苏宁“十一”在11个城市开设新店 四大营销手段
来源：
2005-10-08 13:56
十一前哨战提前爆发
以往的黄金周促销重点就在十一期间，九月份更多是各路商家储备货源，囤积弹药的阶段，但随着家电市场激烈的竞争态势和天天促销理念的抬头，今年黄金周市场的前哨战提前打响。
苏宁早在8月底的2005中国平板电视论坛后举行的第6届彩电节就率先启动了旺季市场，随之而来的冰洗节、家装厨卫节等更是将战火蔓延到了全品类电器，并带动其他家电连锁巨头共同释放本应在黄金周积聚的家电购买力，这对规模较小、靠天吃饭、意图利用黄金周分得一杯羹的家电渠道商形成了极大的冲击。
同时黄金周大战的前哨战除了大打促销价格战外，也全面开打了货源争夺战。黄金周市场容量巨大，货源充足即意味着销售的大幅增长，同时抢先获得稀缺的畅销货源则意味着竞争对手将陷入被动，因此今年的货源争夺战也开始得格外早和惨烈。在其他家电连锁企业采用联合现金采购争夺货源的同时，苏宁也早已未雨绸缪，利用年度采购大盘协议、短期定单和定制包销等形式，储备了近80亿的货源，其中很多年度谈定的特价货源也集中投放市场，在这轮大战中也占得了先机。
连锁发展借势三级跳远
黄金周历来是家电连锁企业开店的高峰期，今年五一苏宁就创下了一天22店的开业记录，十一黄金周自然也不遑多让。10月1日，苏宁在上海、武汉、泉州、深圳、天津、合肥、福州、佛山、南昌、邵武等11个城市开设新店，此外济南、重庆、成都等城市有5家店面重张开业，成为苏宁的黄金周攻略的先头部队。
值得一提的是，苏宁在上海开出了被称为亚洲第一店的长宁旗舰店，并对经营模式进行了全新的探索，提出了“数字生活•梦想•家”的经营理念，成为今年黄金周期间一大亮点。同时可以看到，继江苏、浙江、华南、北京、上海之后，苏宁在福建也已经进入了密集布点阶段，在福州店面扩张到4家，并相继进入厦门、泉州、南平、邵武等城市，由此，在完成全国一级重点城市布局后，苏宁的网络密织策略将在东部沿海一线率先完成。
营销手法推陈出新
苏宁针对黄金周进行了长期的准备和精心的策划，在促销方式上也进行了很多创新
（一）审美营销•日送新鲜花卉500000盆
“时尚生活，与鲜花作伴”，今年国庆，各地苏宁在业界首次将花展搬进商场，开展“审美营销”，让消费者在购物之时还可以领略花香浓情，提高顾客审美享受。苏宁各连锁店将在店堂内开出鲜花礼品超市，搭建漂亮的鲜花展示台，摆放各种造型独特的盆景，为消费者营造一个独特而又自然的购物环境。同时还开展购物送鲜花代金券活动，消费者可以凭券到礼品超市选择喜欢的鲜花套装，将节日的喜庆气氛带回家。
活动受到了广大消费者的欢迎，苏宁在全国仅黄金周首日送出了新鲜花卉50万盆。有专家认为，赠花实际上是与广大市民共同增添生活色彩，提升生活质量，之所以大受欢迎是因为切合广大消费者消费新需求。
（二）文化营销•全面切入消费者文化娱乐生活
国庆除了鲜花，娱乐也是必不可少，苏宁也很周到地考虑到了这一点。凡是国庆期间在各地苏宁购物满规定数额的消费者，将获得著名餐饮、韩国料理、电影院、公园、游乐场、KTV、健身房、酒吧等商家的抵用券或门票，尽情领略假日休闲乐趣。譬如在南京，苏宁电器冠名举办了10月25日的牵手十运《同一首歌》大型演唱会，并在国庆黄金周及十月份的促销中将送出10000张《同一首歌》的门票，为广大市民奉献了一道文化大餐。
（三）情感营销•细节处处显真情
