国美、苏宁、大中天津分公司老总之实力较量 来源： 联商网 2004-12-23 09:58 不知道是什么原因，国美、苏宁、大中三大家电连锁巨头的老总们从来没有坐在一起聊过。作为媒体，我们只能充当媒介的作用，搭建起平台，让他们在此能够同堂过招，互相了解，这是属于他们的第一次亲密接触…… 国美电器天津分公司总经理牟贵先 牟贵先简历： 1972年生于青岛， 1991-1995年就学于天津大学精仪学院， 1995-2000年就职于青岛海信集团，从业务员做起，历任业务经理、分公司经理、大区经理， 2001年至今就职于国美电器有限公司，任天津国美电器总经理。 1999年7月10日，国美电器来到了天津，这是其向外扩展的第一站。那时国内的商业市场还紧紧握在百货经营者手中，国美贸然地跑过了界，以绝无仅有的低价冲击市场，要从他们手中抢饭碗，无疑是犯了众怒。随后，国美在天津市场遭遇了“十大商场”联手的大规模阻击，在这里，打响了中国新连锁渠道向旧有渠道挑战的第一枪。国美进入天津不仅改变了天津市民的家电消费观念，推出的服务工程也成为各大商场竞相模仿的对象。跨出北京后，国美电器的商品品类扩展为彩电、冰箱、洗衣机、空调、小家电、通信、数码、 IT等几大门类。品类的创新改变了自己也改变了行业，国美从此成为消费电子领域领导者，竞争对手竞相效仿。 对于天津，牟贵先并不陌生， 1991年他就来到这里就读于天津大学精仪学院，四年的大学生活让他对这个城市有了更深的感情。当他有机会重返天津工作后，他也把家安在了这里。初见牟贵先的人，稳重是第一印象，等熟悉起来之后，其北方人豪爽的性格就显露无遗了。虽然国美的做事风格里处处显露着霸气，但与牟贵先打交道，霸气中还会流露出一丝细腻，公司内外对其评价一直甚高，颇具大将之风。 牟贵先从 2001年接手天津国美以来，国美一直保持天津家电连锁龙头老大的地位。虽然 2002、 2003年面对着苏宁、大中等国内连锁巨头的进入，一定程度上丰富了市场竞争结构，但天津国美借力发力，市场份额非但没有下降，反而加快了上升的势头。据有关专业市场调查公司的数据反映，国美在 2004年天津市场的占有率从年初的 65%快速跃居到 75%，继续保持其市场的绝对龙头地位。目前，国美在天津的店面总数达到 23家，其中包括 12家综合家电大卖场、 5家数码专营店、 6家音像店。 对于今年天津国美的工作，牟贵先打了95分。他透露今年天津国美新开了 3家优质门店，鞍山西道店、新开路店、体北店。明年计划再开 5家综合家电卖场， 10家以上数码专营店，在终端网络布局方面国美在快速完成城区各类中心商圈布点的同时全面进军天津城区周边市场，销售额预计将突破 30亿元。 牟贵先认为，国美最大的对手就是自己， 2004年天津国美在市场经营方面频频出击，为市场发展不断输入新鲜血液， 4月成功承办天交会家电展显示了国美强大的行业资源整合能力和商业经营的创新意识， 5月充分发挥自身的行业导向作用，肃清行业不正当经营风气，提出诚信经营为本，坚决打击包括“返券、模糊超低特价机、变相出售返修残次机、最终解释权归商家”在内的坑害消费者切身利益的商业经营行为。 7月，值天津国美进津 5周年之际，天津国美成功举办气势宏大的庆典活动，同时慷慨解囊，回报社会，向 50名社会贫困学生捐赠电脑，体现了国美薄利经营，取之于民，用之于民的经营信念。 8月，国美在天津市场刮起一场数字家电的普及风暴，充分发挥自身的渠道优势，引进 1000余款世界最新数字家电产品，让消费市场耳目一新的同时极大推进了天津家电市场向世界先进市场的靠拢。 10月黄金周之际，天津国美再次擎出揭露行业不正当风气的大旗，对个别商家利用广告模糊报价与消费者做文字游戏、送货不及时、售出商品无人管等现象进行了彻底的揭露。 12月天津国美成功赞助举办了“今晚报、国美电器”杯亚洲俱乐部举重锦标赛，在企业品牌美誉度建设上迈出坚实的一步。 今年的天津家电市场容量呈现稳步发展，尤其是数码、通讯、 IT等新兴产品消费渠道进一步向专业连锁卖场集中，市场竞争逐步从单纯价格竞争向价格、服务、消费环境、产品、品牌等企业综合实力竞争过渡。