编前语
　　此前一个多月的报道中，本报“深度新闻版”陆陆续续推出了五期大健康业态系列报道，并从理念、业态、盈利模式、品类管理等多个角度较为全面地从宏观上阐述了大健康业态的发展历程以及各地连锁药店探索大健康发展之路的状况。为了让读者对大健康业态的了解更全面、更系统、更清晰，本期我们则从微观上对连锁药店的领军者——老百姓大药房的大健康之路做全方位的剖析。

　　随着医药零售市场的开放与扩容，竞争成了医药零售行业的主旋律。老百姓大药房这个名字，可以说是代表了平价大药房从诞生到壮大甚至到转型的全过程，他们向大健康方向发展的轨迹在药店圈无疑具有可参考的典型意义。

　　如果说前五期大健康业态系列报道是从“面”上横向地为读者展现这种药店圈新业态，那么本期老百姓大药房的专题报道，就无疑是从“点”上纵向为大家理清大健康发展脉络。

　　谋略篇

　　角色转换：从“价格屠夫”到“多功能药店”

　　2001年10月，老百姓大药房举起了“比国家核定零售价平均低45%”的降价大旗，以超市化经营模式开出了长沙湘雅店，震动了整个医药零售行业。短短几年间，“老百姓”成功开发了湖南、陕西、浙江、江西、广西、山东、河北、广东、天津、上海、湖北、河南、北京等十三个省级市场，成为了全国跨省经营规模最大的药品零售企业之一。随着老百姓门店的扩张，老百姓大药房“平价先锋”、“价格屠夫”的形象也逐渐深入人心。然而对此，老百姓大药房全国连锁管理机构品牌推广部部长肖海球则直言，现在老百姓大药房的定位已不仅仅局限于产品平价，服务的精细化同样不可或缺。他说：“我们的目标不仅是让消费者来药店能买到物美价廉的药品，同时还能得到更多优质的健康服务。”

　　2007年9月，在东莞举行的首届药店会上，老百姓大药房全国管理机构总裁谢子龙参加“21世纪连锁发展高端论坛”时指出：“仅仅依靠价格竞争不能完全立足市场。”这似乎给平价转型定下了基调。但实际上，作为“平价的先锋”，“老百姓”也是最早对平价业态作出思考的药店之一，这种先知先觉的思考甚至在平价仍然风光的2003年就开始了。肖海球指出，平价大卖场高成本的运作、同质化的竞争以及消费者对服务意识的需求都是促使老百姓大药房对平价产生思考的主要原因。“实际上平价没有末路，低价格永远都会是消费者的主要需求之一。就现在的零售行业而言，平价卖场纷纷出现，已经证实了这一点。对平价卖场的反思，不应该归罪于这种平价模式，而应更多去关注卖场的定位、品类、营运、管理等，当价格不再是吸引消费者购买的唯一标准时，我们必须考虑给顾客以更多的实惠，比如加强服务的附加值，体现企业服务的人性化、专业化、精细化。老百姓大药房确立的从价格让利走向价值让利，正是赢得市场、赢得消费者的秘诀所在。”因此，从2004年开始，“老百姓”有意放慢脚步，理性看待市场，进入内部管理调整期。

　　据了解，“老百姓”的调整包括提升服务体系，标准化的建立、内部的培训等方面，这也使得老百姓的门店从单纯的平价大卖场向多功能的大健康药店转型。肖海球透露，实际上对于消费者多元化的服务，包括一些健康照顾，“老百姓”从刚建立的时候就开始了，包括免费的健康检测、健康知识讲座、推拿、吸氧等服务项目。据了解，刚开始公司把更多的精力集中在规模的扩大及价格的竞争上，所以健康照顾的服务项目虽已开展，但并没有形成系统，直到2003年，老百姓大药房开始注重对服务体系的提升，把工作重点逐渐放在了服务的精细化改造上。这种转型最具代表意义的无疑是老百姓的湖南公司，2003年，老百姓湖南公司率先在门店中开辟出了专门的区域设立健康广场，随后这种模式被越来越多的省公司所借鉴，让老百姓的大健康服务在全国范围内迅速得到推广。除了对门店的改造以及服务的提升以外，老百姓近年来还致力于策划各种大型的健康社区活动，至今为止，“老百姓银发健康大使”、“老百姓趣味运动会”等社区活动正作为一种大健康服务的延伸，通过药店这个平台，向社区渗透。“在完成了药品降价的历史使命以后，我们下一步的目标就是做好精细化的服务，不仅把药学服务，还要把健康意识传达给消费者。”对此，上海流通经济研究所医药流通研究中心主任代航认为，“以往‘老百姓’给消费者的印象是平价先锋，但他们现在更希望消费者不仅仅把‘老百姓’看作是平价药店，而是能看到他们在服务、健康意识传达上面的角色转变。”

