傍“大款”的小药店怎样生存
来源：
2009-09-01 14:16
当一家小店旁边有个“大款”——大型平价药品超市或其他类型的大型药店，生存压力确实很大，不过，如果能借势发力，小店同样可以活得滋润。
傍着“大款”的客流
大款知名度高、面积大、品种多、客流量大，不需要小店做吸引客流的工作，一切消费者教育培养、吸引客流量的工作，可以让“大款”去做。小店要做的是怎样把“大款”的客流分一部分过来，要做到这点，店家就得研究“大款”的客流量规律、客流细分、客流心理等，并有的放矢。
品类异于“大款”
与傍医院的药店要把医院一线产品配备齐全不同，傍“大款”的药店思路正好相反。因为既然别人是“大款”，其实力自然远远比你强，如果采取与“大款”一较高低的策略，无异于以卵击石。小店傍的是“大款”的人流量，利用的是其对商圈的扩大作用。但是“大款”以品种齐全和价格低廉闻名，小店如果和他们打价格战，可谓正中其下怀。
不过，“大款”品种齐全既是优势又是劣势，因为他们很难做到专、精。如果小店能仔细了解“大款”的消费者结构，根据消费人群找出3~5个品类来做差异化销售，并把这些品类做全、做精、做出特色，就一定能奏效。
“大款”的优势是低价，小店则可在几个疾病治疗方面做到品种齐全，定位于“这几类疾病的系统解决方案提供者”，就会得到患者的认可。比如心脑血管、糖尿病、骨质增生、妇科病等等。当然，“大款”拥有的优势品类，小店最好和他们不一样，否则服务再好也白搭。
服务优于“大款”
如今的“大款”在服务方面也相当重视，只是“萝卜快了不洗泥”，顾客来得太多了，专业的服务、周到的服务需要更多的时间，她们的店员就有可能忙不过来，这些服务缺憾也就给周边的小药店提供了可发挥的空间。
作为小店，你必须苦练内功，成为患者的顾问、成为科学联合用药的药师级专家，在环境质量、服务质量上狠下功夫，耐心细致科学地为患者答疑，建立顾客病例、药历和电话跟踪机制，不仅卖药给顾客，还要服务于顾客的健康，更以爱心和替顾客着想去感动顾客。这样，你的推荐和服务才能有异于“大款”，顾客才会感觉到你不但某些产品品类比“大款”丰富，而且专业服务和态度也好于他们。
满足需求好于“大款”
满足患者需求具体而言就是不强推和拦截品牌药。如果你的店员明显强推、强荐，消费者是很容易感觉得到的，这样做的结果是把仅有的顾客拱手推给“大款”。因此，你应该完全站在消费者的角度来推荐药物，通过多卖真正有疗效的品牌药，加上适当地关联销售部分高毛利品种，就能提高销量。
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