对消费品的制造业确实有非常密切的关系，从整个零售业目前发展的趋势来看，它的竞争越来越激烈，市场的潜力和空间还是比较大的，尤其是东西部地区在经济发展过程当中的梯度差，正是我们零售业发展的空间。一个新型的、良好的工商关系，可以带动消费品制造业的快速发展和规模化发展。”
例如，联华向供应商提出“谁与我同行”，随着联华的全国战略和国际化发展，把制造商由一个区域、一个城市引向全国，今后再伴随联华一起开拓欧共体和其他国家市场。
作为全国零售业的领军企业，联华超市走的路，无疑会在流通领域引起连锁反应。
（消息来源：解放日报 记者吴卫群马海邻）
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