苏宁在郑遭国美、通利围攻 提前引爆空调大战
来源：
2005-04-13 11:40
“双刃”剑封苏宁
在苏宁试开业的头一天，国美在省会多家报纸上投放了8个整版的宣传广告，可谓力度空前。但结果却是让国美哀伤不已，其魅力难抵“新人”，交火两天，国美西区市场两个店门的人流量，实在不敢让人恭维。
第二轮战斗打响在4月2日。先前还鄙视苏宁促销手段低劣的国美，竟把自己说出去的“大话”给拾了起来，整版广告多是限量特价。难道这就是国美所言的“国美一样能够做到”？
此轮的战斗中最聪明的当数通利。“凭4月1日任何电器卖场广告到通利门店消费，均可再优惠50～1000元”，通利能想出这样的绝招，引得不少业内人士连连叫好。相对“美、苏恶斗的连篇广告，通利却是投入最少，人气也好。
第三轮的战斗带给商城的消费者太多的期待。4月8日，国美的“蓝色风暴”与通利的“冰峰行动”同时打响，拉动各大品牌的1.5P、2P的常规冷暖机全线跳水，直逼人们心理底线，立即引起了郑州空调消费市场空前的骚动。
4月9日～10日，国美与通利的西区各家店面的空调促销人员忙的不亦乐乎。“我的手已半个多小时没离开过这个票据本了”，收银台的工作人员在回答记者问题时头也顾不上抬一下。而不少空调厂家也不得不临时调配促销人员来前来应急。
不仅如此，为以雪前耻，国美不仅向其泰隆、文化宫两店全力倾斜了促销资源，更是在其门店内四处张贴《苏宁声言今年空调要涨 国美说“不”》的旧报新闻，其用心当然是路人皆知。
耍足了威风，还不忘再表表“高姿态”。国美、通利的新闻发言人在接受记者采访时均称，本次活动表明了各自对启动今年的空调市场的姿态和实力，另一方面则是推动今夏空调市场销售渐入佳境。与此同时，两位新闻发言人一直否认了自己有针对苏宁之嫌，只不过是借西区“大腕”云集之时检阅各自西区市场门店的战斗力，为在今年的空调消费市场争得主动权。
面对对手的张狂，苏宁只得眼睁睁的望消费者别他，该公司一中层不由一叹，“我们大意了，他们玩真的……”。
而事实上，苏宁是完全可以避免这次被动的。据了解，苏宁总部在上周即要求全国各分部全线掀起空调战。但只可惜，河南苏宁在总部下达命令之前，就已将第三周促销计划安排就绪，因而错过了好戏。
发狠再揭苏宁“暗疮”
《苏宁声言今年空调要涨 国美说“不”》，这条旧新闻源于今年3月份苏宁、国美所发布的空调行业白皮书。先发榜的苏宁预测今年原材料市场价格一路高攀，必然导致今年空调价格将会上涨11％左右；而国美则称，不论生产厂家生存环境怎么改变，这种压力只能由厂家来承担，而不能影响到渠道竞争力，因此今年空调价格大约仍将下降。
而事实上，今年的空调涨跌只能有一个趋势。从价格学上来讲，无非就是影响价格上涨的因素同影响价格下跌的因素相对抗，哪种因素占了上风，价格就会最终向该方向发展。国美同苏宁的差别就在于大家偏重的因素不一样，国美更多强调了价格下降的因素，而苏宁更多强调了上涨的因素。不同的白皮书折射出不同的企业文化和经营心态。在价格上涨压力形成以后，国美以强硬姿态表示空调价格的刚性，而苏宁则显示了一定的灵活性，对厂家释放出了足够的善意。
然而在目前的国内空调市场，价格是一个非常敏感的话题。谈降价，必是振臂一呼，应者云集；谈涨价，必遭千夫所指，寸步难行。
在4月的空调市场预热期，苏宁又率先在全国唱响了“空调涨价终结者”的角色，但要打动消费者对其认可，必要有一番的说辞才行。为此，苏宁表示，之所以“敢冒天下之大不韪”，正是源于苏宁对于空调行业十多年的深刻理解及“至真至诚”的企业文化，因此有义务揭开事实，还给消费者一个公道。而即在05年初，苏宁就已与一批全国品牌提前做好了平价空调定制计划，逆市发起行动，旨在为消费者抢先提供一场平价优质的空调盛宴。
看似完满的说辞在发布媒体的当天即遭到了国美、通利的唾弃，“当初说涨价的是他，现在又冒出来充‘好人’。”
国美在台面上所准备的发言词也颇耐人寻味，其称，几周以前，大家都曾关注今年的空调价格走势分析，其中苏宁是涨价论的代表，国美是降价论的代表。转眼间，苏宁似乎成为空调降价的先行者和代言人，其中意味，仁者见仁，智者见智。且不谈空调价格的后期走势，国美只想声明，必定坚持空调价格的优惠和降价。另外，国美没有那么高的平衡技巧，不会做“急转弯”这样高难度的动作。
上次充当国美兄弟的通利、五星本周继续揭黑，痛斥苏宁故意造“假新闻”。通利方面认为，今年空调生产厂家的确是受到了原材料价格上涨的严重干扰，新款机价格小幅度上扬也是大势所趋。但必须明确一点，去年空调市场共留下了2500万台的库存，今年年初的上游厂家的涨价的联合炒做行为就是为了刺激消费、消化库存。然而，全国各大零售商在3月中旬就基本完成了订购任务，而新款机型应在5月1日之后才正式上市。也就是说，涨价的新款机在今年空调旺季数量并不很多。“那么苏宁在厂家面前得了好，还想在消费者面前赚吆喝，这就是他们的意图。”
老对手之间的竞合
令人很意外，国美与通利在今年谈及对方，改掉了以往的讽言辣语，更多是向记者讲述他们的“竞合”观念，并均是给予了对方理性的评价。
对此次国美、通利打出的“空调双人秀”，不少业内人士谈及是“老冤家”的首次联手，但这样的说法被两家企业不约而同给予了否认。
双方认为，通利是本土资本的企业，而河南国美只是国美电器的分公司，各自内部对企业决策权根本不在一个层面上。谈论双方的默契完全是捕风捉影，形成默契完全不具备可操作性。
外界对双方的看法比较片面，可能多年的市场格局让大家都容易形成思维惯性，带上有色眼镜，只能说郑州当前的家电零售市场出现了新的变化，大家有点不习惯。也许按照外界的分析习惯来看，通利和国美在这几年长期的竞争过程中达到一种平衡状态，任何事物的发展都是有惯性的，通利更是习惯了这种平衡。当有外来的竞争对手来破坏这种平衡的时候，双方更希望挤走捣乱者继续坚守平衡。
其实，市场竞争是个客观现实，谁都不能回避，每个时期都会有不同的背景和角色，在家电连锁零售业突飞猛进的情况下，区域化的传统家电零售企业都面临着新的课题和挑战，无论是生存还是发展，他们都将面对国美、苏宁、永乐、五星这样强劲的对手，如果想避免在业内的边缘化，就必须坚持到最终的市场格局稳定后，并且有着足够大的销售规模和市场份额。（经济视点报 记者杨霄 实习生司超慧）
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