王健：家电未来战场在中国的二三级市场
来源：
2005-05-27 11:18
五星电器发展执行副总裁 王健
联商网现场报道 我首先作为举办者向大家说两句话。
第一次我们举办这个研讨会，我们也是下了一番苦心，我们请来了中国流通业也是家电流通业的大腕级人物。同时我们请来了郑州市行业领导和我们学者界的大腕，也请来了江苏大腕级的人物，媒体也请来了大腕级的记者、河南郑州这样的强势媒体，强势的记者。但是我们的环境和来的嘉宾、参会人员和会议的主题，因为在二七塔上历史上没有举办过这样的会议。
第二、在二七塔可以辐射整个周围的商圈，因为不管对我们本地的企业也好，还是来自其他地方的企业也好，我相信都是有很大意义的。看到很多嘉宾，一边擦汗一边发言，我很感动。
这样的会议，应该是在星级饭店开，但是为什么在这里开？可能是主办方的煞费苦心的安排。对此，在这种环境之下，对各位的支持表示感谢。我所要谈的，一个是对前面几位领导和专家，包括对五星对家电市场的看法，对五星的一些建议和意见，同时也会非常认真的在五星以后的发展过程当中加以采纳。
作为参会者，我们今天聚焦二七商圈，来回眸20年商战这样的研讨。我个人还有一些感受：
第一个感受，就是我们做这样个研讨意义何在？其实大家关注于亚细亚，是因为五星即将进入亚细亚，这只不过是一个导火索。
第二、二七商圈现在已经是所有家电连锁的强势，包括区域的家电连锁，比如八方电器，实际上都在这个商圈内，可以说在十几年之前，打开商战序幕之后，实际上正在进行着中国专业连锁一场惨战序幕的拉开。大家感觉到，百货也有连锁。
我觉得我们今天来回顾亚细亚，来关注家电连锁，我觉得应该站在更高的一个层面上看。第一是站在百货业态来看。第二个家电尽管国美、苏宁、五星在竞争，但是应该看到，它代表的不仅仅是家电。在整个连锁业当中，它代表的是专业连锁。
前十天，跟王总、百氏二把手在一起交流过。我觉得给了我们很多的启发，他现在看到中国的市场，他仿佛回到了25年前，我举的这对我们有一个启发，我们为什么回顾20年，来展望20年的美国所走过的路，可能就是中国专业连锁，或者是中国流通业未来发展的方向，我认为这是一个规律。凡是市场经济，凡是有竞争的地方，有市场、人力需求的地方就有规律可寻。他就说我看到了20年前的美国，并且分析他三个阶段的发展，包括它开始在20年前起步的时候，它在美国所处的位置和它发展的策略，它经历的三个阶段，包括从89年到97年高速发展之后，97年利润为零，就是停滞状态。进行了调整，然后再进一步发展。我认为对中国专业家电连锁对中国流通，尤其是对五星电器都有着非常深刻的、积极的借鉴意义。
我们参加这样一个研讨，我觉得意义实际上是回顾过去，展望未来，百货业将怎么走？专业连锁怎么走？我查了一下资料，提几个问题。
我查了一下资料。 中国的百货店1900年是俄罗斯在哈尔滨，叫“丘陵”公司，一直到我们自己的新中国的百货店，这就是我们中国百货业的开始，从百货公司到最后的零售百货大楼，一直到现在，一直这样说，百货业至今除了一些规模，一些硬件等等。没有质的变化，百货业的出现，我认为是两个方面，一分析是规定的面积之内，聚集了百货各种品类、各种商品、各种品牌方便顾客的购置。我认为在百货刚刚兴起的时候，应该说针对一个世纪，应该说它是符合一个市场发生的规律的。百货发展到一定的程度，为什么会面临着专业连锁的冲击？
其实它有三个阶段：第一个阶段，就是百货市场，它能够重新利用各种的分工和明码标价。百货业就是一个各种品类、品牌的齐全，方便顾客的购物。更多的品种，品类的管理，名牌标价，方便集中的购物，这一切使得它有迅猛的发展强势的一种生命力。但是当发展到一定程度之后，事实上，是需求发生了变化，就是专业的连锁店，取得了规模的效应。
所以使得它这种专业的连锁有它强势的生命力。所以专业化的连锁异军突起，成为了百货业最强劲的对手。现在又有分散专业，又到了相对集中，ShoppingMall也好，沃尔玛、华联也好，国内的连锁店也好，他们基本上都变成了专卖的连锁，实际上大家又是到了这样一个新的专业店聚集的地方。既集中了百货业态的优势，同时又集中了个性化、专业化消费的态势、资源优势的组合。从业态上来说，如果亚细亚维持了原来的管理模式，业态不变的话，不是不是它做连锁，即使他的人才各方面的管理都到位，和这种专业化的连锁是不是能够适应？这是一个规律。也是由于消费者的需求，而使得我们零售业主动变化，适应市场需求演变的规律和变化。我认为是这样一个演变。
