药店多元化经营 谁将执行业牛耳
来源：
2009-10-14 15:47
在论坛上，主持人抛砖引玉的三个话题分别是“药店贴牌产品”、“多元化经营”和“联盟发展”，与会嘉宾对此争论不休，莫衷一是。作为嘉宾的笔者也有一些观点，供业界参考。
贴牌产品 强大者的“专利”
在论坛当中，主持人问：“药店为什么要做贴牌产品？”大家异口同声地说：“为了生存的利润。”
不错，有利润才能生存。然而，笔者认为，药店若是为了生存而做贴牌产品的话，是大错特错的，将会走进“死胡同”。只有当药店具备相当大的规模后，才能考虑做贴牌产品。那么，“相当大的规模”是多大？在论坛上，有业内专家给出答案：“年销售规模1亿元以上的连锁药店。”笔者认为此观点值得商榷，或许，“年销售规模10亿元左右的连锁药店，才适合做贴牌产品”。
“贴牌产品”在药店以利润为导向的商品分类中属于“利润品类”的一种，“利润品类”就是我们俗称的“高毛利商品”，而“利润品类”又是药店旗舰品类、品牌品类和利润品类三大核心主力商品之一。所以“利润品类”在品类管理中又被称之为“提款机器”。那么，既然“利润品类”是药店的“提款机器”，我们药店经营者就没有放弃的理由，这听起来好像是个悖论，其实不然。我们先来看看“销售规模”：按照行业“现行标准”，利润商品销售只能占到总销售的30%~35%，“贴牌产品”只是利润商品的一部分，我们以“贴牌产品”销售占总销售的5%计算，年总销售额10亿元时，“贴牌产品”销售5000万元,若以50个“贴牌产品”计算,单个产品平均销售额仅100万元。单品100万元的销量对于生产商而言是微不足道的。所以笔者的结论是：“贴牌产品”是全国1985家连锁药店中1%的企业所考虑的事情。按照全国连锁药店100强排行榜，也就是前20强可以做的事情。那么，还有99%的连锁药店和20多万家单体药店的“贴牌产品”的销售怎么办？笔者认为，你如果一定要销售“贴牌产品”的话，去加盟药品采购联盟好了，这也是各类联盟能够生存的基础或者说是市场所在。所以说，生产“贴牌产品”不具普遍意义，但“贴牌产品”的市场推广前景广阔。
多元化经营 药店新希望
药店“多元化经营”，既不是新鲜话题，更不是新的经营思路或者说经营方法。回首2001年，从那时候开始兴起的平价药店，人们就已经可看到较为全面的多元化经营商品：非药品中的保健食品、日化用品、消毒用品、医疗器械等，甚至，生活用品就占据了平价药店商品品类的半壁江山。
从笔者实践和调研的结果来看：但凡发展较快的连锁药店，多元化商品销售额一般占到总销售额的30%左右，其在卖场经营面积大都占到了50%左右。如果用坪效来衡量的话，即50%的经营面积产生了30%的销售额，反之，另外50%经营面积产生了70%的销售额。
既然如此，为什么“多元化经营”的话题在实践多年后仍能“持续高温”？这反映出三个深层次问题：一是平价药店的多元化经营并不能代表整个行业，因为全国还有大多数药店在多元化经营这块才刚刚起步，或者说还没有完全起步，处在迷惘阶段。从这点来看，药店多元化经营具有推广意义。二是药店多元化商品的生产厂商，看到了药店残酷竞争的现状和药店发展的需求，特别是部分药店在寻求“新的利润增长点”所带来的巨大商机。三是药店为了生存和发展，也在主动寻求更好的经营方法，以获得更大的利润。因此，现在要讨论的应该是“药店如何做多元化经营”，而不是“药店做不做多元化”。
笔者建议，连锁药店在实施多元化战略之前，首先要搞清楚五个问题：什么是多元化？多元化经营的条件是什么？多元化经营对企业的有利和不利之处是什么？如何实现多元化？药店自身的优势条件又是什么？当弄清了以上问题，操作就能水到渠成。
由于中国目前的市场环境、文化背景、消费习惯、消费能力等和发达国家相比有不小的差距，我们的经营理念和管理水平也和发达国家药店相比有着本质的区别，那么，一味地盲目追随发达国家药店的发展轨迹或“克隆”其模式，都是极不明智之举。药店在走“多元化经营”之路之前，首先必须要走好“专业化服务”之路。对于药店来说，多元化经营必须建立在专业化服务的基础上，也就是说，没有药店的专业化，也就不可能做好药店的多元化。药店目前的首要任务是，如何在快速发展的前提下做好药店相关的专业工作，如专业管理、专业营销、专业拓展和专业服务等。
采购联盟 药店“利润品类”的补充者
“药店采购联盟”是近几年医药行业的新生事物。笔者对其仅停留在“观察和思考”的浅层阶段，所以不敢对其妄加评论。
在论坛中，笔者听到这样的声音。多个联盟方“再结盟”联合表达“将联盟进行到底”的同时，向连锁药店诉苦：“我的难处是产品利润低，会员要求免费午餐——药店管理咨询和培训服务的呼声又高，导致我经营亏损。药店管理人才缺乏，如何做‘免费午餐’？”而上游生产企业的态度很是“中立”，也让人费解。
笔者认为，药店采购联盟的生存基础和发展前景是毋庸置疑的，这几年对药店圈健康发展所做的贡献也是有目共睹的，应该“大胆地往前走”。当然，药店采购联盟目前也存在两方面的问题：一是“定位”，二是“承诺”。笔者记得，很多连锁药店老总在论坛上说了同一句话：“术业有专攻”。不知道联盟者是否听进去了。“术业有专攻”指的就是“定位”。
关于“定位”问题，笔者建议：采购联盟应该将主业定位在“专业为药店提供优质高效商品”。专心专意做好药店需求的“利润品类”产品的代理和贴牌工作。但有许多联盟“承诺”：“为会员药店提供高附加值的咨询和培训服务。”这可怎么办？解决问题的办法有两个：一是引进或者培养一支懂得药店营销和管理的“实战型团队”；二是委托第三方，例如成熟的药店专业咨询管理公司等。
关于“承诺”，笔者用药店经营实践中对顾客实行公开“免费服务承诺”时的一个原则来说明：“承诺的就一定要做到，做不到的不要承诺”。免费服务是要人力和财力作保障的，否则就难免引发很多“质疑”和“抱怨”。说到底，就是一个诚信问题。
在采购联盟中，药店扮演了一个很重要的角色，没有药店的需求就没有采购联盟生存的基础。对于药店而言，你在享受“上帝”待遇的同时，一要认识到“天下没有免费的午餐”，偶尔吃到“免费的午餐”，还要看是否适合自身的胃口，中国的传统文化可是“来而无往非礼也”。二是对联盟不要有过高的期望值，不要以为“我销了你的产品，你就应该帮我把经营管理做好”。要明白、采购联盟的“免费服务是手段，不是目的。只有销售产品才是其真正目的”。
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