学术营销助药店笑到最后
来源：
2009-04-07 16:13
实际上，在药店开展的专业服务中，有很多是被动性的，如药师在岗值班，坐等顾客的用药咨询，负责解答顾客的疑问等。当然，也有一些主动的专业服务，如上门量血压等。但这些较为传统的做法已逐渐失去吸引力，无法成为药店的特色所在。
金融危机之下，所有药店都不可能独善其身。日益向经济实体蔓延的危机风暴，使药店的销售下降，利润降低。在节流之外，开源成为药店增加卖点、实现利润最大化的必由之路。然而，多元化之路也是充满坎坷，经营品种的增多，必然会增大采购成本、增加库存占用，使药店很难确定能否实现盈利目标。因此，走出去，变“坐商”为“行商”，开展内容丰富的学术营销活动，成为药店发挥药学服务专业优势，培养忠诚顾客的策略和手段。
学术营销，不是简单的送药上门和免费量血压，而是围绕细分后的消费群体，以药品选购、使用和保障身体健康为主要内容的全方位药学服务方式；以专业技术为支撑，以满足顾客的保健、疾病预防和治疗为目的的一项系统营销工程。
借力打力——最经济的学术营销方式
制药企业为更多地占有零售终端这块大蛋糕的份额，几乎都制定有严密的营销计划。作为产品的源头企业，谁都想让自己的产品在药店的流转速度更快。一些有实力的企业，会选派专业技术人员轮流到零售企业进行拜访，开展营销活动。自然，他们最明白产品的卖点在哪里，如该药成分的组成有什么新鲜特点、药理药效如何、目标消费群体是哪些、怎样介绍药品更能打动消费者等。
这种厂家送上门来的学术营销活动，药店应好好珍惜，要在与上游供货商充分沟通的基础上，结合自身实际和周围商圈特点，制定更加详尽和具有针对性的学术营销方案，积极做好实施工作的配合。因为这种营销绝大部分费用都由上游供货单位承担，所以这是一种最为经济的学术营销。
丰富内容——学术营销持续吸引顾客关注
只要提到学术服务，一些药店人就马上想到要找个场地、摆上几张桌子、从医疗卫生单位请几个大夫、发发传单、坐等消费者上门，或是想到让消费者某日某时，到某地参加所谓的某病专题讲座，但是，消费者对这种“集会”和“会议”灌输式营销兴趣不大。甚至，有时由于供货商派来的技术人员故意夸大疗效和作用，而实际上效果却差强人意，还会导致消费者迁怒于药店，适得其反。
因此，学术营销需要药店不断创新形式，如针对顾客的反映，设计出《顾客需求愿望调查表》，顾客可匿名填写自己的意见和建议，药店汇总综合分析后，确定一段时间内学术营销的内容，并及时向公众公布。学术营销最主要的受众就是消费者，只有摸准了消费者的需求，有的放矢，丰富活动内容，才能真正吸引到顾客。
延伸服务——打造学术营销的长效机制
纯学术、纯理论的东西并不是药店学术营销的内容，必须把握消费者对专业知识的理解能力，不能用一些晦涩难懂的语句进行说教，而应通俗易懂地普及养生、预防治疗疾病的知识，做好日常健康知识的提供和普及。
如在感冒多发的春季，通过店内的各种载体不停地宣传防治感冒的知识；在炎热的夏季，向顾客散发防暑小册子；或开设健康服务热线、网上QQ医（药）师在线咨询，24小时为顾客提供医疗和药学服务，只要顾客需要，打个电话或是上网咨询，随时可以得到满意的答复。专业服务时间的延长、学术内容的大众化，为消费者带来了极大便利，同时，也打造了药店的专业形象。
品牌推广——学术营销的焦点和中心
无论是制药企业的药品推介，还是以特定内容为主的专题讲座，从形式上看，似乎都是在向消费者推介具体的药品，被推介的药品好像成为了学术营销的焦点和中心。其实，学术营销最主要的目的是在推介药品的同时，不断强化公众对药店品牌的认同，这些被推介的药品，应起到为药店品牌升值增值的作用。在实际营销过程中，往往就有药店对此认识存在偏差，过于强调产品的功能、特点、生产厂家的名称，而忽视了对自身品牌的宣传，以至于“为他人做嫁衣”后，还沾沾自喜。
驻店药师——学术活动后掌控营销的关键力量
药店内外环境的变化，为驻店药师提出了更高要求和挑战。驻店药师的作用越来越重要，他们是向消费者提供药学服务的主要力量，其素质的高低直接影响到药店的声誉和竞争力。
驻店药师不仅需要了解药品的名称、特点、药理作用、适应症、功能主治、用法、用量、不良反应等专业知识，还要负责处方的审核及监督调配，提供用药咨询与信息，指导合理用药，开展治疗药物的监测及药品疗效的评价等。学术活动只能在一定时间去做，而大部分工作还需要药师在药店完成，这就需要药师不断加强学习，注重知识更新，切实提高自身素质与业务能力，开展好营销服务，发挥好掌控药店营销的关键作用。
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