伴随着更多竞争者的介入，明年将是天津家电市场竞争更加激烈的一年，随着竞争在更加正规化的、成熟的、综合实力比拼的环境下展开，将愈发体现强者更强的市场经济规律，在这一轮竞争中，市场将更快地向个别成熟的企业集中，同时势必会产生市场洗牌效应。 苏宁电器集团天津地区管理中心总经理龚震宇 龚震宇简历： 1993年毕业于无锡轻工业大学 1993——— 1998年在江苏南京某大型国有企业任职 1998年进入苏宁电器集团，分管品牌管理和批发业务 2001年分管集团对公业务 2002年年底任苏宁电器集团天津地区管理中心总监 2002年 12月 7日，苏宁电器正式进入天津市场，成为打破国美电器垄断，搅动天津连锁家电卖场全面竞争的第一只手。时隔两年，天津苏宁已经由最早挤进和平“商业圈”的长春道店，扩展到目前包括开在唐山、秦皇岛的共 8家店。开一家就成功一家，苏宁在天津的开店成功率是有目共睹的，目前天津苏宁的河西南楼店，依然保持着全市家电连锁卖场单店销售额最高的纪录。 第一眼看到龚震宇，就可以看出他是一个地道的江浙人，精明干练显露无遗。不过时间处久了，就发现他做起事来，喝起酒来可是分外豪爽，一点都不输给北方人。在天津的两年多时间里，龚震宇不管是对天津的风土人情还是对苏宁的连锁经营管理都已经吃得很透。“苏宁在天津开店就是要开一家就成功一家。”龚震宇是这样说的也是这样做的，苏宁在天津的单店质量是业内公认最高的。今年，天津苏宁已经由之前的直辖市连锁卖场管理，扩展到包括唐山、秦皇岛在内的区域管理，龚震宇更忙了。 眼看 2004年即将过去， 2005年就要到来，对于天津苏宁今年的工作，龚震宇打了 90分。他告诉记者， 2004年苏宁在天津的销售目标是 10亿元人民币，截至目前，他们的任务早已超额完成，预计到岁末应该会达到 12个亿，占到天津家电市场销售份额的 25%。 2004年 5月，天津苏宁举办了“苏宁电器杯”天津市第二届金街家电文化节，开创了天津家电卖场户外文化节的先河。下半年天津苏宁将部分工作重心转移到了对整个环渤海区域的布局上，这造成了苏宁在天津市内市场的平缓与低调，扣掉的 10分也是来源于此。不过这步棋的深远意义会随着时间的推移而显露出来的。 龚震宇称，首先在全国家电连锁企业尚未正式切入的这一空白区域苏宁已占得先机抢先落子，随着中国零售业开放期限的临近，此举好似围棋布局阶段的一步妙手，看似闲着，但在中盘乃至收官阶段将起到举足轻重的作用；其次，摊薄了天津苏宁的采购成本、物流成本、管理成本、服务成本、信息成本等，使得天津苏宁在价格利器上有更大的发挥空间；再次，与众多供应商的天津公司在架构及资源共享上实现了更多层面上的无缝对接，有利双方的长远深层合作；第四、二三级城市与直辖市、省会城市相比总体市场容量稍小，但利润高，早日占领既可以以较低成本切入，又可以不给后来者留有空间；最后、整个天津苏宁的管理队伍、经营水平、操作经验等得到了极大的提升并在更广泛的区域内吸纳了许多的家电行业人员，队伍的士气及战斗力空前高涨，准备以“龙腾十二”为契机做好今年的丰收工作。 好的成绩只代表过去，对于 2005年，龚震宇透露，他将重新夺回天津市内家电卖场的主动权，明年预计将在本市新开 5家门店，南开 1家、河北 1家、河西 1家、和平 1家、河东 1家。明年的销售任务既定 18亿元，冲刺 20亿元。 2005年是家电零售行业的关键年度，国外家电连锁巨头进入中国已没有任何政策上的壁垒，实力雄厚的国有资本开始介入家电连锁业（如易好家），更加激烈的竞争即将展开。而对于天津市场来说，除了苏宁、国美、大中之间的好戏还要继续之外，永乐也已将京津市场列入其 2005年度的规划。面对激烈的市场竞争，天津苏宁一方面欢迎更多的同业进入，一起激活市场，另一方面也对自己的实力抱有充足的信心，相信苏宁会在天津家电市场占据一个强势的地位。 2005年度将是苏宁在天津市场大展拳脚、全面出击的一年。 大中电器天津分公司总经理曾之宁 曾之宁简历： 1994年——— 2004年北京市大中电器有限公司副总经理 2004年———今天津市大中电器有限公司总经理 2003年 3月 21日，大中电器在雄踞北京二十一年后，把朝着全国家电连锁巨头的目标迈进的第一步跨向了天津，这一天大中电器宣布正式向外扩张。