苏宁电器发布2005年度空调行业白皮书
来源：
2005-03-07 10:05
开局：四大方阵两极分化
每年的8、9月份既是上一个冷冻年度的结束，也是下一个冷冻年度的开局。在经历了五年的高速增长之后，空调行业在2004冷冻年度进入了成熟期，品牌定位分明，黑马不黑、白马更白，市场集中度达到历史最高水平。2004冷冻年度空调工业内销2650万套，第一方阵的美的、海尔、格力总量1100万台，第二方阵科龙、海信、奥克斯、志高、春兰、松下、LG达到1000万台，第三方阵TCL、长虹、新科、三菱、三星等10个品牌占据500万台的市场，其余10多个品牌共同分割50万台的余量。历经五年时间，空调行业从400多个品牌，大浪淘沙剩下不足40个品牌。四大方阵中品牌地位亦呈现两极分化趋势，一、二线25％的品牌占据80％的份额，三、四线75%的品牌占据20％的份额，由此看来，空调行业的马太效应非常明显，空调行业第三次整合暂告一段落。新一轮的竞争将以此蓝图为起点，在更高规模的基础上进行资源整合和地位争霸。
中盘：年上演三高走势
3月是空调冷冻年度进入中盘的阶段，也是空调真正开始动销的阶段。今年空调中盘之战，诸多现象历年不多见，一言以蔽之，高标准、高成本、高价格成为今年空调的三个显著特征。
高标准
2005年新的能效标准比2000年的最低标准提高了0.3，随着新标准的启动实施，3月1日起能效比在2.6以下的空调全面停产，9月1日起全面停售。能效标准的提高看似一个简单的指标，但实际上却孕育着行业巨变的契机。对整个空调行业而言，提高了进入门槛、增加了获利难度，因此国内有实力的大厂和合资工厂普遍喝彩。牵一发动全身，标准的提高指明了未来技术竞争和产品开发的方向，匹配设计、材料选择、工艺控制将成为竞争的焦点。对老百姓来说，最大的好处，就是能够用到真正意义上的好空调。
高成本
进入05冷冻年度，铜铝钢材价格上涨始终没有缓解的迹象，国际油价又是一路飙升。据了解，空调制造企业近期的原材料采购价与2004年10月份相比，钢材涨了70%，塑材涨了73.9%，镀锌板涨了39%，铜每吨上涨1600元。钢材、铜、塑料等主要原材料占空调整机成本的三分之一，空调整机的制造成本预计上涨20%。雪上加霜的是本月初，日本钢铁企业抬高国际矿石采购价格70％以上，国内钢铁企业被迫跟进，新一轮的钢铁涨价随后还会体现出来。高成本对老百姓来说无疑是一个天大的坏消息，但对行业整合来说不失为一次机会。那些缺乏技术含量，缺乏品牌附加值的企业，根本无法跟进高成本、低价格的市场竞争，品牌淘汰在2005冷冻年度仍是一个残酷的现实，不仅小品牌难熬，就是一些大品牌也要遭遇严冬考验。
高价格
空调是技术成熟的产品，影响价格的主要因素是成本和规模。从2001以来，连续三年空调价格一路下跌，平均每年下降6％到7％。2004年3月，苏宁电器在广州举办空调行业峰会，面对一个即兴的小测试，2004年空调价格是涨还是跌，与会的30多位嘉宾，三分之二看涨，三分之一看跌。如果同样的问题出在今年三月，毫无悬念答案是100％看涨。2004年空调价格下降，并不是行内专家看走眼了，而是由于进入6月份全国空调销售高峰时，天公不作美，气温不高，造成全行业650万台的库存积压，高温天气空调价格不升反降，累及全年价格走势。塞翁失马焉知非福，2004年的高库存居然成了2005年的一大幸事，半年不到库存就坐生10％以上的利润，空调市场的行情犹如厄尔尼诺现象，扑朔迷离、反复无常。
收官：苏宁参与行业整合
2004年国内空调商业销售2200万套，2005年预计上升到2500万套。苏宁电器2004年空调市场占有率达12％，今年随着连锁网络的扩大，预计市场份额提升到16%，全年销售400万台套的空调。据苏宁电器副总裁、营销中心总监金明先生透露，2005年苏宁营销中心空调销售的核心任务是全面参与行业整合，以销定采、以采定进，与一批全国性的品牌建立年度定制计划，使定制机采购量达到160万套，占总销售计划的40%。
