变革意味着破坏，意味着要打破传统。

　　企业变革是一种内在系统的蜕变，是一种自我的超越。本质上是一种对旧有模式、体系的破坏，并创造性地建立新的模式、体系。持续的变革是众多国内外著名企业长盛不衰的关键原因。

　　五星电器从成立伊始就处于持续的变革中，迄今为止它经历了几次重大变革。每一次变革都是蜕变，是新生。也正是这种超越自我，向上伸展的力量，让五星产生了源源不断飞速发展的动力。如今8年了，回首五星8年变革之路，是重温，更是激励。

　　求索：大浪淘沙与时俱进

　　里程碑：由计划体制向市场的靠拢

　　1、20世纪70——80年代，五交化由管理型公司向经营型公司转变。

　　五星电器的前身——江苏省五交化总公司，主要负责管理商品的计划、征配和调拨。当时，中国进行了经济体制改革，由纵向经济模式变成横向经济模式，这时候，总公司要求五交化必须自己完成转型。当时，五交化的情形可以说是“三无”：无经营场地、无经营实体、无经营人才，面临巨大困难。但是经过努力，五交化终于由管理型公司转变为经营型公司。

　　见证人：黄寿宝  五星电器南京分部总经理

　　我是1976年左右进入江苏省五交化公司的，最早的五交化成立于1955年，文革时候，改成“革命委员会商业局”。75年的时候恢复五交化，主要经营的有五金、交电和化工这三大类。当时公司只有五六十人，人数虽不多，但都是学校里出来的精英。

　　计划经济时代的五交化负责全省商品的调拨和计划，属于政府部门指定的一级站，我们首先要进行市场调查，由化工部排采，并向其他部门进行原材料争取，计划生产、计划发放，而这个时候的五星，只能算上一个管理型的公司。总体来说，当时商业处于一种主导地位，控制着生产和人们的消费。

　　1985年以后，随着市场的松动，五交化作为国家经营公司，当时掌握了一大批进口的彩电、冰箱、洗衣机等家电产品，机关部门就抽调出了一个由7个人组成的经营部，在经营其他五金化工品类的同时，主营家电销售，发展到后来，经营部人员逐渐增加到10几人。由于营利比较好，经营部已经成为整个五交化中非常重要的部门。这个时候的五星已经逐渐由原来的管理型公司向经营型公司转变。

　　2、1992年——1995年，公司逐步完成了由传统批发企业向现代批发企业的转型。

　　刚转型为经营型公司时，五交化仍依靠政府的计划物资进行经营，比如政府计划分配防汛用的铅丝、化工原料等。从1995年起，公司开始抓以空调为主的商品代理，从传统的批发企业走向独立市场运作的现代化的公司。

　　见证人：章菊芬  五星电器业务中心总监

　　“1990年，公司领导逐渐发现了家电销售的潜力，再加上原来经营部的业绩比较好，就另外成立了江苏空调器公司，专做空调批发。那个时候主要是进口空调，国产空调非常少，知名度也不高，当时国内有一家华宝空调，也是刚刚起步，他们在五星设立了办事处。我那时候在业务部门分管业务，为了服务好客户，我带着人帮助他们设立仓库、定价，拿着名片逐个拜访各县级销售公司、二级站等的负责人，寻找客户资源。虽然非常辛苦，但是干劲也很大，江苏省内，省外的优质客户几乎被我们跑遍了，那些日子，我脚上的鞋子每个月都会磨坏一双。现经过大家的努力，华宝的知名度迅速上升。当时社会上流行给客户送红包的不良风气，汪总提出了‘三网四流’，着力和客户进行沟通，帮助客户进行培训，消化库存，赢得了很多客户。到1992年，我们已经基本上开发了江苏省内的所有的空调市场，格力、美的、海尔、夏普等十几家空调器经营商纷纷找到五星，进行代理合作，当时，仅格力一家就有1/10的空调在我们五星经营。”说起这段历史，章总显得特别有激情，仿佛又回到了过去的那个最初打拼市场的时代。