　　尝试篇

　　大健康品类：药品仍可成“当家花旦”

　　大健康：大健康药店经营品类繁多，业内专家甚至认为，大健康药店所经营的药品占比要比传统药店低很多。

　　老百姓：在探索大健康之路时却仍以药品销售为主，且主动出击与品牌厂家携手开展多种共赢合作。

　　在前几期“大健康业态系列报道”中，我们已经提到，从大健康经营的品类来说，“大健康药店”产品的选择不仅包括中西药品、保健食品、眼镜、健康书刊和光碟、医疗器械与健美康复器材、化妆品、妇婴用品、个人护理用品、洗化用品、休闲食品等。甚至有业内专家认为，“在大健康药店当中，药品在经营中的占比要比传统药店低得多。”但在老百姓门店当中，药品还是销售及利润的主要贡献者。

　　作为全国零售药店销售额的“老大”，老百姓大药房在药品的经营管理上，无疑具有借鉴意义。平价的崛起以及药店对高毛利的追逐，无疑使得品牌厂家与药店之间的矛盾加剧，然而“老百姓”却从2006年起加紧了跟品牌企业合作的步伐。在2006年哈尔滨举行的第41届全国新特药品交易会上，由总裁谢子龙亲自率领13位省公司采购部长参会，现场招商，最终与近100家品牌药品生产企业签订了战略协议书。谢子龙在接受媒体采访时表示，“实际上我是通过这样的事情，向医药行业传递信息，原来和品牌企业恩恩怨怨已经告一段落。”此后，“老百姓”还趁公司成立五周年之际在北京搞了一个“中国品牌大行动”，“我们的目的是向上游企业，特别是品牌企业告知一个内容，我们非常希望和他们合作。”谢子龙说。

　　据了解，“老百姓”目前跟上游企业正就两方面进行合作。谢子龙说：“一个是他们的品牌商品，我们和他们进行深度沟通；而对于品牌企业二线品种、三线品种，我们有意识主动和他们合作。我们物流公司成立了专门的采购二部，实际上，就是承担全国老百姓体系内跟上游企业特别是品牌企业合作非品牌品种的专职部门，部门成立以后还抽调了三个省公司采购部长和两个省公司营运总监，频繁主动找上游企业合作。”记者了解过奇正藏药与“老百姓”的共赢产品合作计划，奇正通过将其二线品牌内服药系列以高毛利的模式让利药店，而“老百姓”则在门店中为奇正内服药系列设立专架，作为主推产品。肖海球表示，这个“与品牌企业合作非品牌品种”的计划推行一年多以来，“老百姓”在跟上游厂家的合作方面取得了不俗的成果，特别是与越来越多的品牌厂家达成了合作的意向。

　　大健康服务：药店扮演好“健康顾问”

　　大健康：目标人群主要是亚健康群体，所提供的服务也不仅是卖药，而侧重健康照顾，药店将成为消费者的“健康顾问”。

　　老百姓：门店内，开展健康体验和健康检测，并设相应的健康照顾专区；社区里，组织健康公益活动，且让消费者参与其中。
　
　　从经营的定位来说，传统药店核心是围绕已经患病、需要到药店买药的人群，主要是通过药学服务来培养忠诚消费群体。而对于“大健康药店”来说，他们的目标消费群不仅是已患病人群，更多的是整个亚健康人群，所提供的服务也超出药学服务的范畴，而充当“健康顾问”的角色。

　　在门店，老百姓大药房的“大健康”服务改造主要是通过功能性医疗器械的免费体验、健康检测服务的深化以及慢性病健康照顾专区的建立来实现。身在广州的记者，对老百姓门店变化感受最深的就是广州老百姓大药房江南西门店。过去，江南西店给人们的感觉与普通的平价大卖场无异，而进入2007年，江南西店由氧疗、推拿组成的新体验区每天都吸引了大批的中老年人进行免费体验，有时候在氧疗的仪器前还排起了长队。而在江南西店的处方药专区前，店员用数张桌子围成了一个健康检测专区，据广东老百姓的店员介绍，以前店内的健康检测只是在简单的测血压、血糖、体重等方面，近年来，药店不断引进了先进的仪器，包括虹膜检测、心脑血管类检测、肠道内分泌检测等一些相对专业的检测也可以在店内完成。在健康检测区不远，江南西店还新设置了糖尿病专区，类似糖尿病生活馆，沿袭“一站式购齐”的理念，配备较全的糖尿病用药、监测仪器、降糖降脂降压食品、心脑血管保健品等。据肖海球介绍，各个门店会根据自己所属商圈的特点来设置相应的慢性病健康照顾专区，糖尿病只是其中一种，还包括高血压、心脑血管等疾病专区等。

