沿着中国空调产业的发展进程，翻开南京空调营销史，既能看到成功者的欣喜，也有“血雨腥风”的商战。

　　89年就开始进入空调行业的五星电器（前身江苏省五交化公司），以自己的发展历程诠释着中国空调行业的每次变革和发展。五星空调发展的18年也是中国空调行业发展的见证。从开始的空调代理批发再到专营店直到现在全国140家连锁卖场，五星以其特有的方式在中国空调市场树立了行业标杆性地位。

　　空调起家  初露锋芒

　　五星电器是中国家电零售连锁企业前3强、中国最具成长性的家电连锁企业，，其前身是江苏五交化总公司。在上世纪八十年代末，还属国家行政单位的五交化面临着转型的压力：要么往企业方向发展，自负盈亏，要么被市场淘汰。此时的五交化老总意识到空调将随着经济生活水平的提高渐渐进入家庭，成为未来家电领域最有成长性的品类，而且家用分体空调将渐渐取代当时市场的主流——窗式空调，于是提出了“一步到位”的口号，直接经营分体机空调。就这样，十八年前的1989年，江苏五交化正式涉足家用空调的代理批发，成为中国家用空调销售的先锋。当时具有分体空调生产能力的厂家只有华宝/春兰等少数几家。 90年，公司与华宝空调的负责人接洽，并最终达成协议，获得了3年的江苏区域代理权，成为空调业江苏第一个吃螃蟹的人。

　　经过努力，江苏五交化在江苏区域的华宝总销量占到华宝全国总销量十分之一的份额，区域销量名列第一，并且携手厂家把”着着领先”的华宝空调打造成为中国空调行业起步阶段的著名品牌。

　　结识格力  诚信携手

　　在格力电器总裁董明珠的自传<棋行天下>一书中，有一个章节特别写到这位当今空调业的风云人物刚刚进入格力时的经历，那时她的身份是江苏格力空调办事处负责人，与她合作最紧密的就是五星电器的董事长汪建国。

　　93年的格力有技术职称的科技人员已占全体员工的38%，产品种类也覆盖了窗机、分体、柜机全部都有。显示出旺盛的成长力，五交化在这时成为了格力空调江苏的总代理，保证年销售额不低于1000万元。格力对五交化强大的销售网络和实力也非常感兴趣，亲自来南京洽谈合作业务。虽然当时格力总销售额才1。75亿，也没有形成品牌效应，在之前与南京的几大国营卖场商谈合作时也屡屡受挫，但五交化依然对格力充满信心。签立合作协议后，五交化很快就给他们打过去200万现金，这在格力公司，甚至整个空调行业都引起了轰动。。经过双方艰辛的耕耘，五交化公司一年的格力销售量占到了厂家年产量的十分之一，且连续三年保持这一辉煌，这在格力之后的发展史上也是绝无仅有的。而这份时间积累而成的合作友谊一直延续到今天，五星电器依然是格力做优秀也是最稳固的合作零售商。

　　空调巨擘  专业致胜

　　刚刚开始推广空调时，汪建国和他的团队尝尽了创业的辛苦，跑市场时为了节省时间，他们经常利用夜间赶路，白天与商家谈判，吃简单的盒饭，半夜入住路边的小旅店。。跑市场时，汪总总是习惯坐在副驾驶的位置上，同事让他坐后面，汪总会开玩笑说：“我年轻帅气，体力好，坐在前面方便下车问路！”。

　　历数今天的五星高管团队，大多数都是从空调营销的战场上拼杀过来的，副总裁徐秀贤在十年前便把美的/三菱电机等推到了江苏市场的销售冠军；南京总经理黄寿宝和总部业务副总监章菊芬十五年前主管夏普/华宝等空调，年年销售第一；企划总监景星当年刚毕业就成为五星的空调业务员，押车送货样样干。就是凭借着五星人的奋斗精神，五星成为中国空调业营销的领袖企业，只到今天，为江苏乃至中国市场培育打响了一个又一个优秀的空调品牌：华宝/春兰/美的/海尔/海信/三菱重工/三菱电机/夏普/日立/松下/大金等等等等