　　3、1998年，公司从多元化经营走向专业经营。98年，汪建国正式担任五交化的总经理，他上任的第一件是就是提出企业必须“有所为，有所不为”，明确定位。把原来的13家分公司变成了5个公司，砍掉了五金、化工、电动工具、电子器材、友谊百货等项目，开始了家用电器的专业化经营公司。“做最优秀的专业家电通路商”的愿景也是这个时候提出来的，具备很强的超前性。

　　见证人：徐秀贤 五星电器执行副总裁

　　“当时的五交化，家电的销售已经成为重中之重。空调的销售已经占到所有销售的80％，其他的品类如小家电、冰洗都在不断发展，家电成为当时包括五金、交电等在内的所有品类中发展最快的品类”，徐总回忆说。

　　“这个时期，是五星历史上很重要的一个发展转折，就是公司从多元化经营走向专业经营。而我亲眼见证了这个重要的转变过程”，徐总说，“当时社会正在提倡‘有所为，有所不为’，当时，刚出任五交化老总的汪总认为企业同样必须‘有所为，有所不为’，找准自己的定位。在‘我是谁？’、‘我究竟想做什么’、‘我想做到什么程度’三个问题的指导下，汪总依然决定放弃其他行业，选择了家电专营。放弃面临的困难非常大。因为砍掉的行业不完全是亏损的，比如黄金非常赚钱。砍掉这些赚钱的行业，一些干部和员工的疑虑都很大。加上将13个分公司调整为5个，也意味着一些部门经理的位置将被调整，意味着人员的重新分配与定位，意味着撤销部门带来的巨大损失，但是正因为汪总的战略性的眼光和果断的做事风格，五星专业化经营才有有今天的规模。”

　　“100万——微薄的开始”

　　里程碑：从国有企业向民营企业的转变。

　　1998年，在“体制决定竞争，竞争决定绩效”思路的影响下，五交化决心在体制上做文章，把一个国有企业打造成一个民营企业。于是，1998年12月18日，五星电器在中山北路192号正式成立，注册资金100万元。初成立的五星电器主要做空调批发经营业务，兼做部分零售业务（当时五星在虹桥（华侨大厦对面）有一家300平米的空调专卖店。）

　　成立仪式上，格力、美的、海尔、三菱重工等当时中国空调业排名前十的厂家老总到场剪彩。

　　见证人：景星  五星电器企划中心总监

　　今年五月，百思买与五星合资之后，企划中心承担了公司高管参加的TOWN HALL MEETING和遍邀政府领导与行业领袖参与的新五星电器合资公司成立仪式，都获得了圆满成功。在会场，我总是会想起1998年12月18日五星电器成立那天的情景。

　　那天剪彩仪式的策划执行也是我负责，只不过公司刚刚成立，规模还小，市场部就我一个光杆司令，事无巨细都要亲历亲为。凌晨四点，我就到了公司，落实现场的花篮、气球、拱门、红地毯，从话筒架到礼仪小姐的服装，每一分钟都象打仗一样。天道酬勤，整个仪式非常顺利，只有一个不为外人知的瑕疵。因为剪彩是十位嘉宾，所以我准备了十把剪彩的剪刀，可是到了仪式开始我才发现应该准备十一把剪刀，这样才能确保嘉宾无论从右边还是左边都能拿到剪刀。情急之下我只能挨个要求礼仪小姐从右侧递剪刀！所以有几张现场剪彩的照片中，如果你仔细看，可以找到我当时在舞台上忙碌的身影。

　　那是五星(五交化)历史上空前的一次仪式，请了当年中国空调制造业前十名的老总出席。南京的冬天寒风凛冽，但是每个五星人都非常兴奋，因为这是所有五星人的起点和挑战。八年后再看当年的照片，空调业经历了多次洗牌，五星也从当年一百多人发展到今天员工过万，销售过百亿，怎不叫人“忆往昔峥嵘岁月稠”!