所以我觉得现在二七广场实际上是一个缩影。由百货业之间的竞争，而现在变成了专业连锁之间的竞争。只不过这种专业连锁竞争，很突出的代表了中国连锁强劲发展的发展的家电连锁，应该说是取代。我很同意陆主任说的。
第一个时间不会再有十年，无论是二七商圈还是全国的家电连锁，之间的竞争不会再也十年。
第二个像这样一个商圈内聚集着全国主要家电连锁企业，这种惨烈的竞争，其实也是不正常的。
这是我对百货业和专业连锁发展的个人得看法，对家电个人的看法，就是为什么包括五星在内，都扎堆二七商圈，扎堆郑州，我认为第一个还是家电连锁对中国市场的看法，对中国潜在市场的看法，为什么？对中国市场的看好，就意味着，在中国这么大的是市场上能够有所作为。我们国资委也有数字，2003年，各个国家的商业对国民经济的贡献率，在美国商业贡献率21.62％，在法国是14.18％，中国的商业贡献率是6.71％。从这个来看，中国商业远远跟发达国家相比，可以说还成倍的落后于我们的发达国家，这也是中国商业的发展。随着中国经济的发展，随着农村城市化进程，这是一个国家的发展。
其实房地产、城市化包括人们生活水平的提高，都对家电都有巨大的空间，这不仅仅是我对整个家电连锁的认识，大家都是这样认为包括国外。包括韩国、日本、欧洲也有。为什么？中国的市场太巨大了。外国人也是这样认为地。这样的话，肯定是想中国整个中国版图上有所作为。要取全国，必取中原。大家为什么要看好郑州，再扎堆也要进来，但是真正过两年、三年，大潮退去之后，都可以看的很清楚了。这需要时间来证明了。
但是为什么集中在郑州？为什么集中在二七塔？这是对中国家电市场的看法，这是对全国格局的一个重要的棋子。只不过反映在二七商圈这边。
我想，2000年到2004年中国前七名的家电连零售连锁年平均增长率达到171.2％，四年的连锁增长170％。2004年年度，中国连锁前30名中，纷纷的跟五星寻求合作，当然这是题外话。我所说的意思是指中国连锁高速发展，最具代表性的其实就是他的战略，无论是竞争的能力，无论是竞争的惨烈，无论是竞争的影响。无论是竞争的水平，我认为五星是最具代表性的，所以的零售业评价当中，五星是“最具成长型的企业”。对于五星来说，进入到河南，包括整个的发展，刚才陆主人提到的，一个是区域有限，跟五星的发展不谋而合。五星现在要做的，第一个放弃一级市场，京津沪没有进。包括明年，现在，可能现在也不一定要进，包括上海很多的信息过来，其实诱惑也非常大，我今天说不进京津沪，也许等到下次跟大家见面的时候，就进去了。放弃竞争最激烈的地方，避其竞争激烈的地方。到省会城市，到二、三级城市发展，苏皖两省是我们的电器作的最好的，浙江、江西尤其是浙江，山东随着拿下雅泰之后，随后要进驻三级市场，我们河南是人口大省，是应该是农业大省，对五星来说，目标非常明确。一个是确立全国格局的重要的棋子。
第二，就是迅速深入到二、三级市场，这就是俞总这是他的任务。五星并没有把手伸的很长，除了一级市场不去之外，还有对于有一些两湖、两广没有去、东三省没有去，为什么不去，而是现在进入一个地区要把一个地区做好。
从连锁发展，五星应对挑战，从哪几个方面？
第一个人们是以目标为导向。就是目标客户，他们的需求，事实上五星具体的措施，就是表现在差异化。我们30％的销售都是我们的电子产品，包括西门子加大我们的差异化，根据当地市场不同的要求，不同的需求，加大我们的定制，这不仅仅是价格的优势和竞争对手的差异，更是适合个性化的消费，也就是始终把客户需求作为我们的第一位，包括我们的环境，包括我们店堂的陈列，包括我们的动态、服务、具体措施等等。
第二个就是专业化的态度。我们所有体现成本的优势，我觉得价格一直是有利益的。当然长远竞争来说，价格不是优势，但是从某一阶段来说，价格就是优势。
第三就是服务，我考察了我们的同行，五星最有优势，其实五星是一个南派企业，我们的行为准则，我们的思考方式，相对来说比较细腻。我想五星有一些细微精细的服务理念和服务措施可能有“润物细无声”的过程，才能得到消费者的认可，我们不愿意去做“一步十寒”的事情。我认为那样做不好。
还有很多话想说，我压缩了一下，五星最擅长的实际上有别与国美、苏宁，就是我们的价格优势。所有跟我们正面交锋，大部分五星都是占上风的。我们绝对不会在省会城市发展，而是条件成熟时迅速的进入到三级市场。用我们的价格服务和品牌，能够赢得市场。但是由于时间问题，把自己一些观点讲出来，可能有的是正确的，还有一些错误的请大家批评指正！谢谢大家！
（联商网 诸振家）
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