药店卖药妆 先答六道题
来源：
2009-10-26 14:37
思考一：
如何让顾客产生价值认同
与国外已发展百余年的化妆品企业不同，国内的药妆品牌对于化妆品经营的内在规律把握不足，尤其需要悉心体会体验营销的真谛。早一日告别盲目、无意识的摸索，就会早一日体味药妆营销成功的乐趣。不要等竞争对手都醒悟过来时才开始行动。体验不仅仅是高档的化妆品所提供的，所有药妆品牌都应自觉为顾客创造并提供体验服务。只有凝聚了体验价值的品牌，才能使顾客产生价值认同。这是所有立志于药妆经营的药店必须坚持的战略选择。
思考二：
是否了解顾客内在的期待
体验既不是艺术家的臆想，也不是市侩的伎俩，它是具有审美情趣的营销行为。品牌让体验成为商品的灵魂，因此，体验营销的前提是必须有助于实现品牌的差异化，实现终端或品牌的市场目标，为品牌及终端创造利润。不要为体验而体验，也并非所有的体验活动都能对顾客产生吸引。就好比对中国的女性而言，日本的护肤品让人感到信赖，美国的彩妆使人觉得时尚，法国的香水使人陶醉。如果你不知道顾客内心的期待，你就不可能创造出吸引顾客的体验方式。
思考三：
审美体验能否运用于营销
“三天能造就一个富翁，但三世也难造就一个贵族。”药妆是一个“贵族”事业，需要企业家、经营者都有较高的审美情趣与鉴赏能力。药妆品牌的成功，不仅是营销的成功，很大程度上也是审美情趣感染的成功。如果不能在审美情趣上保持持续的创造力，药妆品牌的吸引力就会下降。看看世界上成功的化妆品企业，几乎所有的创始人对美都有比他人更细微的体验，因而才创造出了吸引女性的产品。
资生堂广告风格的奠基人福原信三是企业创始人福原有信的儿子，其亲自设计了资生堂的山茶花标志，并在1916年成立了资生堂设计部，这也是日本第一家成立设计部的化妆品公司。他在美、欧旅行和学习过很多年，深受西方艺术和文化的影响，他本人也成为了日本最早的艺术摄影师之一。这些经历，都决定了福原信三具有如何把美学及产品设计完美结合在一起的才能，并且在日本以前所未有的方式进行极具创意的广告宣传。
思考四：
品牌文化是否迎合完美需求
药妆事业同时也是一项塑造美的事业，它必须在高品质的基础上，致力于追求完美的形象。完美体验的源泉，来自企业独特的文化魅力。这些魅力充分体现在商业广告、产品包装、柜台设计等方面，是一种长期积淀，是品牌文化内涵的自然散发。美的体验不只存在于某个环节，而是在所有细节之中——一张宣传单页、一句礼貌用语、一条美容顾问佩带的丝巾等。只有当所有的元素和表现形式都呈现出同一种美感时，才能深深打动顾客的心；任何一个环节的不一致，都会削弱甚至破坏顾客对药妆品牌的整体感受。
思考五：
营销管理是否与体验流程匹配
药妆的体验营销是一个系统工程，企业的营销管理活动必须与之相适应。美好的体验源于出色的管理，营销管理对企业的成败以及体验至关重要。资生堂之所以能为顾客提供出色的体验，就是因为整个企业的营销管理以及活动都与之适应。比如在销售渠道方面，资生堂一直坚持由公司负责销售，所有的销售点都由公司派出专人为顾客提供面对面的销售服务；其在中国布点时，都是精选区域市场中最高档的商店，在里面设置最大、最醒目的专柜；还有强化售前售后服务，与消费者忠诚沟通等。资生堂的营销管理甚至还延伸到了员工培训、薪酬体系、激励机制等方面，力求都与体验营销流程相匹配。
思考六：
如何满足不同的体验需求
不同时期，不同地域，不同群体，顾客对体验的需求都是不同的。在上个世纪80年代，东方神秘主义能吸引西方人士的关注。但到了21世纪，顾客可能更青睐波西米亚风格。因此，做药妆，一定要注意时尚动态和流行趋势，一定要与时俱进。固守过去，会使品牌失去时尚性。事实上，在不同地点，同一品牌的顾客的体验需求也是不一样的。如资生堂就在不同的地方设置有国际柜与东京柜，分别销售不同产品。原因很简单：日本人和法国人所需要的体验以及对资生堂的看法并不一样，也许日本顾客需要的是时尚、潮流、年轻的资生堂，而法国人要的是神秘、东方、优雅的资生堂。
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