也许是带有大中电器创始人张大中先生的个人色彩，有人评价他是一个浪漫主义的商人。据传闻他以每台 6万元的价格回购当年白手起家时卖出的第一批价值 6元的简易落地灯，大中电器向外的突然发力自然也被看做一次“浪漫主义的扩张”。发展平稳和低调是大中电器的特点，不过在进入天津时可是着实让人吃惊了一番，它一口气在天津开了 7家店，很快就与当时国美在天津的 8家规模不相上下，而苏宁那时在天津也才只有 2家店的规模。目前，大中电器在天津已经开到 9家门店，牢牢地站稳了其向外扩张的第一步。 也许与是大中电器平稳、低调的风格一致，一眼看上去，曾之宁给人的感觉很朴实，如果不认识的人也许还会把他当做一名普通的员工。他为人也很谦虚，和他一起聊天甚至会忘记他是一个老总。虽然来到天津的时间不长，但是他在业内的评价还是很高的，实干是他给人的印象。曾之宁告诉记者，“我们做事就是要有店小二的精神。”大中的企业文化核心就是“快乐服务，幸福生活”。 曾之宁在天津的确是一直快乐地工作也快乐地服务着，今年，天津大中在原有的 7家门店的基础上又新开了十一经路店和西沽店，其中西沽店是大中首次向天津的四郊五县扩张，仅开业当日的销售额就达到 1000万元，创下了大中在天津开业销售额的纪录。 对于 2004年天津大中的工作，曾之宁给自己打了 85分，今年大中电器在天津完成销售任务 4.8亿元人民币，比去年增长 120%。整个企业需要改进的地方现在是如何满足消费者日益增长的个性化需求与不断优化企业内部流程，加强现代化管理，有效控制运营成本，为消费者提供质优价廉的商品等等。只有尽快的改进，才能在明年占领更大的市场份额。与此同时他还透露， 2005年天津大中还将在大卖场的网络建设和店面购物环境及不断满足消费者个性化需求的服务方面加大投入力度。预计明年销售额将达到 10亿元，将新开设 6至 7家门店，大部分的新开门店地理位置将处于中环线的交通繁华要地，并向市郊地区辐射，其中有 2-3家门店为 1.5万平方米左右超大规模的家电卖场。 回顾 2004年天津的家电市场，曾之宁认为，消费者购买趋势已经由单一化向多元化发展，当消费者购买到一件心仪的家电商品时会带动其更大的购买欲望，从而产生一个消费连锁反应。商家们越来越意识到服务的重要性，在市场供大于求、家电产品在价格上利润空间缩小的情况下，真正拼的还是服务。只有赢得更多客户的满意，企业才能生存与发展。 2005年天津家电市场必然将会有更为激烈的竞争，曾之宁肯定地告诉记者。他分析，首先，产品总体价格将会上扬。近年来，价格战已经严重搅乱了市场的健康发展。以一些主流品牌为代表的企业应拒绝盲目价格战，倡导理性的价值战，共同维护好整个市场的竞争秩序。再者，由于产品技术含量的提高使得家电产品成本增加，因此，价格将会逐步上扬。但是价格战仍不可避免，这是市场竞争的必然结果。其次，市场总量有所上升，品牌集中度增加。市场需求的扩大造成的自然增长和更新换代、回购潮的到来，将使得 2005年家电零售连锁行业总量继续保持增长。但是由于竞争激烈，资源越来越向大品牌集中，所以品牌集中度将会进一步增强。再次，渠道竞争激烈，工商合作趋于理性。随着大型家电零售连锁店的发展，将加剧现代渠道与传统渠道之间的竞争，优胜劣汰，符合市场的规律。同时，渠道自身的运营方式也悄然发生变化———从最初的向厂家要利润转向双赢与多赢，即通过“优化供应链，提升品牌价值”带来增值收益。这种理性变化有助于加强与商家之间的合作，打造更为密切、更具竞争力的伙伴关系。最后，产品与服务将成主角，竞争多样化。产品与服务作为企业参与市场竞争的核心元素，受到来自消费者、厂商的关注。一方面，在市场呈现节能化、健康化的趋势下，产品的主角位置将更加明显。另一方面，消费者对高层次生活的需求与对服务的要求，成为推动企业发展的重要动力。（每日新报 记者郝星）
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