百安居中国营运官司徒亦安：我们的优势是狼群
来源：
2004-09-20 13:10
担心不无根据，离12月11日降低连锁业门槛的日子屈指可数。在度过七年之痒后，沃尔玛明年计划在中国开出20多家店。而仅在南京，欧倍德和百安居都明确表示，在两到三年内，还要开出3到4家店，狼群战术之下的硝烟又将四起。
我们关注的不仅是连锁业的风云竞争，更关注的是连锁业的成功之道与核心竞争力。他们凭什么要来，来了能干什么？
记者：百安居的规模在南京并不是最大的，南京最大的单体建材店的面积超过了50万平方米，摊位店直接面对消费者，有讨价还价的余地，最贴近中国传统，这种数量庞大的“人海战术”一向是连锁巨头最为惧怕的，这其中也包括百安居？
司徒：到2010年，中国的建材工业产值将达到1万亿元。零售业全面开放的明年，将是百安居与中国境内建材业的决战年，今年的供应商整合、扩张，则是决战前的序幕。通过成本优势形成的价格冲击波，使连锁超市制从传统摊位制和国内其他建材企业中最终胜出，当然，这需要一个过程。我们的优势在于连锁，用“狼群”的战术。
记者：连锁业的核心竞争力是什么？价格、规模还是选址？
司徒：不同的企业有着不同的核心竞争力，沃尔玛的采购平台是最好的，所以它的价格也是相当有竞争力的；而家乐福是精于选址的，与其同业态的商场在其周围很难生存。在建材行业，我们一贯是强调低价策略的。
我们的承诺是，“百安居就是低价格”，“若在购物14天内，发现其他任何商家所售相同产品价格低于百安居，可退回200％的差价”。
目前，百安居在全球已经有了571家店，在中国已经有了20家店的规模。在中国建材市场上，我们占据了第一的市场份额，有助于我们进一步推行低价政策。百安居的十年扩张计划是，2005年在中国大陆拥有58家分店，2008年达到80家，2010年增加到126家。2010年，百安居中国将首次超过法国，成为百安居全球第二大市场。
记者：是不是规模大就一定能低价，或者说连锁建材业的价格就一定比单体店的低？
司徒：不一定，连锁业的价格高低取决于整体商品的采购因素。和沃尔玛一样，百安居的低价有着自己的策略，主要是推广自有品牌、提高供应商比例和增加团购比例。
自有品牌的广告成本和物流成本低、采购规模大，可与其他品牌拉开25％至30％的价差。到2008年，百安居中国自有品牌的销售量将达到总销售量的10％，营业额近20亿元。到明年，百安居全国供应商将上升到60％至70％。供应链的体系化和多样化能够使资源达到最优化配置，从而节省成本。例如，华东市场的瓷砖比华南贵25％，比华北贵30％，打破垄断后，将华北的瓷砖引入华东市场，价格就能显著降下来。
记者：作为楼市的下游配套产品，百安居为什么会选择在南京楼市开发密度较低的城东地区，而不是河西、江北和江宁？
司徒：一方面是这些地区的房地产、建材市场已经相对成熟，二是城东地区的规划一直是高档住宅群，并且是下一个开发重点。
目前，百安居与70多家房地产商和装潢中心签订了战略合作协议，明年将产生巨大的经济效益。典型的是地产巨头上海万科与建材领头羊百安居在上海签订了“一站式战略采购合作协议”，正式宣布双方结成战略联盟。此协议签署后，上海万科及区域内公司今后的全部装修材料将直接从百安居采购。
因为采购规模的扩大，百安居能从供应商那里得到更优惠的价格。此外，随着明年关税的进一步降低，百安居将日渐发挥全球采购体系的作用，进入全球供应商网络的资源整合阶段，这也将明显扩大采购规模。进口商品的比例也将增大，从目前的5％提高一倍，达到10％。
记者：百安居的经营策略当中有一点是非常残酷地淘汰供应商，这与本地商家密切联系供应商的做法很不一样？
司徒：我想这一点差别不大，大店必须匹配大的供应商，才能保证低价。一旦立稳足，百安居会对供应链进行优化。今年百安居将通过市场的拓展，对供应商进行优化配置。到目前为止，已经有200个区域型、中小型供应商被百安居淘汰。百安居的年度目标是，大型供应商的销售额增长比例最高提升10倍，最低也要达到60％，全国供应商的比例要达到接近30％。
记者：百安居的管理很有意思，办公区不允许穿西装、打领带，为什么？
司徒：这是百安居的管理规定，更好地服务于顾客，不管在哪个地点。我们很多的中高层，除了周一用于开会外，其他四天，基本上都是在各卖场走动。这被称之为“走店”。每次走店是为了解决不同的问题，带着不同的主题，看库存、标志、陈列展示、布局、看员工服务现状。
问题靠在现场发现，也靠在现场解决。
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来自英国的B&Q百安居，企业规模居世界第三、欧洲第一。目前在全球10多个国家和地区拥有超过700余家专业装饰建材零售连锁店。英国拥有员工35000人。B&Q百安居的控股集团为历年名列《财富》500强的翠丰集团，是全球发展最快的零售业巨子之一。
1996年，翠丰集团在中国台湾设立了第一家B&Q百安居商店，正式进入中国市场。1999年6月，B&Q百安居在上海开设了大陆的第一家商店，并正式采用“B&Q百安居”作为其中国的品牌。截止至2004年7月，B&Q百安居已在中国大陆上海、北京、苏州、深圳、青岛、广州等十个城市开设了19家连锁店。到2008年将在全国拥有80家连锁店的计划。目前B&Q百安居在中国家居建材市场居领先地位，名列中国连锁经营企业协会首次列出的全国“2002年家居、建材、家装”专业榜第一名。
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