搜易得总经理郭洪驰：不要相信国美的薄利润 来源： 联商网 2004-10-28 14:37 国庆假日过后，传统家电卖场每年这时候都会掀起降价风潮，今年更是势头正酣。而今年的价格战中，却闪现出一家互联网企业的身影。日前，搜易得IT数码商城将高端数字家电销售搬到了网上。其中，等离子电视销售打出“低价挑战传统零售商”口号，承诺某些款式等离子电视“如果价格高于传统卖场，将双倍返还差价”，一时间，互联网电子商务活跃氛围渐起。 “国美对于热点产品销售定价非常便宜，有时一分钱不赚，抱着赔本的心态，而对于一些不够敏感新品，利润非常高，传统3C家电卖场对于店面销售产品分类，其中有20%不赚钱，另外80%能够赚钱，这就是我们行业内通常所说的2080原则，薄利润只是个噱头。”10月26日北京搜易得数码科技有限公司总经理郭洪驰接受天极网独家采访时，做了上述表示。 数日前，国内某周刊杂志将搜易得网站评入“中国商业网站一百强”之列，郭洪驰依然还沉浸在获奖喜悦中。从他谈话中，也不难看出，此次搜易得以超低价格等离子电视出击高端数字家电市场，已经利用互联网将传统家电销售市场撕开了一道豁口。 撕开家电市场销售壁垒 天极网(以下简称“问”)：现在搜易得每天订单数量有多少？每天的“流水”金额大致多少？新产品线高端家电的销售额占总体销售额多少比例？是什么原因造成热销呢？ 郭洪驰(以下简称“答”)：我们现在线上业务，每天接近一千多个订单，金额不到100万。这次促销主要是家用电器产品，等离子电视机、液晶电视机、家用投影机等，效果出乎意料。按原先我们保守估计，这些东西可能卖不动，但是，没想到效果甚至比原来的促销计划要好。 对于家电产品，按消费习惯，通常都会去家电商场购买，但此次家电产品在搜易得却呈热销态势，主要原因是产品价格太便宜。大多数购买产品的消费者都有这样的感觉，等离子电视全线产品价格都比传统家电商场低很多。不仅全线产品便宜，某些高端产品甚至比市面上便宜3万多。 其实，我并不认为在电器有很大额度，相反，2003年，在搜易得近5亿的销售额中数码产品占到3亿，今年，预计3C类的产品能超过5亿，我们产品线的丰富度比传统卖场要高，再加上互联网优势，在某条产品线一定比他们做得便宜，绝大多数同类产品线也要比他们低。 问：网络电子商务销售已经试图与传统商城正面交锋？搜易得与传统3C卖场相比，优势何在？搜易得能突破国美“薄利润”销售法则？ 答：对商场来讲，国美、大中这样的家电卖场，为数不少的是热点产品销售，比如手机、数码相机、摄像机、电视等，这些产品定价特别“敏感”。我们有一段时间跟国美有正面冲突，我们的促销活动中，将数码相机、摄像机降到很薄利润，有时只挣十几块钱，但后来发现国美也可以做到一样。 其实，国美的销售并不是薄利可言，从某种算法上来讲，甚至利润颇高。比如说，IT产品进入国美卖场，通常要收15%的流水到扣，卖一个PDA，标价4000元，属于非热点产品，此时，而国美以85%成本价结算，这样，国美的利润最低都有10%。事实上，在国美销售的IT产品线，标价已经高过中关村市场平均价格。 国美是靠数量，整体产品一般达到10%利润，新品更加超过10%利润。而搜易得这样的电子商务平台，按现在收费模式，只收经销商3%流水，成本相当低。库存只是虚拟库存，随时可以调配，成本也低，没有“装修费用、进店费用”。对经销商来讲，主流产品一定比传统3C卖场要低，这是机制所决定。 问：以国美为例，他的竞争对手经常说国美低价倾销，现在看来，别人会不会也说搜易得“低价倾销”，搅乱市场？ 答：低价倾销？这样的说法，多数源于国美的价格销售体系，实际上，很多厂商产品价格是国美定的。而我们，是依靠市场规律调节，一定是市场规律，用电子商务销售机制，如果经销商选择15%的利润销售方式，他自己本身就很难生存下去，一定会被市场无情淘汰。 我们的销售机制不仅比国美便宜，甚至比专业IT产品商城还便宜，近一两年，IT产品经销商的日子非常难过，有时店租都赚不回来，每天利润那么薄，甚至成本都收不回来。但在搜易得，经销商通过低成本销售，通常会一改原有往日萧条景象。我相信，不管线上线下，所有卖场，必须符合大众消费者要求，让消费者买到既便宜又放心的产品后才能有赚头。我们能做到比国美便宜，就会有很多消费者认同和支持。 高额保证金保证交易安全 问：.COM回升之际，电子商务网站也开始斩金夺银，您怎么看待国内电子商务网站的经营模式？ 答：电子商务按产品分类，通常是卖方和买方。实际上，对于电子商务公司模式分类有两种，一是自营公司，销售型公司，二是提供平台的公司。谁优谁劣，实际上，很难说，跟产品特点有关系，美国价值最高的互联网公司，不是雅虎，而是ebay，它远远超过亚马逊，ebay所有的收超过所有纸媒的收入，他充分将互联网特点体现出来。 国内现有电子商务网站，也是这两种，一是纯粹的平台，如易趣、淘宝，还有一种是象原来的各个门户网站商城，如新浪商城，网易商城。在中国，未来高度发展的互联网公司，一定是靠机器赚钱，平台放在那里，自动赚钱，比如百度、google，我们电子商务平台就是这样。当然，网站上也有很多人，但不是搜易得的工作人员，而是经销商，消费者，将这个电子商务交易平台做得越来越大。 