　　除了店面的改造以外，老百姓通过各种社区活动把大健康服务扩展到店外。“老百姓银发健康大使”是他们关爱中老年人身心健康的一项传统活动，至今为止已举办了三届，数百名的60岁以上老人在这个舞台上展示了自己的才艺。“老百姓大药房组织这样一个大型的公益活动，正是希望丰富老年人的业余生活，让全社会都来关爱老人，向消费者传达健康意识。”今年10月，老百姓又在湖南、天津等地举行了大型的趣味运动会，呼吁消费者关注健康积极锻炼身体。其中天津的活动更是长达4个月，涉及50多个社区，有近万名市民主动参与。据了解，类似这样的健康社区活动还将会根据各省公司的情况不断展开。

　　思索篇

　　延伸：药店网站“健康”无处不在

　　现状：除个别网上药店外，药店网站在网络时代的作用甚微。提醒：信息量大且项目齐全，能为消费者到实体店提供方便。

　　尽管如今已经进入了互联网时代，但除了个别的网上药店，药店网站在消费者当中发挥的作用却是微乎其微，虽然大多数连锁药店都希望通过网站给消费者宣传健康知识，但绝大多数却只是流于形式，“添加几条健康信息却长年不更新”是药店网站的通病之一，也使得药店网站在消费者当中的利用率偏低。

　　代航认为，如果药店能够构建好自己的网站使其在消费者当中的利用率提高，无疑会使药店的服务得到较大的提升，而“老百姓”在网站的建设方面也值得借鉴。打开老百姓大药房网站主页，企业的信息及文化宣传虽然占据了最显眼的位置，但记者同时也发现了专门为消费者而设的“健康主题公园”。栏目内设有“专家在线”、“帮您找药”、“专科病区”、“两性专区”、“健康每一天”等子项，涉及到咨询、疾病用药知识、养生保健等方面，其完善程度甚至可以与网上药店的网站相媲美。消费者利用率最高的无疑是“帮您找药”的栏目，点击进去，你可以看到接近5000条来自全国各地消费者的找药信息，而每一条信息，网站的管理员都做了认真的回复，包括告诉该消费者离他最近的哪个老百姓门店有其需要的药品，门店的具体地址及电话等。而疾病及养生知识的栏目也设置得相当细致，“专科病区”将各种疾病分成了16大类，提供各种相关内容，甚至还会针对不同的季节更新其相关内容，并提示因季节变化应注意的情况。而“健康每一天”专区除了普通的保健养生信息以外，连美容、运动、心理等健康知识也涵盖其中。“可以说，一个好的药店网站无疑是代表了其对消费者健康服务的一种延伸。”代航评价说。

　　潜力：专业服务可突破消费瓶颈

　　现状：消费者尚未养成到药店购买大健康产品的习惯。建议：依药店特色和消费需求合理分配销售品类的比例。

　　在“老百姓”的大多数门店当中，按面积算，经营药品的占地与经营大健康产品的占地比例大约是6：4，而药品以外的大健康产品，无疑在利润贡献上要比药品大得多，如果能将其在经营上的占比提升，无疑对药店的盈利水平有较大的帮助。

　　但从经营的效果来看，其他大健康产品的利润贡献与药品相距甚远。老百姓大药房天津公司总经理唐爱民透露，“在利润方面，药品仍是主力队员。在我们药店，真正能对销售利润起到作用的大健康产品只占到20%左右。”他认为造成这种现象的主要原因是“消费者还没有养成到药店购买健康产品的习惯和接受健康服务的理念”。广西公司总经理黄勇军表示，“大健康产品目前在我们这边还是处于补充地位。”对于大健康产品的销售瓶颈，黄勇军认为主要是因为消费者到药店购买大健康产品的习惯并没有完全形成。他透露，目前广西公司正在着手给门店引进一批按摩床，引进以后还可以供消费者免费体验，但他预计购买的人可能并不会多。“虽然说按摩床这些大健康概念的产品确实对人的健康有帮助，但如果要更多消费者购买按摩床，这显然不现实。”

　　对于这种困惑，金活医药集团市场总监李从选建议，在大健康药店中，其经营的产品品类和服务种类，首先应该根据目标消费群的需求而定，其次是按照药店自己的特色和差异化定位来确定。“至于商品经营区和服务区的面积大小占比，我个人认为没有一个固定的比例，关键是由其特色定位确定的，同时也应该合理分配药品与非药品的比例。”而在保健品、器械、药妆等品类上，李从选认为，药店有效管理最大的问题就是专业性差和销售企图过强，有过度推销倾向，不能站在消费者的立场上进行推荐，导致推荐效果不佳。他说：“药店竞争的核心竞争力在于医学和药学的专业化，比如销售保健品，你必须是保健品专家、营养师，这样才能不被消费者问住，只有具备非常丰富的医药知识，才可能实现对症下药和康复指导。对于药妆店来说，必须具有一群懂得皮肤病学、皮肤护理、化妆品等专业知识的营销人员。”
　　（21世纪药店 记者 钟振华）