苏宁180万台定制空调本周入市“救火”
来源：
2006-03-09 10:19
救火！火从何来？
苏宁电器空调事业部经理夏建双表示，今年春节刚过，大部分厂家就开始借新品上市悄悄提价，如美的推出的高端空调时尚新品，TCL研发出能对付家装污染的钛金空调等，中国空调市场的新产品价格同比上涨了30%，老款产品也水涨船高，整个空调市场价格同比上涨20%。市场主销的1匹空调去年价格基本保持在1100元至1200元，今年已涨到1500元至1800元，个别品牌甚至出现3000元的“天价”，而往年大量1000元以下的小1匹空调，今年全数消失。
在上周日苏宁在北京召开的2006空调消费趋势研讨会上，与会的各大空调厂家陈述了涨价的几大理由：石油、钢材等上游原材料价格持续上涨，国家强制实施能效标准市场准入制度，节能等级提高，空调产品新增了换气等附加功能……总之，生产成本增加，涨价有理。更有厂家表示：持续多年的价格战，已使空调无价可降，本次涨价，是触底反弹、合理回归。
同时，流传于坊间的空调“涨价联盟”再次在终端销售人员嘴里和媒体上频繁出现，甚至有部分规模较小的家电连锁商家迫于上游的压力开始对外宣称空调价格将上浮百元左右，一股关于空调涨价的“星星之火”突呈燎原之势。
虚火上升？暗火自燃？
“空调涨价说”近年来一直是上游供应厂商口中的“主旋律”！而“降价说”则似乎是渠道商亘久不变的法则。但去年，苏宁就曾在《2005年中国空调行业白皮书》中特立独行地在渠道中首先预言，05年的空调整体价格将上涨10%左右，那2006年苏宁立场又会站在哪方呢？
夏经理表示，苏宁历年的空调行业白皮书都是建立在16年空调销售经验基础上以及对行业进行准确数据研究后得出的结论，从不“哗众取宠”。去年的判断主要基于空调行业制造成本的确出现大规模的上涨，同时更为重要的是国家强制实施2.6能效比标准，造成低成本低能效比的大批空调退市，价格出现一定幅度的上涨存在客观理由，而冒渠道之大不韪作出涨价的预言，完全是从对消费者和行业负责任的角度出发，而05年空调市场各项反馈的数据最终也证实了这一点。
那今年苏宁将作何判断呢？夏经理一言蔽之：“今年全行业涨价10%几成必然，强势渠道将凭借强大的议价能力坚守最后一道价格防线。”
夏经理认为，上游品牌的涨价理由的确客观存在。体现在制造成本上，空调原材料中的钢上涨70%，塑材上涨74%，铜每吨上涨1600元，制造成本约占空调整个成本的1/3，原材料上涨使空调总成本上涨幅度约在15%-20%之间。同时，虽然中国空调行业已经10年没有出现突破性的技术革命，每年的新品上市高出的价格基本被老品降价多填补，但今年上市销售的新品比例远远超过往年，均价有所上升，并且大面积采用彩色面板以及健康、节能、静音功能集成技术也带来了空调“价值”的提高。
但苏宁同时也指出，渠道和行业品牌竞争的现状将最大程度地抑制空调涨价的空间。苏宁《2006中国空调行业白皮书》中提及，一级市场的空调容量已经趋近饱和，而占据了一级市场主要市场份额的家电连锁企业间势必产生更为激烈的价格竞争，而一级市场的空调价格体系几乎被所有的数据调研公司作为空调价格采样的依据。
而对行业品牌，苏宁则认为，2006年海信、松下、春兰、志高等部分空调巨头也已具备拥有了“封王拜相”的潜质，整个空调竞技场将呈现出十多个主流空调品牌巨头群雄争霸的局面。这一论断得到了相当多品牌以及业内专家的认同。在这样的背景下，刚刚实现了巨大产能突破的黑马品牌适度依托价格手段冲击现有品牌格局，谋求更多市场份额的现象几乎成为必然。
综上所述，苏宁判断全行业的价格上涨不可避免，合理的上涨幅度为10%左右，但全国性家电渠道将凭借强大的资金实力和吞吐量最大限度地坚守空调价格底线，杜绝价格借势“虚火狂升”。
火起！苏宁何以救火？
苏宁长达13年的中国空调销售老大地位并非单纯依靠不断扩大的连锁网络和强大的售后服务体系，很重要的一点就在于苏宁对空调整体行情的把握和价格体系的把控。早在上个世纪，中国空调行业就形成了一条不成文的行规：空调新品首先要到苏宁总部所在地的南京上市试水，通过不断的价格调整来确定其最适销的定价标准，然后推向全国。苏宁对中国空调行业价格体系的影响力可见一斑。
那今年苏宁将通过哪些强有力的手段来进行“救火行动”呢？
夏经理表示，苏宁对今年的空调产品趋势作出了自己的判断，认为“实用、时尚、节能、健康”将成为今年空调消费的新“四优标准”。其中苏宁强调了“实用”的概念，认为在近年来不断的产品概念炒做造成部分空调价格虚高的情况下，2006年消费者将回归理性，追求“用最合适的价格买到最合适的空调”的“实用”购物标准将开始流行。
为此，苏宁对上游空调行业进行了全面的成本分析，去除虚高的“品牌附加值”和实用效果不大的“功能附加值”，列出了2006年中国空调市场主流1P、1.5P、2P等机型在不同能效比基础的市场价格合理区间表（见下表，单位：元）
参照上述的产品价格区间，三月苏宁严格按照“新四优空调”的标准进行了涉及40.3亿大单和180万台畅销空调新品的采购，其中很多都以苏宁惯用的“淡季打款”方式予以了工厂支付，从而获得了采购价格上的最大优惠，这也是苏宁逆市抗击空调涨价的最大武器，而全年度高达600万台的大盘定单也保证了即使在空调最旺季，苏宁都能以稳定的价格体系和货源储备全线巩固价格防线。
另外，苏宁的首批定单中包括春兰27万台、海信25万台、、奥克斯20万台、志高19万台、格兰仕18万台、松下15万台、TCL13万台等，这一系列大单采购的对象无一不是苏宁提及的具备了重新洗牌空调行业实力的品牌，它们借助苏宁深入中国一、二、三级市场的庞大销售通路，并适度利用价格策略打破原有品牌格局的战略目标，将在苏宁连锁店体系得到充分体现，由此成为参与苏宁空调“保价联盟”的主力军。
本周起，苏宁规模空前的“救火”行动将全面展开，携强大的战略品牌联盟、全年600万套空调定单、超过300家的连锁店、20000名员工组成的空调专业服务队伍，苏宁从华南向北、从华北向南，交叉波浪推进，采用大规模的直降、返现让利，百名工厂老总的签名售机以及一贯的售后服务优势全面打压空调市场价格，灭“空调虚涨”的星星之火于襁褓之中，敲定三月份的空调市场价格坐标，并彻底奠定06中国冷冻年度的价格基调。
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