问：消费者到商场买东西，比如刚才所说的国美，不会担心产品质量问题，因为那是大商场，一定会解决。对于消费者在网上购买产品，电子商务网站如何避免欺诈、质量等纠纷呢？ 答：谈到这个问题，难免要提到易趣和淘宝，他们是国内电子商务代表之一。易趣经营模式虽然好，但一直有问题没有解决，这个问题只有中国有。在易趣，每天都会发生欺诈事件，去易趣论坛看看就可知道。也有行家朋友关注过，他们称有10%的人在易趣上充当职业骗子。易趣模式好，产品丰富，但诸如欺诈等安全隐忧，导致很多追求高效高质的人不敢去交易，企业用户更不敢去，易趣也很难逐步扩大商端消费市场。 在易趣上待得久的人，会发现，最擅长骗人的商户，通常是钻石级，为什么呢？用一个很简单的方式，比如说，卖汽车的卖家，会靠卖打火机的方式把级别提升，然后通过此“钻石”级别骗取买家信任，“靠一次成功欺骗，就可以把以前10000次的成本收回来”，易趣至今也不容易改变这个隐患，现在并入ebay，更没有改变的迹象。 问：搜易得也会出现类似的现象？如果有，怎样避免？ 答：搜易得和易趣的模式属异曲同工，都是收取手续费，竞争力也差不多，两家与传统店租的销售方式相比，成本都低。但搜易得比易趣安全，易趣C2C，搜易得是B2C，企业的信用资质比个人要高很多。此外，对于搜易得的经销商信用体系，在技术上比易趣有进步，不同产品线，信用级别也不同，在控制力完善的现有环境下，搜易得不会出现假信用现象。 最重要的是，我们有保证金制度。对交易安全，易趣对出现的交易安全问题最多只能提供1000元左右的赔偿。而搜易得的保证金制度，来源于传统卖场的经验，一般卖场的店中店都有保证金，以保证交易安全。搜易得经销商的每个产品类都要交5万元保证金。比如说，经营3个品类的产品，就需要付15万保证金。 消费者如果买到假货、水货，出现售后服务问题，遭到欺诈，确认事实后，搜易得会绝对负法律责任。启动保证金，全额返还，甚至双倍返还，并降低该卖家信用级别，甚至取消与不良经销商的合作。在搜易得经营历史上，有过这样的例子。确保安全交易，甚至在某种程度会净化IT零售渠道。 从访问量中提高交易率 问：同样是电子商务网站，卓越、当当受到资本青睐，搜易得也有四年历史，并且被业内称为专业的IT数码产品交易网站，你们也多次在公开场合称自己是IT数码产品购物第一门户，缘何听不到资本异动的声音？ 答：实际上，有很多风险投资商主动找到我们。虽然我们一直受资本青睐，但搜易得是个比较注重实务的公司，并没有太多考虑吸呐风险投资，最终目标就是为了增长业务，提升销售额。 问：据我所知，在此之前，搜易得砍掉原本赢利的产品自营部门，不再涉及一线产品销售，这其中有什么苦衷？ 答：不是，不是。我们自营的部分业务确实不做了，那是为了良性发展，不能既当裁判员也不能当运动员，把自营去掉，虽然有几百万损失，但现在更多时候，是将订单转到经销商手里，虽然销售部已经不在，但新成立的合作部做得足够大，这个月底基本上做起来。 当初在自营时也调查过，很多消费者通常只是在浏览完网页后，选择电话咨询，有的是直接上门购买。对经销商来讲，只要有订单过来，当然没问题，但长期看来，会发现，网站拼命做宣传、改技术和内容，消费者却流失了对网站的印象，把注意力关注到交易上。同样，同行网站也有相似情况，1000多个会员商户，全是“小广告”，平时也不希望把内容做得精彩，不客气的讲，95%会员制企业的人，在家等电话。 我们不想再重蹈这些同行网站的覆辙，最近我们要做一个强大的CTI(呼叫中心)，非常多的售前、售后、咨询都归类到该部门，筛选后再传递给经销商。现在已经将站内经销商的电话联系方式去掉，也得到多数人认可，进一步拓展网络下订单，我们就是让交易在搜易得内进行。目前，电话订单数量会缩小，但是在未来，网络订单不断积累，市场也会不断拓展。 问：现时情况下，模式决定命运，但企业运营通常不会一帆风顺，现时情况下，搜易得有哪些问题或者困难亟待解决呢？ 答：实话实说，提高交易率是我们现在急需做的事情。搜易得全站PageView(页面点击率)每天达到400至500万，而IP(人数访问率)达到每天50至60万人，这样高的访问量对于互联网类电子商务公司，很是惊人。但每天一千多个订单，还远远达不到我们的要求。究其原因，许多订单还是通过电话流失了。 内容决定用户选择。互联网电子商务公司通过口碑式传播，这个效果比与门户网站合作、在报纸上做广告要好，主要是我们没有把内容做得足够精彩，致使现有订单基数偏小。现在，流量不是问题，一天访问有几十万人，关键是提高订单率，我们现在加强活动促销，丰富产品套装描述，以及规范评论处理，将内容在网上做到极为精致，促使订单转化率提高，有信心再提高十倍。 截稿时获悉，搜易得在刚刚结束的“中国电子市场年会暨中国IT零售年会”中，被3C联盟评为“中国最具竞争力网络电子商城”，郭洪驰也被评为“中国电子市场风云人物”。在那次会议上，搜易得和郭洪驰出尽了风头。也是在那次会议上，郭洪驰正式向行业人士宣布：搜易得要全面进入3C产品的网上销售领域。（天极网 记者高守）
发表评论
登录 | 注册