企业简介：

    联华超市股份有限公司(以下简称联华超市)创建于1991年5月，是上海首家以发展连锁经营为特色的超市公司。经过14年的发展。联华超市形成了大型综合超市(大卖场)、超级市场、便利店等多业态联动互补、组合推进的规模发展优势。在上海、浙江、江苏。北京及广东等22个省市和自治区的100多个城市建立了庞大的连锁经营网络，2004年销售规模达306。85亿元，门店3290家，连续八年蝉联中国连锁业百强首席。

　　联华超市金汇店地处上海市闵行区金汇路，2000年3月开张。门店经营面积550平方米，周边商圈属高档住宅区。港、澳、台及日、韩人士居多，整体消费水平较高。2004年11月，历时2个月的全面改建后，金汇店被改建打造成了一家崭新的中高端生鲜超市。

　　创新原因：

　　传统标准超市形态已处于市场成熟期和衰退期，近几年，社会标准超市的整体市场份额不断下降，绩效不断滑坡。标准超市市场细分化的时代已经到来。联华超市对金汇店周边商圈进行了系统的调研，发现其周边的居民以海外人士和国内成功人士为多，他们生活注重品味、讲求质量。对于健康、绿色的生鲜食品有很大的需求，所以对金汇店进行了重新定位，探索出了一条中高端生鲜门店的改建之路。

　　创新方式：

　　联华超市金汇店为了迎合周边消费者对于软硬件各方面的需求。在改建中注意创新。以最贴近居民的生鲜经营为重点，增加生鲜品种。尽可能做到品种齐全、品质高档。引进适合居民口味的高档生鲜商品，如三文鱼、法式羊排、牛尾等。门店在商品结构调整的同时。还非常注意顾客的购物心理，对全员进行了服务培训，优质的服务赢得了消费者的一致好评。

　　金汇店的创新方式主要包括以下几点：

　　一、对门店重新进行了cI、VI形象设计。金汇店一改联华超市传统的色调，以明亮的橙色来装饰店招。通过果蔬架、装饰氛围、员工服饰等环节的调整。使之符合中高端生鲜门店的定位，以此吸引顾客视线。使顾客进入卖场容易产生购物的欲望。金汇店还使用了部分新的货架配件、陈列道具。生动地突出了陈列的效果。

　　二、强化生鲜功能。重点对果蔬、水产、肉制品等品类进行了调整，扩大经营区域，增加经营品种，并制作“每周一菜”向顾客介绍一些当令的菜谱。顾客对于新品种不是很熟悉的情况下。员工会主动介绍食用效果、烹饪方法，甚至于一些调味料都会在生鲜柜上做相关陈列。顾客在选购时既直观又方便。

　　三、增加常温货架进口商品的数量。针对周围商圈里外籍人士。国内成功人士居多的特点。门店引进了近千种进口商品，使一些外国居民有了回家的感觉?在门店可以选择适合自己口味的商品。进口商品既可以提高门店商品的档次，又可以增加门店的客单价，起到了一举两得的效果。

　　四、强化顾客服务。金汇店从一线员工的礼貌用语抓起。推广五大待客用语，并在后场设立了“服务”专栏，将服务规范、礼貌用语、每月主题都及时公布。

　　五、改革激励机制。金汇店进行了用人机制的改革，店长实行竞聘上岗，员工实行双向选择。店长与员工都签订集体上岗协议，明确各个岗位的职责。店长采用年薪考核制，考核内容包括业绩和管理两部分，根据各指标的完成情况，给予最终的奖励；而对员工的考核。是将其劳动所得直接同门店的销售和利润业绩挂钩。

　　创新结果：

　　联华超市金汇店的生鲜创新已经获得了周边居民的认可。树立了中高端生鲜超市的良好形象。客流、客单价的稳步增长，使销售业绩有大幅度提高。通过实行差异化经营，金汇店成功地确定了目标顾客群与经营重点。在标准超市激烈的市场竞争中脱颖而出。为标准超市在今后的改革创新提供了很好的借鉴经验。

　　案例点评：

　　中国的标准超市业态在大卖场、便利店的双重挤压下，其发展空间、盈利能力收到严峻挑战。如何突破围城，寻找新的发展空间，已成为业内关注的焦点。在这样的市场环境下。联华超市积极探索、勇于创新，在标准超市业态转型方面寻找了新的突破口，金汇店的成功是一个很好的案例。他们借鉴海外超市的成功经验，根据不同商圈选择不同的市场定位，把握现代绿色、健康、温馨、时尚的消费需求，探索了一条高档生活社区的标准超市的发展之路。

　　（联华超市股份有限公司）