国美VS苏宁南京之战：山雨欲来风满楼
来源：
2005-07-01 10:00
就在南京新街口这个号称“中华第一商圈”的地方，除了苏宁总部和苏宁新街口店、国美南京旗舰店外，在距离国美新店有大约200至300米的地方，还有五星新街口店以及与之相邻、也即将开业的永乐店。而就在号称新街口最高建筑的商贸中心的地下一层，国美还要开一家定位高端的精品家电店。南京新街口成了中国家电零售业最扎堆的地方。
而随着国美新街口店7月开业，中国家电零售老大国美和老二苏宁的一场贴身肉搏即将上演。
■ “国美不是冲着苏宁来的”
业内人士认为，南京市场家电价格比北京、上海都要高，加之苏宁是以毛利率较高的空调起家，其整个门店的利润率较高。据称，苏宁南京旗舰店的利润率高达20%至25%！一个店的年销售额就达12亿元。在南京家电市场，可谓苏宁独大，占50%至60%的市场份额，而苏宁与五星加在一起则要占当地市场80%的市场份额。
苏宁在南京此前已有6家店，加上“五一”期间抢开了4家店，目前苏宁在南京共有10家店。
国美目前在南京有6家选址。其中最大的是新街口旗舰店，营业面积达1.3至1.4万平方米，目前正在装修，至于在7月的什么日子开业，国美华东二区总经理赵飞表示还没有最后确定，这要视装修工程进度和国美电器掌门人黄光裕的工作日程而定。
“我们不是冲着苏宁来的。”国美华东二区总经理赵飞非常强调这一点：我们不是要把哪家企业打死。国美进入南京，是因为南京乃至整个江苏的家电零售市场竞争还很不充分，与全国其他地方相比，市场价格还偏高，市场空间还很大。赵飞介绍说，除拉萨、海口等较为偏远的地方外，只有南京和合肥这两个省会城市国美还没有进入，而江苏、安徽都在国美华东二区的“辖区”内。
国美的动机解释似乎在苏宁那边得到了呼应。苏宁总经理孙为民在接受记者采访时就语调轻松地表示，4年前国美就该在南京开店，国美不是进来早了而是进来晚了。
但他同时也坦承，国美进入南京，会对苏宁有所冲击，会对南京家电市场有所影响，毕竟竞争对手多了。孙为民认为这首先对当地消费者是件好事，无论是网点分布还是价格都会更有利于消费者。他同时表示，国美与苏宁应相互理解，共同发展，这样对双方都是件好事情。
当地一位出租车司机的话道出南京消费者的心声：“哪家便宜咱往哪家跑呗。两家越打价格战，咱老百姓越得实惠。”
■ 一场恶战恐难避免
尽管双方的表态都颇有风度，但只要到新街口去看一看，走一走，就会感受到那种弥漫在空气中的大战来临之前的硝烟味。苏宁对此次国美的到来，还是采取了一些应对措施。
应对之一：店面升级。今年年初国美公布将于6月18日（后延期到7月）开业后，苏宁就开始筹备应对之策，大规模改造升级，改善门店购物环境。首先对新街口店在5月份用了两个星期的时间进行升级整装，这段时间几乎是停业重装。到6月4日重张时又推出了“打折卖样机”的促销活动。此外，其山西路店也在重装，在6月下旬重张。
应对之二：加大了宣传、广告投放力度。近一段时间比前期的宣传广告投放量几乎翻了一倍。国美品牌管理部副部长郝磊告诉记者，苏宁新街口店重张前一个星期，从周一到周末，每天苏宁还有五星、永乐都打广告，而国美以静制动，不投广告。郝磊称这不是示弱或者麻痹对手，而是成本问题。而新街口一带路边广告、地铁广告也都成双方争夺的“地盘”。据说，苏宁曾掏出1000万找到当地某报社，目的是阻止刊登国美广告。看来，苏宁已提前打响了广告的“围剿战”。
应对之三：加大了促销力度。从5月到6月初，促销活动力度之大前所未有，但近两三个星期有所减弱。据国美有关人士估计，苏宁是在攒着劲等国美开业时再做较量。
