最新一版的国家基本药物目录品种和实施指导意见已经出台了：其中目录中化学药216种，中成药107种，合计307种，远远低于第一稿中的600多种的产品数量。显然这对连锁药店是利好消息，因为如果基本药物涉及的药品数量越多，失去零差率销售对于连锁药店的影响将越大。作为最为市场化的零售药店，究竟怎样应对基本药物目录内产品和其他零差率销售药品对于零售药店的冲击，下面是笔者的一些思考。
　　
　　一、淡化基本药物目录内产品

　　未来随着新医改推行，国家将强力扶持社区第四终端（社区卫生中心和社区卫生中心）的医药市场，因此短期内总体趋势是社区医药市场越来越强大，社区药店市场越来越弱小；但如果医药分开能在我国强力推广，医药分开的步伐加快，医保定点药店放开，则药店市场就会逐步好于社区医药市场。但目前对于零售药店来说新医改的确是利空。

　　基本药物目录内的基本药物数量少了，对药店的冲击也就没有那么大了。同时新医改方案中，强调连锁药店必须配备和销售基本药物目录内的产品。《关于建立国家基本药物制度的实施意见》则中规定：“实行基本药物制度的县(市、区)，政府举办的基层医疗卫生机构配备使用的基本药物实行零差率销售。各地要按国家规定落实相关政府补助政策。”从这点看，连锁药店由于没有政府补贴，不能零差率销售，没有价格竞争力，因此销售将无法和社区卫生中心和社区卫生站等政府举办的医疗机构竞争。因此药店应该弱化这部分产品的销售，笔者预测基本药物目录内产品在药店销售也的确慢慢不再是主流。其销售量必将慢慢减少。

　　二、以商品名配备这些基本药物目录内产品营销

　　在《关于建立国家基本药物制度的实施意见》：规定“制定零售指导价格要加强成本调查审核和招标价格及配送费用的监测，在保质生产企业合理盈利的基础上，压缩不合理营销费用。基本药物零售指导价格原则上按药品通用名称制定公布，不区分具体生产经营企业。”这条规定就是说，药店可以只卖有商品名、有品牌的同类产品，以区别于社区卫生部门销售的其他产品。

　　三、勇敢的和社区卫生部门以负毛利竞争

　　我们知道，连锁药店前阶段为了争取客源时，常常是负毛利竞争或者平进平出，这就相当于零差率。由于目录内产品数量不多，而我们药店销售的产品最少都有2000种，我们完全可以在不同阶段，拿应时产品来打特价，和社区卫生中心竞争，让消费者感到即使你零差率，还是我药店便易。当然如果政策不允许打特价则可以买赠活动来实施消费者价值让渡，即通过1:1配置相关或者不相关的赠品，让你销售的基本药物目录内产品价格实质上低于社区卫生中心或者给消费者带来的价值较大，从而和社区卫生中心差异化。

　　四、差异化品类购进和减少基本药物目录内产品的库存

　　由于基本药物目录内产品是以通用名进入的，而且要招标采购，同时社区卫生中心产品销售同样也需要做些医生医院的工作，因此中标的价格也不会太低，这是连锁药店应该马上找到价格更低的另外一个厂家的完全相同的产品来销售。这样既不违反国家规定，也和社区行程差异化。

　　还有基本药物在连锁药店必须配备销售只是规定，但配备多少、销售多少则并没有明确，因此可以减少库存，经常断货的方法减少销售。当然对于消费者需求量很大的品种，也不能常断货，起码可以减少库存。

　　另外社区药店可以配备高端产品，以社区高发病患者为依据，配备齐全一些社区高发的慢性病、常见病用药，但是档次高于社区卫生中心，打出要健康还是要免费的口号，就可以和社区 卫生中心（站）竞争。比如胃动力药基本用药目录只有奥美拉唑，就是说此类药如果消费者想报销，只能选择奥美拉唑，而药店则可以配备销售“雷贝拉唑，兰索拉唑等”胃动力升级换代药品，争取一些对健康需求强于对低价免费需求的消费者。

　　五、托管社区卫生中心或者社区卫生服务站

　　研究国家医改政策，新医改强调了探索多种途径的医药分开途径，其中的一个探索就是被零售药店或者医药公司托管。因此零售药店应该积极行动起来，主动进行政府公关，应该对一些新建的社区卫生中心（站）积极寻求托管，给政府排忧解难。一旦托管成功，基本药物目录内品种即使不赚钱，也可赚取人气和赚取政府补贴。

　　六、多元化增加非药品的销售占比

　　社区卫生机构不能销售非药品，而零售药店是没有限制的，因此保健品、康复用品、中小型家用医疗器械、药妆品、食品以及日常快消品等都可以大力引进，并且形成品类特色。比如完全可以学习“品类杀手”型快消品卖场，建立社区“糖尿病”、“高血压”“骨质增生”产品特色店，打造这几个类型疾病治疗保健用的齐全品类，形成比社区卫生中心还好的特色药店。

　　七、打造服务优势和社区卫生中心竞争

　　社区卫生中心的零差率只是政府想解决看病难看病贵的社会和谐问题，此举不符合市场规律，且由于医务人员的收入和卖药没有多大关系，医务人员对患者的服务好坏也与他们的收入没有多大关系，因此可以推断医务人员服务态度和服务水平一定好不到哪里去。

　　我们知道，消费者选择药店的三大理由是价格低、方便和服务好，无需排队挂号。药店由于是市场自由竞争，服务必然是越来越好，而且随着联合用药的培训教育到位，药店药师和店员对一些小病和常见慢性病的诊治，也不会比社区卫生中心差多少，如果药店能在服务项目（送药上门、免费熬药、电话直到用药、疾病养护）和态度上下功夫，就一定不会输过社区卫生部门。