消费者的认同是情感沟通的结果。商家需要与消费者进行情感沟通，知晓顾客需求。而顾客对商家的认同就是商家通过对顾客需求满足的过程获得的。
苏宁采购的礼品充分考虑到不仅要使用，更要体现补充型礼品的重要性。对顾客来说那些能够在日常生活经常用到的，以及想买但没有舍得购买的礼品是非常受欢迎的。比如居家用品、旅行用品等。苏宁行政部负责人说，丰富的选择更是能够满足不同顾客的选择标准和审美需求。因此采购更要多花心思，采购时就要像自己在带不同的朋友在选择礼品。
而在南京、上海、广州等地开出的汽车大奖则体现为年轻人提供一个实现有车生活理想的机会，填建议中汽车活动被数万年轻人追捧则是生活需求变化的另一种表现，表明“有车生活”是广大消费者小康生活标准中重要的一项。
（四）差异营销•VIP会员尽显尊贵
苏宁的会员已超百万，会员消费是苏宁的重要一部分。国庆期间，苏宁针对会员提供会员专属服务，不仅包括可以以成本价购买部分商品，还且有机会获得额外的礼品，同时针对VIP会员，苏宁电器专门推出了VIP商品专属特区，提供多款会员独享机器，价格比正常机器要低10%左右。
此举使得苏宁的会员的忠诚度进一步得以提高，同时吸引了大量消费者纷纷加入苏宁会员。据悉，黄金周期间苏宁的入会人数达到了7万人，比去年同期增长了80%。
高端电器登堂入室
十一前后是传统的婚庆家装高峰期，而随着国民生活水平的提高，对于高端电器的需求不断增长，以苏宁为代表的家电连锁企业在黄金周期间进行的促销活动力度空前，不断下拉高端电器进行价格跳水，使得这种消费需求得到了集中式的爆发。
以最旺销的平板电视为例，32英寸液晶降至7000元以内，卖得最好。而据统计，几天来，仅上海长宁旗舰店一店10月1 日就售出平板电视800多块，而北京苏宁各店首日的等离子销售总数也达1500余台，全国苏宁的平板电视销量占到了彩电销售的55%以上。其他诸如超大内存在线观看电影手机、500万像素以上超薄数码相机，3分钟急速充电3小时连续使用迷你MP3、6A自动档洗衣机、双开门冰箱、高能效变频空调等高端电器产品，虽然价格不菲，但性能更加卓越，深受广大消费者的青睐，销售节节攀升。
服务制胜黄金周持久战
除了充足的货源、优惠的价格和便利的购物环境，正享受假期生活的消费者对服务质量尤其关注，所以服务能力的高低直接成为了黄金周长达7天的持久战的决定因素。
苏宁针对黄金周服务的战备级别甚至超过了传统的夏季空调大忙，由全国40000多名售后服务员工和2000多辆物流配送车辆组成的强大的自营服务体系确保了消费者在享受购物乐趣的同时同样得到全面优质的服务保障，同时苏宁还推出了更多的个性化服务项目如VIP专区、家电夜市、超远程免费送货、异地购物、全国联保、电话购物、网上购物等，也带给消费者很多意外的惊喜。
据苏宁客服中心提供的数据，黄金周期间的顾客投诉率要远远低于行业平均水平，很多地区甚至实现了零投诉，而有问题的顾客也能得到24小时的全天候服务，迅速解决顾客遇到的烦恼。
就是在这些环节的细致工作下，苏宁将传统粗放型的商业零售做得更加精细，并得到了广大消费者的认同，黄金周创记录的销售就是对苏宁最好的回报，苏宁也将以类似黄金周的旺季不断锻炼自己的团队，坚持打造中国最优秀的连锁网络服务品牌。
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