两家药店的差异化竞争之旅
来源：
2009-10-14 15:36
笔者所在的城市（县级）是5年前搬迁新建的。如何投资这片炙手可热的商业处女地，但凡有些经营头脑者均跃跃欲试。在这个新兴的医药市场，投资者都在同一起跑线上，可谓商机均等。但经过几年的发展，在全县城二十多家药店中，算得上领头羊的却只有两家（以下以A、B作为代称）。他们一个注重品牌服务，瞄准中高端市场；一个强调实惠方便，主攻乡镇市场，通过差异化的营销竞争，取得了令同行羡慕的市场份额。
店址选择领先一步
选址，历来是药店经营中一个关键性的基础工作。在成熟的城市商圈，人流量、经济发展状况、居民消费水平等大都明摆在那里，只要用心去调查就可以得到比较准确的答案。但在一个新兴城市，药店选址就没有这么容易了，因为一切都刚刚开始，一切都是未知数，风险与机会几乎对等。在这一基础性策略上，A、B两家药店表现出了很不错的智慧。
A的老板是原县医药公司的职工，可谓职场老手，抢先在规划中的商业步行街旁边买下了一个门店。当时还只想目标人群主要是来步行街购物的流动人群，谁知后来在其附近先后又建起了几个规模颇大的居民小区，而且居民基本为县直机关干部和一些收入较高的人群。
B的老板来新县城经营药店前曾在农村干过多年的乡村医生，在县城的人脉资源相对较少，但对农村市场的潜在需求却很了解。于是，他精心筹划，将药店选址在新县城的交通枢纽——客运汽车站旁。毕竟乡镇的人上县城办事都要在此落脚，可谓必经之地。
由此，A、B两家药店在选址策略上都算得上是领先一步。
特色经营各有千秋
在当前药店竞争同质化非常严重的环境里，有了一个好的位置，还得有特色经营才能吸引客流。在这一点上，A、B两家药店特色明显，可以算得上各有千秋。
走进A药店，给人的第一感觉就是很有品位，店堂装修、药品陈列丝毫不比大城市的药店逊色。店堂内的药品摆放合理有序，种类齐全，有针对老年顾客的高档保健品和理疗器械，还有专为年轻女性顾客设立的化妆品专柜。整个店堂以乳白为主色调，不同功能区的颜色略有变化。如OTC药品区，白色中间以嫩绿，情调清爽；中药饮片区则增加了深褐色的元素，柜台古色古香；保健品区色彩缤纷，豪华时尚。为方便顾客休息，A药店内还设置了沙发茶几和书报架等。
B药店的装修则相对简约朴实，经营面积在县城所有药店中算比较小。但店堂内外医药广告较多，直观、丰富的药品信息吸引了来来往往顾客的眼球。因为进店消费的顾客绝大多数是各乡镇来县城办事的农民，于是其将主要目标人群定位于农村消费者。考虑到农村消费者对药品价格比较敏感，对品牌要求不是很高，B药店在价格策略上突出低价优势，与其他药店形成了明显区隔。同时在品类管理上大做文章，品种结构向普药、外用贴膏类药品倾斜，把广告药品和保健品作为重点主推品种。
这样，A、B两家药店分别占据了县城药品零售的高端和低端两极，各自鲜明的特色，使得其分别拥有了属于自己的忠诚顾客群体，为销量的持续提升提供了基础保障。
差异化营销扩大影响
“药店多过米铺”的现实，使得影响力必然成为药店经营中的另一个重要因素。药店的影响力从哪里来？除了位置好、定位准、经营有特色外，促销活动也将产生巨大的作用。
A药店为扩大在县城居民中的影响力，获得高端消费人群的认同，几年来一直坚持与县老年活动中心合作，定期邀请相关专家举行系列疾病预防和合理用药知识讲座，在离退休人员中形成了很好的口碑。考虑到药店主要顾客人群的知识结构较高，消费相对理性，A药店对在地方电视台做广告的药品和保健品都拒之门外，以维护高端品牌形象。与此同时，A药店通过公关，成为了县城唯一的医保慢性病报销定点药房，并邀请某社区卫生服务站开在药店隔壁，通过主动与服务站搞好关系，结成战略同盟，药店的营业收入有了很大的提高。
B药店本来就以低价为主要竞争优势，追求薄利多销的经营格局。因此，在开始的几年便大打价格战，并不时在电视媒体上做广告，以“让利消费者”作为口号吸引顾客，使得许多农村顾客来县城时总要采购一些便宜药品回去。针对当地农村群众都喜欢看戏剧表演的习惯，B药店不定期地请些民间戏班子在药店前的空地上搭台演出，每次演出都吸引了一大批进城的农民朋友观看。药店趁此机会开展促销，不仅促销效果非常好，而且药店的品牌也很快就传开了。不几年，其销售收入便跃居全县药店的首位。
两家药店的成功经验告诉我们，因地制宜准确定位、特色经营差异化营销是零售药店生存和发展的重要途径。在当前新医改政策的冲击下，药店经营者只有转变思路，扬长避短，创新模式，寻找差异，才能实现经营上的突破。但愿这两家药店的做法能给业界一些启发。
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