屈臣氏四大成功法则
来源：
2009-11-03 16:36
准确的目标市场定位
作为倡导“健康、美态、欢乐”经营理念的屈臣氏，一直坚持消费者导向型经营，专注于个人护理与保健品的经营。其在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间约20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18～40岁的女性，特别是18～35岁的时尚女性。屈臣氏认为，这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的改变，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注35岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
事实证明，屈臣氏在过去几年对于市场的判断是准确的。在广州和上海，即便不是周末时间，也能看到屈臣氏门店内充斥着努力“淘宝”、购买“美丽”的年轻女性。为了让18～35岁的这群“上帝们”更享受，在选址方面，屈臣氏也颇为讲究。最繁华的地段是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是其考虑的对象。
完善的核心品种结构
屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药品、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等多个品类。核心产品主要由两部分构成：一是屈臣氏自有品牌，包含化妆品、个人护理用品、日用品以及家居饰品等；二是代理品牌，包括诸如宝洁、联合利华、雅芳、强生、妮维雅等一线知名品牌的产品。
在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。当然，这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。屈臣氏会根据门店所在的不同地段和商圈消费水平，安排店内的品种结构和产品布局，使之尽量符合当地顾客的习惯和需求。因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证其高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。
走进屈臣氏的每一家门店，给人的感觉不是走进了一家超市，而是走进了一家专业的个人护理店。从蒸馏水到面膜乃至精华水，方方面面的个人护理产品几乎都可以找到，丰富的产品种类以及完备的产品线，为顾客提供了很大的选择空间。
独特的自有品牌战略
自有品牌在屈臣氏店内是一个独特的类别。与制造商相比，由零售商提出新产品的开发设计要求，具有项目开发周期短、产销不易脱节等特征，在降低风险的同时降低了产品开发成本。因此，屈臣氏每次推出的自有品牌产品都以消费者的需求为导向和根本出发点，能不断带给消费者不同的满足感。通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，既及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。
在过去几年间，屈臣氏自有品牌在中国市场的业务量增长显著，目前，在商品的销售总额中已占据了34%的销售份额。自有品牌品种数量也由最初的约200个，迅速增长到了目前的1500多个。
在业界的印象中，屈臣氏是药妆领域低价策略的代表。事实上，屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全在走低价路线。特别是随着其自有品牌产品线的不断丰富，门店的整体利润率也在不断上扬。“希望做到价格与市场需求一致，而不只是追求具有竞争力的价格。”这是屈臣氏实施低价策略的基本原则。屈臣氏在对国内600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们前去购物的首要因素。“能在这儿买到在其他购物场所买不到的东西。”这是很多光顾屈臣氏的顾客的观点和看法。这也是屈臣氏核心竞争力不断得到充实的一个重要方面。
专业的商品购销理念
屈臣氏经营理念中主要诉求的就是时尚和健康。所以，其在各地的店铺基本上都实行统一门店形象、统一采购以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者走进屈臣氏后，最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和活动的吸引力。屈臣氏产品最大的特色也处处传递着健康、美态和乐观这三大经营理念：药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导健康概念；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最多，表达着美态的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。
深入研究屈臣氏在中国本土的业务发展历程还不难看出，经过多年卓有成效的规模化发展，屈臣氏除了努力营建“发现式陈列”和“体验式购物”的经营策略外，还稳固地建立起了以代理商品与自有品牌代加工共同发展的零售商业模式。
通过深度研究目标消费群体的心理与消费趋势，从品质到包装全方位考虑顾客需求，这是屈臣氏商品配置的主要原则。掌握了雄厚的上游生产资源，屈臣氏就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品结构。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的产品就像是为目标顾客量身定制一般。哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出屈臣氏与其他产品的不同。
也正是从消费者的角度出发，屈臣氏似乎总走在别人前面。根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。
屈臣氏产品最大的特色就是处处传递着健康、美态和乐观这三大经营理念：药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导健康概念；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最多，表达着美态的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。
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