在过去的2006年，大中电器再次取得不俗的业绩。在新年到来之际，联商网约到大中电器副总经理兼经营管理总监贾耀勇先生，就大中电器的经营管理战略，进行专访：

　　记者（以下简称“记”）：贾总您是如何理解连锁经营的本质？
　　贾耀勇（以下简称“贾”）：让每个人做好每件最简单的事，最终组合成为一项最成功最完美的事业，实现个人价值的最大化，企业利润的最大化。
 
　　记：如何看待店面营销的作用？
　　贾：1．尽可能的吸引客流，同时尽可能将客流变的有效。总客流是通过报广、网络、DM单等方式吸引到店里的所有顾客，无效客流是因为价格、服务、缺货、买赠活动不当、竞争对手的恶意竞争等各方面的原因而损失的顾客。所以应尽可能通过价格、服务、技巧、话术等实现将客流变的有效。
　　2．尽可能将价格变成有效价格，以最少的投入、最大的吸引力、最合适的成交价格，通过话术寻求盈利和费用的平衡。标价是通过成本价和控制前期毛利率的相叠加实现的，各项优惠折让是通过黄券、白券、买赠、直降等方式产生。所谓成交价格的艺术，就是有效组合各种优惠措施时间成交，要做的好、做的巧、折让少。
　　3．尽可能增加销售、降低成本实现利润最大化，追求费用合理化，销售、毛利最大化，单店达到盈亏平衡点至上。
 
　　记：2007年大中电器的战略指导思想是？
　　贾：根据中国家电连锁业2007年竞争态势，结合公司最新发展战略规划，2007年，我们将工作概括为“一个中心、两个分析、三个重点、五项工程，八项指标，十二项管理要素”。

　　“一个中心”是指继续以全面提升单店经营效益为中心，优化店面结构，提高单店质量，走提升单店效益与巩固规模优势相结合的发展道路。

　　“两个分析”，1．店面分析：加强对重点关注门店的经营状况分析与督导； 2．区域分析：加强对区域市场的经营思路和盈利模式分析。

　　“三个重点”，1．重点门店亲自督导；2．重点项目亲自谈判；3．重点时段亲自操作。

　　“五项工程”之一：金牌店长培训工程。
　　店长是一线执行力的保障，是店面营销的灵魂。店长80%有大专以上学历，90%有业内工作经验，但能力有限、授权有限，实操性、主动性差，流程不熟，激励机制需健全。
　　1．基础抓起，文档管理，手册培训，述职摸板化，月季年审评；
　　2．营销分析指导细化到重点店面、时间段、品类，电话短信沟通；
　　3．每月对在岗人员、储备人员进行341考评；
　　4．每季度组织到总部进行店面管理培训实习。
　　我们的目标是考评五星级门店和金牌店长。

　　“五项工程”之二：金牌卖手招募工程
　　1．分析重点品类品牌的优秀卖手分布状况，建立“优秀卖手档案库；
　　2．制定促销员店面模拟销售话术培训。
　　3． 建立“促销员（卡）档案库”、“离职、收入调查表”、“蔚蓝亲情卡”，分析离因，降低促销员流失率；
　　4．启动“快乐服务007行动”，固化全流程优质服务（含防损、送货）。
　　我们的目标是：
　　1．抢夺培养名优秀卖手；
　　2．评选五星级促销员使优秀促销员增长37%；
　　3．重点品类品牌促销员缺岗率减少。

　　五项工程之三：金牌品类（品牌）提升工程
　　传统品类（彩、冰、空和通讯）销售占比极高，前10大品牌的销售占比也达到45。57%，传统品类与重点品牌的提升空间巨大，找出影响传统品类、重点品牌店面销售的“短板”，并及时有效地解决，是07年破解“瓶颈”，实现销售提升的重要途径。 
　　1．加强问题门店传统品类、重点品牌的周销售同比环比跟踪、分析与督导；
　　2. 每月一次重点品类（品牌）促销员专项培训考核，保证促销员销售能力、服务水平与销售任务相匹配；
　　3．每两月一次前10大品牌在店面状况的要素调查与分析；
　　4．督察重点品类（品牌）促销员进店率、在岗率、任务完成率；　　
　　5．加强季节性商品营销培训督导。 　
　　通过本项工程，希望重点品牌促销员进店率达98%，主流型号出样率达90%以上。

　　五项工程之四：金牌顾客服务工程
　　1．全部门店因地制宜设立VIP接待室；
　　2．门店引进特色增值服务设施；
　　3．通过VIP顾客回访强化专人接待制度监控；
　　4．与异业合作商家实现高端顾客资源互换；
　　5．按品类规范高端顾客标准，顾客信息收集任务直接分解到促销员；
　　6．会员电子积分、手动积分、联名信用卡全面启动推广；
　　7．网上商城启动会员注册、知名网站合作，提升日均访问量。
　　通过本项工程，希望2007年顾客信息库增长25%，会员信息增长率25%。

　　五项工程之五：金牌店面打造工程
　　1．以五星级门店考核、金牌店长培训提升综合管理水平；
　　2．店面改造设计的资金、人员、时间向重点店面倾斜，精细分析营销数据，有效吸取业内成功设计元素，由随机的单一改造翻新向统筹规划综合调整升级，打造精品店特色店。
　　3．每月对重点门店的品类销售状况、商品出样、促销员短缺、店面硬件改造、店长部门经理能力、营销活动策划、异常趋势等因素进行综合分析，并协同跟进解决；
　　4．店面促销资源、投放力度向重点店面倾斜。
　　（联商网）