　　在空调业内，五星所代理销售的品牌有一个明显的特点，那就是基本是国际或中国一线的名优品牌，质量可靠/技术领先，企业有着长期的成长性。

　　比如三菱电机，在当时，它的知名度不高，价格却又十分昂贵。在江苏市场上零售都比较困难更别说代理了，那么五星为什么愿意接受呢？汪建国认为，五星看重的是品牌质量与技术实力，随着消费者对空调认知度的逐渐提高，加上过硬的产品质量，相信它很快就会拥有国内市场。这样的企业，我们愿意与它共成长。家用空调其实是半成品，后期的安装非常重要，对产品的品质和售后服务的要求更高。一些杂牌空调虽然利润高，但是质量服务没有保障，推销给消费者是害了消费者，助纣为虐，这样的杂牌空调五星坚决不做。

　　介入零售  低价先锋

　　1997年，随着零售业的不断崛起，汪建国意识到光靠批发已很难壮大企业，走批零兼营的道路势在必行，而这也将成为行业发展的必然趋势。进入零售之后的五星，继续依托代理价格优势，拉低了南京本来偏高的空调价格，使得市场充分竞争，带动了空调在消费者当中的普及，而五星的低价形象也是从那个时候开始树立起来的。

　　1998年，五星正式改制，并先后在南京开设了水西门、山西路、夫子庙3家专卖店。这3家专卖店是涉及零售的第一步，因为没有零售经验，也不具备一定的信息网络支持，就连最普通的定货单，也要专门派人骑车去接送。而市场竞争又比较激烈，当时南京的十家国有商场实力都很强大，这对初涉零售的五星来说是一大挑战。98年的夏天非常炎热，空调销售十分火爆，却也给五星带来了不少压力，因为零售比较分散，安装人员跟不上。更为雪上加霜的是，售后服务部一位负责人突然发起高烧，使得人员的调度非常被动。汪总见此情景，亲自担任起售后服务这项工作，不分昼夜连续辛劳一个星期。据了解，仅仅半年五星的零售量便超过了1万台。

　　针对前期初型专卖店的经营总结，汪总表示：“空调是一个专业化产品，专卖店也需要专业化”。为了做好空调零售、安装和服务的专业化，同年秋季，在汪总的提议下，把原有的三家专卖店合并，在虹桥成立了一家300平米的专卖店，并做到店堂、门头、服装等几项统一。这一变革不仅使五星的知名度得到了迅速的提升，更是为五星走向连锁奠定了坚实的基础。

　　五星大卖场业态新概念 空调销售节节拔高

　　1999年，五星在零售方面已比较成熟，也完备了信息管理系统。因为前期五交化在江苏各大城市都有相当高的知名度，网络比较健全，与其他商家的关系，比较到位，同时，五星一直秉承五星级的经营理念赢得了众多商家的青睐，所以五星在发展特许加盟连锁店时，基本上比较顺利。有数据显示，五星第一年就发展了30多家连锁专卖店，两年时间五星在江苏省内就建成了近70家连锁专卖店。目前，五星已跻身中国家电连锁前3强。

　　2001年4月18日，五星电器第一家综合型卖场——山西路大卖场开门营业。此举彻底改变了江苏家电市场的传统经营业态。随着规模的不断壮大，五星对空调进场的要求更为严格，质量不过关、病态空调和一些杂牌全部拒之门外，以给消费者提供更多的放心空调。

　　另外，五星还培训了一批优秀的安装精英，随时为消费者提供专业、快捷、周到的服务。此举深受消费者的欢迎，五星良好的口碑再度提升，而人气的大量聚集使得空调的销量再创新高。据资料记载，2001年度五星的空调总销量比2000年增长了近一倍。

　　03年在各大厂家召开全国经销商会议时，五星荣获格力最佳优秀代理奖；五星美的的销量名列全国所有经销商第三名，五星海尔的销量在全国众多商家中也名列前茅，被评为“最佳明星奖”；其他品牌在五星的销量也分别取得良好的业绩。

　　05年，五星扩张的版图延伸到了浙江、河南、四川，云南，并成功入主青岛雅泰。

　　牵手百思买 国际化平台更有优势

　　06年5月，五星电器和美国百思买合资。合资后的五星不仅有了更多资金的支持，更借鉴百思买成熟先进的管理经验来不断壮大自身。许多厂家更是看好合资后的五星有更加广阔的发展前景。

　　目前，五星空调的经营模式依然是零售、批发双管齐下。零售方面，五星以优良的品质、良好的安装技术、贴心的“家电顾问服务”为主体，不但受到众多厂家的大力支持，还受到广大消费者欢迎。在刚刚过去的黄金周，五星电器的空调再次创造销售奇迹。成为所有品类中最大的赢家。