　　“奇迹——院子里的家电卖场”

　　里程碑：从批发业走向零售业的转变

　　1、2001年4月18日， “军人俱乐部”的大院子里，五星在这里成立了自己的第一家专业家电卖场——山西路大卖场，从一个专业的空调店走向了经营全品类电器的综合零售店。这是一群没有经验的人抱着“初生牛犊不怕死”的精神，齐心协力，打造出了最具传奇色彩的奇迹——院子里的家电卖场。

　　2、提出“价格盆底在五星”宣传口号。2001年4月上旬，山西路卖场开业前夕，一家本地电器公司在事前毫无征兆的情况下，召开了一个新闻发布会，掀起降价风暴，并打出了“价格盆地在南京”的口号。这对五星而言是一个巨大的考验，公司立即反击，提出一个响亮的口号：“价格盆地在南京，价格盆底在五星！”一个是“盆地”价，一个是“盆底”价，一字之差，五星电器向外界表明了打造价格“盆底”的信心和决心。这场家电风暴，也让五星名声鹊起。“院子里的大卖场”、“低成本经营”等概念深入人心。激烈的竞争更反应在媒体的版面上。山西路卖场开业原计划定在4月18日，为避开同行恶性竞争，卖场无论是在店堂的装修，还是对外宣传，都流露出4月13日开业的信息，故意放了一个烟雾弹。果然，4月12日那天，南京主流报纸的所有重要版面全部被同行对手买走。

　　3、山西路卖场创造的销售奇迹。4月18日，成功的宣传带来了难以想象的客流。10万人先后涌进山西路卖场，将军人俱乐部的院子围个水泄不通，山西路到中山北路的一段交通也因此缓滞。为维护消费者的安全，100多名交警手拉手开始限制人流，每15分钟放进去一批人，放出来一批人，银行也派人过来帮助收银。

　　山西路卖场空调柜的老促销员回忆道：“消费者的热情完全被我们点燃，我们甚至忙得来不及开票。由于断货，更换pop的速度也十分惊人，过期被撕的pop在地面积了厚厚一层，交费甚至需要2个小时，还有许多外地客户在一个星期之后才能安装的情况下也前来购买。营业员晚上1点下班后还要带5本票据回家提前填写以便减少第二天的工作量。这种空前绝后的情况整整持续了一个月，工作人员虽然疲惫不堪但都热情高涨。”山西路卖场创造的奇迹和记忆还有许多，经历过那场奇迹的人仍能清楚记起当时的种种细节，他们也成为现在五星电器各条战线上的骨干力量。

　　见证人：王健  五星电器执行副总裁、五星山西路卖场第一任总经理

　　人流挤爆了卖场三层楼，我担心刚建好的楼梯板会不会被踩断！1949年建成以来的军俱从来没有这么热闹过……，我当时作为五星山西路卖场第一任总经理，亲眼见证了这个让人激动至今的过程。

　　2001年4月，我们的第一家以家电卖场为定位的店在南京开业，在全市一片价格战风暴下，我们眼见着这么多的顾客涌进了军俱，这场价格战人流洪峰可以说是始料未及的。当时由于紧张，临近开业的一刻大家才发现卖场大门钥匙不见了。我们在这边急的一头汗，而消费者那边眼看就要把门挤坏了。情急之下，我让人找了一把消防斧把门锁劈开才开了业。正是这个意料之外的小小差错，使得山西路卖场成为世界上唯一一个用消防斧敲开门锁进行营业的家电卖场。

　　在经历了大概一个多月的鏖战后，我们累得差点趴下了。但卖场形成了固定客流，包括五星在内的各家企业销售额也都得到了攀升，打响了南京家电价格盆底的名号。记得当时我们为了卖场开业取什么名字犹豫不决，到底是叫“购物中心”还是“商厦”呢？最后总裁汪建国力排众议，定为“大卖场”。当时大卖场在南京还很少，大家对它的印象就是价格低廉。我们去工商局登记不能注册，员工不愿将大卖场印在名片上，供应商不愿签大卖场的协议，怕大市场会乱价。但事实证明，这个名字受到了百姓的欢迎。

　　成长——逐鹿中原横跨江浙

　　里程碑：从零售业态走向连锁业态的转变

　　1、2002年4月，五星电器镇江卖场盛大开业，标志着五星连锁之路正式起航。那时的五星电器在市场上不知名，凭什么生存发展呢？经过深思熟虑，总裁汪建国独辟蹊径，提出了“聚焦和集中”的发展战略，坚持局部优势，区域领先。在苏皖两省连续开出几十家家电零售连锁卖场。在无锡、在宜兴、在泰州、在合肥……五星电器黄底绿字的醒目LOGO深入人心。尤其在江苏，五星电器的网点密集度排第一，在大部分市场上的占有率也是第一。区域领先使得企业的运作质量也非常健康。