应对之四：对厂家采取措施，禁止调动促销员。现在苏宁电器各门店的厂方促销员只准进不许出。业内人士分析，苏宁此举旨在防止厂家将优秀的促销员调到国美旗舰店。
坊间传闻称，今年5月底，苏宁掌门人张近东曾打电话给国美采销中心总经理李俊涛约见黄光裕，但黄没有见。张近东此举是想与国美避免兵戎相见，还是共谋民族家电连锁事业发展，就不得而知了。此传闻是真是假，只有当事人去明辨了。
不管怎么说，业内普遍的看法是，随着国美南京旗舰店的开业，以两大家电巨头为首的一场家电贴身肉搏战在所难免。
有关人士估计，双方的较量可能在几方面展开：一是价格战，开业当日双方可能会创下价格翻牌的新的历史纪录。二是服务战。国美有关人士称，将请第三方专业服务机构做好服务工作，同时其送货车之多将是惊人的，郝磊用“前所未有”“触目惊心”来形容。
■ “中华第一店”能否击破风水说
国美南京新街口店的开业对国美华东二区总经理赵飞来说，有如一场大考。当记者问到国美会采取哪些措施来确保开业的成功时，赵飞出于商业机密的考虑没有细说，只是说，方方面面都考虑到了，就连配电房、水房及消防设施都列入了重点防范的范围。
而这是缘于当地坊间的一些传闻。据称，前不久永乐江宁店开业时，曾遭到种种“袭击”：给送货司机钱，让他们不给永乐送货；有十几名不明身份者冲乱正常的排队队伍，并捣毁抽奖箱等等。
黄光裕在国美厦门店开业时曾说过“卖少一点没关系，一定要平安”。南京新街口店也是一样。且开业当天的销售额要超过厦门店的2000万元。
对于国美南京新街口店的选址，有一种“风水说”。国美店西邻苏宁总部，西北隔着十字路口正对着的是万达购物广场，东边则是大片的住宅楼。国美店前有两条马路，东西向与苏宁总部相通的为淮海路，南北向与苏宁总部相隔着的是洪武路，两条路都有“水”。水从门前过，从风水讲是商家大忌。以前这个地方几度商家易手，先后做过百货、厨具和手机，都做不好生意。而赵飞豪情满怀地表示，国美不信这个邪！国美有信心、有实力、有办法把这块地炒热！
谈及信心，赵飞举了这样几条理由：一是当地政府积极招商引资，对国美进入南京给与了很大的支持。二是南京消费者不排外，心态很开放。前不久，国美请世界著名的盖洛普调查公司做了一项调查，结果显示，有80%的南京市民欢迎国美到南京来。这一调查结果给了国美人极大的鼓舞。三是国美进入南京之前做了两年左右的市场调研，对当地市场有了一定了解。四是苏宁家电价格确实比上海等地要高出10%以上。因此，赵飞表示，有信心将当地家电市场的价格下降10%至15%，给广大南京消费者带来更多的实惠。而苏宁总经理孙为民对此提出质疑，认为要么不可能，要么就是违法倾销。
赵飞表示，要从三个方面入手：一是坚持高端低价。他表示，国美不会“限量”供应特价机。据说，黄光裕已经发话，要么不做，要做就实实在在地做，敞开卖。二是服务方面，赵飞表示，所有店里的服务都要做，并要创新服务，如在卖场里搞休闲区、搞VIP、搞家电医院等等。三是极大地改造提高购物环境，真正搞成中国家电零售行业的“中华第一店”。
黄将南京视为“特区”，他向赵飞说，可以两年不盈利。并且要人给人，要政策给政策，许多新政策、新方案都可以在这里“试用”，并且在南京“试点”之后，可以向全国推广。的确，南京是全国家电连锁四强中二强———苏宁、五星经营多年的大本营，因此，说南京是全国最难啃的一个堡垒并不为过。也正缘于此，国美要集全国之力攻下南京市场。赵飞称，国美今年的目标是在南京开10至12家店，占领南京市场30%的市场份额。（超市周刊供稿 记者高建成）
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