三级联动，苏宁连锁重心下移。为配合营销体系的业务运作，苏宁连锁发展2005年由各省会级公司牵头，着力发展二、三级市场网络，其中华东、华南、西南、华北等空调销售高产地区将先行一步。2004年以前，苏宁连锁体系里一级市场的销售总量占比90％，预计到2005年年底，二、三级市场份额将崛起到35％左右。
随着苏宁等一批全国连锁巨头的网络同步重心下移，全国范围内品牌布局必然发生重大变化，以连锁终端为龙头的空调品牌行业整合，将成为2005年空调行业发展的一大特色。
分级采购，苏宁托盘全国品牌。2005年苏宁空调采购首次采用分级采购的模式，根据不同能效比空调的市场需求调研，制定了不同能效比空调的采购计划。苏宁电器金明先生认为，分级采购、分级销售有利于科学地引导消费，空调不仅要按功率论价，更要按质论价，能效比是反映空调质量的综合指标，劣质空调不可能做出高的能效比。
2005冷冻年度苏宁分级采购计划数量
空调分级 一级 二级 三级 四级 五级
能效比 3.4 3.2 3.0 2.8 2.6
采购比例 12% 30% 30% 16% 12%
采购台数 48万台 120万台 120万台 64万台 48万台
一月份以来，空调生产商重量级人物频繁造访苏宁。广东美的制冷设备有限公司总经理王金亮、海尔产品本部长王召兴、松下松尾秀昭部长、科龙副总裁严友松、春兰电子商务有限公司董事长姜鸿、奥克斯新任空调总经理郑宏伟及奥克斯其他高层、志高空调营销副总监张辽云在一个月内来到苏宁电器总部，敲定和苏宁电器的05年直供定单。2月份苏宁与美的、海尔、松下、春兰、科龙、奥克斯和志高等七大品牌签定的定制机达到了100万台，约占苏宁全年定制机总量的三分之二，显示了大品牌与大连锁的整合营销力度。据了解，目前苏宁电器各品类的新品率已经超过了30%，就空调产品而言，苏宁电器目前的新品定制是严格按照国家新标准执行的，如2月份向美的定制的T2系列空调，具有全新优化风道设计，噪音低至25分贝；向海尔定制的8万套SF系列空调，是海尔目前最新款式，具有氧吧除菌光，聪明风等多项功能，是海尔高档机型的经典；春兰V1系列空调，高效节能完全超出国家能效新标准；奥克斯”水护氧”系列健康等5种功能业内领先。
2005冷冻年苏宁首批定制机采购计划分配
美的 海尔 松下 春兰 科龙 奥克斯 志高
1P 5万台 4万台 2万台 3万台 2万台 2万台 2万台
1.5P 12万台 11万台 10万台 10万台 8万台 7万台 6万台
2P 3万台 3万台 3万台 2万台 2万台 1万台 2万台
合计 20万台 18万台 15万台 15万台 12万台 10万台 10万台
逆市而动，打压价格三四两月。苏宁电器在淡季与空调厂商频频接触，大单采购囤积居奇，意图非常明显，就是要在旺季启动之际厚积薄发先声夺人，率先发起2005冷冻年度空调的第一枪。苏宁电器副总裁、营销中心总监金明先生说，苏宁电器连续12年名列全国空调销售第一，每年3·15是苏宁启动旺季市场的转折点，随后全国空调市场陆续进入旺销阶段。今年，苏宁准确预计5月份以后空调价格要有大面积上调趋势，因此提前做好年度采购计划。目前，市面上空调的价格相对于去年10月的行情，已悄然涨价，因销量不大，市场反响不强烈。为大幅度启动市场、赢得规模效益苏宁决定将逆市而动，在三、四两月力挺市场、打压价格。与此同时，在全国范围内还将推出一批特价机，预热和激活各地市场。
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