药店，请善待你的供应商
来源：
2009-09-01 14:33
被破坏的供应链循环
药品销售是一个供应链循环的过程，药品在这个过程中通过良性的运作满足患者需求，从而产生剩余价值。生产商、分销商、零售商的紧密协作构成了供应链循环的良性运作，零售药店直接与消费者打交道，掌握了第一手的需求信息，属于供应链的咽喉部位。制药企业和分销商是供应链的供应和保障环节，负责产品的设计开发和生产供应。任何一方都不可能独立支撑整个供应链系统，大家相辅相成，构成一个利益共同体，拥有相等的利益分配机会，谁也不能垄断所有的利益。
而近年来零售药店的强势地位，对上游供货商利益构成了较大的威胁。特别是终端药店对品牌产品的另眼相看、对非品牌产品的利润掠夺，造成了药品供应链的一大瓶颈，使零售渠道成为了制药企业产品推广的“鸡肋”，限制了药品的正常流通，使整个供应链处在动荡不安和内部环节的相互制约之中，最终让业界看到的是一个被破坏的供应链循环。
由合作变成竞争
供应链的各个环节本来是一种分工合作的关系，但药店采购联盟的出现，使零售终端和上游供应商由合作变成了竞争关系。当供应链的两个环节开始竞争时，必然会给对方的利润和发展带来威胁，这种威胁的不可预知性又会促使双方更加积极地采取措施去进行竞争。双方迫于对方的压力，看不清自己行动所产生的影响和后果，使这种竞争状况持续并且进一步恶化。最后，或许会出现这样的结果：供应商的不满会制约药店终端的发展，药店终端为维护既得的利益，必定会进一步向制药企业提出要求，零售药店和供应商之间的利益之争逐步升级，最终造成两败俱伤。
药店：小心自己打败自己
零售药店的良性运转需要两个基本保障，一是畅销品种（包括必须药品）的充足供应，二是销售理念的不断更新。如果零售药店不能获取并具备畅销品种的供应商资源，就会将主要精力放在争取资源上去，长期的供货资源不足会消磨其经营理念的更新能力，造成零售药店发展的障碍。当然，现阶段我们所看到的问题是零售药店从制药企业那里获取了过多的资源优势，使上游供应商（特别是中小型批发商）的生存受到了威胁。但这只是暂时的表象，因为这一趋势如果继续发展，将迫使供应商采取措施制约零售药店，从而使零售药店失去最基本的资源优势。
制药企业的这些行为并非出于自身的意愿，完全是因为零售药店的一些做法引起的。比如某连锁药店A要与竞争对手B展开竞争，由于双方内部的实力难分上下，那么上游供应商资源就成了制胜的因素。于是，A推出了一系列措施限制供应商在B那里投放资源。开始，供应商迫于压力而勉强顺从，A也显现出了明显的资源优势，将竞争对手B抛在了后面。但时间一长，供应商意识到自己成了A的竞争筹码，市场空间受到了严重限制，有的供应商开始急于摆脱这种束缚而主动向A的竞争对手B靠拢，甚至开始培养并扶持处于弱势的B。至此，不难想象新的结局：A被它的竞争对手B打败了。其实，熟悉内幕的人明白，A完全是被自己打败的。
不得不承认，许多药店与供应商关系的恶化不只是竞争所迫，有些完全是自己的利益欲望膨胀而令供应商无法忍受。但不管什么原因，这种现象都会给自己带来严重的后果。如果这些药店不能及时醒悟，甚至还想方设法去与供应商博弈，那么厄运将一定会降临。
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