　　2、2003年12月18日，五星电器杀入中华第一商圈新街口，成立了新街口旗舰店。它现在已经成为五星系统内的优质店典范。

　　3、2005年，在苏皖市场领先后，五星电器战车提速，发动了扩张以来最猛烈的一轮进攻，从区域连锁走向全国连锁。

　　4、2005年3月，五星电器中国家电群英会在河南郑州、浙江杭州和四川成都先后召开，这场汇集了中原、华东、西南超过一千名以上家电制造业精英参与的家电盛会标志着五星电器高调吹响了全国扩张的号角。

　　5、2005年3月17日，郑州。五星电器正式拿下郑州亚细亚商城。这家曾经在20年中国商战史上占据重要地位的百货商场现在已经成为五星电器在中原地区的重要卖场。

　　6、2005年4月21日，青岛。五星电器公开宣称，成功收购“中永通泰”中的“泰”——青岛雅泰电器有限公司，缔造了“家电连锁收购第一案”。

　　7、2005年6月25日，五星电器进入浙江市场，文三店成为攻坚浙江市场的桥头堡。

　　8、2005年8月23日，五星电器扩张之路到了遥远而神秘的昆明。

　　9、2005年国庆，五星在全国的连锁门店数量突破了100家，请来著名歌星莫文蔚助阵“百店庆典”。这一里程碑式的数字，标志着五星的战略模式从规模扩张转变为品牌扩张。

　　见证人：徐伟宏  浙江分部总经理

　　“02年公司就派出专人进入浙江区域选店，但一直没有选到合适的地方。04年我接过了这个重任，在浙江进行选址与调研，中间也是困难重重，虽然困难但从没放弃。经过8、9个月的坚持，秋涛路卖场与文三路卖场相继浮出水面。

　　尤其文三路卖场是奠定浙江五星发展格局的重要卖场。我们比对手进入晚，拼总量我们暂时比不过他们。但是晚有晚的优势，我们8000多平米的经营面积主打高端，产品线中高端占比达到50％，对手可能只有20％，工厂的新品及体验区会抢先在文三路卖场登陆。工厂当然倾向于卖高端，因此文三路卖场不仅是浙江五星的形象店，还是我们争取资源，奠定格局，获得可持续发展的桥头堡门店。

　　这个门店的选址背后有个小故事。卖场所在的文三路工业园区属于科研用地，相当于南京的珠江路IT一条街。其老板是红顶商人，拒绝了对手、我们的租赁。被拒绝后，别人放弃了，我们没有。园区旁边有个加油站，有一条坡道通上去。有天一辆装满啤酒的面包车进站加油，它在坡道上发生倒车，我看到很危险，第一个跑上去顶住了面包车。房东的两个人赶忙过来和我一起把车推了上去。房东后来表示正是这个细节让他觉得五星的企业文化不错，与我们签了约。

　　文三路卖场现在已经是系统排名前五的卖场了，它的高端定位决定了未来可以获得更好的可持续性发展。”

　　涅磐——和美国百思买实现合资

　　里程碑： 由国内连锁行业巨头向最具前瞻性合资连锁企业

　　2006年5月29日，五星电器发展里程碑上要铭记的一天，五星电器和世界最大的家电零售商百思买在南京维景大酒店举行揭牌庆典，宣布中外合资的新五星电器正式成立，注册资金9.45亿人民币。百思买是世界500强企业，排第276名，总部在美国明尼苏达州，是北美市场垄断的家电零售企业。2005年的销售总额是300多亿美金，净利润40多亿美金，有1000多家网点，全球家电连锁排名第一。

　　见证人：万琼（合资项目管理中心总监   五星、百思买合资项目的主要促进人）

　　合资仪式前，我们首先对内部员工进行了信息告知。5月12日下午1点，我们通过视频、电话、广播，第一时间向全体员工宣布了五星电器与百思买合资成功的消息。5月18日，在南京维景大酒店，我们与百思买的高管团队进行了合作后的第一次正式见面。现在回想起来仍感觉很激动，见面会是王总主持的，汪总和百思买的吕维民、国际部CEO Bob一起分享了整个合作过程和未来的战略。